Pouco produto, cliente entra buscando algo e não encontra. Olha para as prateleiras, percebe que estão “meio vazias” e fica com a impressão de ser “fim de feira”. Ninguém o atende com simpatia, alegria ou a menos com um simples bom dia. Ele vai embora e e percebe que ali não é o lugar ideal para solucionar seus problemas.
Você esta para inaugurar sua loja, seja uma “zero km”, em que não tinha histórico algum de vendas, seja uma recém reformada e que ficou estupidamente linda e aconchegante, você investiu tempo e dinheiro para estruturar este novo negócio, projetando bons retornos e a valorização do seu complexo, também pensou que seus clientes estariam sendo melhor atendidos já que teriam mais alternativas de solucionar demandas dentro do seu negócio, você realmente investiu forte em reforma, móveis, novos equipamentos, uma iluminação diferenciada e toda uma comunicação visual para levar o consumidor para dentro da loja e convence-lo que a partir de agora, ele tem um novo ponto de parada.
Chega a hora de abastecer a loja, deixar os expositores, refrigeradores, gondolas 100% abastecidas, cada produto precificado, você olha para seu caixa e percebe que acabou sobrando pouco para o estoque inicial e decide comprar o mínimo possível, além disso por já ter investido bastante e ter se arriscado, resolve economizar um pouco e contrata apenas uma pessoa para cuidar da loja, abre as portas e os consumidores começam a entrar e conhecer o seu novo espaço, se encantam sim pelo lugar e por toda estrutura, mas quando vão buscar o produto que procuram não encontram, olham para a estufa de salgados e ali se encontram 2 ou 3 tipos de salgados e com poucas unidades a venda, na hora de fazer o pagamento do abastecimento a correria é tão grande que seu atendente no caixa não consegue oferecer nenhum produto a mais e lá se vai a chance de aumentar sua venda, melhorar sua margem, fidelizar o seu cliente.
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O parágrafo acima apesar de parecer absurdo é mais comum do que possamos imaginar, lembro como se fosse hoje, nos meus primeiros dias como assessor de varejo, que um colega me explicou que infelizmente muitos revendedores viviam no “Ciclo da miséria”, que retrata exatamente o que comentei acima, começam a loja com pouco produto, para observar se terá demanda, sem muitos salgados expostos, para não ter muito desperdício, poucos funcionários para não deixar ninguém ocioso, mas mal sabem que ao começar o negócio desta forma ele dificilmente sairá deste ciclo miserável, pois temos apenas uma chance de causar a primeira boa impressão e se nesta chance não fizermos o dever de casa, teremos que trabalhar três vezes mais para converter esta primeira imagem ruim na cabeça do consumidor e o ciclo é assim mesmo, pouco produto, cliente entra buscando algo, não encontra e percebe que ali não é o lugar ideal para solucionar seus problemas, cliente vai comprar um pão de queijo, mas chega na estufa só tem mais um, com aquele jeito de estar ali a mais de meio dia e fica com impressão de estar velho e acaba não levando, olha para as prateleiras, percebe que estão “meio vazias” e fica com a impressão de ser “fim de feira”, ninguém o atende com simpatia, alegria ou a menos com um simples bom dia, desta forma ele vai embora e tende a não mais voltar.
Mas também podemos falar do “Ciclo da Fortuna”, que lá atrás meu colega também me explicou, revendedores que iniciam seus negócios ligados ao “Ciclo da Fortuna”, tem muito mais chances de ter sucesso, pois eles começam com tudo, gondolas abarrotas de produtos, uma diversidade de mix de encher os olhos, trabalhando com várias categorias buscando se aproximar de um mercado de bairro, contratam de saída dois ou três funcionários a mais do que precisa, aproveita para nos três meses iniciais avaliar todos e se entender não ser necessário ficar com todos, dispensar aqueles que dão menos resultado desligando-os ainda no período de experiência, sem ter custos adicionais. A estufa de salgados fica o dia todo cheia e ele tem um cronograma de produção, onde de duas em duas horas tem produto fresquinho saindo do forno, ele tem consciência que nos primeiros meses terá um desperdício grande, até que consiga mensurar os horários de maior demanda, os dias da semana que mais consomem e quais produtos cairão no gosto do seu público. Ele já abre a loja com diversas promoções, buscando vender os produtos daqueles fornecedores que o apoiaram para montar a loja, faz degustação de produtos na pista, criar combos de Café + Pão de Queijo, da para todos os consumidores que abastecerem mais de 20 litros um café de cortesia, o que acaba levando o cliente para dentro da loja, onde o atendente esta afiado para oferecer mais produtos aos consumidores.
Estas são duas formas bem diferentes de iniciar seu negócio, pode até ser que a primeira nos primeiros meses acabe deixando um pouco mais de margem, já que não há tanto desperdício e menos custo com salários, mas o que se ganha nos primeiros meses tende a ser constante.
Já na segunda situação pode ser que inicialmente você acabe ficando no zero a zero, mas a impressão e a experiência que se passa ao consumidor é muito melhor e depois dos primeiros meses que você já terá feito todos os ajustes necessários, os desperdícios diminuem, a equipe contratada é ajustada para a demanda necessária, seu resultado tende a ser crescente e o consumo também.
Então te pergunto, você esta trabalhando no Ciclo da Miséria ou no Ciclo da Fortuna?
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Abraços, Tiago T. Secco
