A revenda de combustíveis é com certeza o segmento do comércio que mais sofre com o preço de um produto cuja referência de preço está sempre presente na mente do consumidor. Se o posto de combustíveis aumenta o preço da gasolina em cinco centavos, o consumidor percebe quase imediatamente.
É um grande problema, que algumas distribuidoras têm enfrentado com ações de marketing que buscam gerar uma diferenciação em seus produtos, para fugir da padronização de preços. A Ipiranga lançou há alguns anos a gasolina original, que nada mais é do que a gasolina comum. A Shell lançou a gasolina V-power, que é a gasolina aditivada. A BR lançou a gasolina Grid, que além de aditivo dispersante, tem um aditivo modificador de atrito.
As estratégias tiveram ótimos resultados, com aumentos de volume de vendas e de rentabilidade, tanto para as distribuidoras quanto para os revendedores. Mas o que se pode fazer em relação a loja de conveniências? Sim, em relação a loja, porque ela também tem diversos produtos, cujos preços estão gravados na memória do consumidor.
LEIA TAMBÉM +++ Uma loja de Conveniência Excepcional
LEIA TAMBÉM: +++ A loja de conveniências que vendia espadas.
LEIA TAMBÉM: +++ Sua equipe está treinada para situações críticas?
Na semana passada, estive em uma loja onde estou prestando consultoria para apresentar algumas ações para melhorar o tiquet-médio. É uma loja em um posto rodoviário, próximo da área urbana de um município muito pequeno. Na área de influência, existem um restaurante e dois supermercados pequenos. Estou colocando estas informações para que entendam a minha proposta ao revendedor. Alguns produtos são muito conhecidos.
Cito alguns exemplos:
1) Chiclete Trident 5 unidades.
2) Drops Halls
3) Chocolate Kit-kat.
4) Chocolate Charge.
5) Coca-Cola.
Normalmente os consumidores sabem qual o preço praticado para estes produtos em supermercados e em outras lojas de conveniências, não aceitando pagar valores muito maiores.
Algumas vezes pagará, mas sairá maldizendo a loja e os preços “absurdos”. Uma sugestão que fiz ao gestor da loja foi a de experimentar trocar as embalagens de refrigerantes de 2 litros por embalagens de 1 litro e 1,5 litros.
Por quê? É simples.
Façamos um teste? Qual o preço de uma garrafa de 2 litros de Coca-Cola? Provavelmente você vai acertar o preço que paga no supermercado em que faz as suas compras. Se na sua loja for quase o dobro do preço, muitos consumidores pensarão antes de comprar.
E qual o preço da garrafa de Coca-Cola de 1,5 litros? Eu sei por que pesquisei. Provavelmente a grande maioria dos leitores não vai saber. É dessa desinformação que você deve tirar proveito. Não estou falando em enganar o consumidor, mas vender produtos que lhe proporcionem melhores margens e maiores vendas. É mais fácil um consumidor pagar menos de R$10,00 por uma garrafa de 1,5 litros, do que pagar os R$10,00 por uma de 2 litros, que ele sabe que custa entre R$5,00 e R$6,00 no supermercado. Coca-Cola é Coca-Cola em qualquer lugar do mundo. A única forma de se diferenciar neste produto é pela embalagem.
Este é apenas um exemplo. Você pode testar em vários outros. Basta avaliar seu mix de produtos e verificar em qual esta prática é viável. Espero que tenha sido uma boa dica.
Boa semana. Fico a disposição de todos. Muito obrigado pela atenção. Se gostarem, compartilhem. Um abraço e até a próxima semana.
