O mercado de postos de combustíveis está passando por um dos momentos mais difíceis dos últimos anos desde a crise do Petróleo, quando as concessões de exploração de Postos de Combustíveis, foram proibidas pelo Governo Federal visando tão somente conter o consumo dos derivados de Petróleo no País.
A instalação de novos pontos de revenda em locais onde sabidamente havia a necessidade de abastecimento, conforme o crescimento demográfico se dava, era truncada pelo controle de concessões dos antigos Registros de Posto Revendedor, feito então pelo extinto Conselho Nacional do Petróleo. Isso obrigava as Distribuidoras a investirem mais e mais no ganho de mercado, considerando como nicho, tão somente os Postos existentes, valorizando de forma soberba o Ponto de Venda e o consumidor.
Essa valorização fez do mercado de combustível uma verdadeira batalha entre gigantes. Alguns acordos em vão se multiplicaram pelo país, tentando evitar as famosas “trocas de bandeira”. Contratos milionários eram firmados entre Distribuidoras e Postos, no sentido de se manterem compromissados entre si, postergando a possibilidade de “dumping”, e garantindo a perenidade do negócio.
Projetos de relocalizações dos sites improdutivos eram autorizados pelo extinto C.N.P, mediante comprovação dessa necessidade. Sendo assim, os certificados de registro foram comercializados muitas vezes por grandes fortunas, possibilitando a implantação de um novo Posto em local previamente pesquisado. Nessa pesquisa, estaria incluso o cálculo do verdadeiro potencial de vendas daquele site, cálculo este que seria, na prática, a sustentação da taxa de retorno do investimento.
Paulatinamente o mercado se abriu, inicialmente com algumas concessões dadas a Coronéis do antigo regime na Cidade de Brasília, e posteriormente no resto do país. Porém, o processo de abertura de um novo ponto de venda era deferido, levando-se em consideração somente a possibilidade de se provar ao Conselho uma projeção com média de vendas de 138m3/mês. E porque desta comprovação?
Com esta média mensal o Posto, de acordo com cálculos do Governo Federal, que levavam em consideração a margem de lucro, outrora planilhada e tabelada, obtida na comercialização dos derivados, teria condições de arcar com toda carga tributária, folha de pagamentos, insumos básicos, e remuneração do capital investido. Em poucas palavras… Seria viável, e assim sendo, descartava então, acintosamente, o desejo de práticas nefastas de manipulação de produtos por parte de alguns revendedores desonestos, no intuito de alcançarem lucro imediato desconsiderando-se a análise de tendências de mercado futuro.
Com a ANP no comando desregulamentando o setor de combustíveis no país, todos os critérios necessários para a elaboração de um novo projeto de implantação de Posto Revendedor, foram deixados de lado.
O preço liberado alavancou o processo de retaliação do setor. A indústria das liminares solidificou a derrocada da livre e necessária concorrência, permitindo a deslealdade e desigualdade na atuação do mercado. A abertura de centenas de pequenas distribuidoras fez com que a incredulidade se estabelecesse nas relações comerciais.
Concomitantemente com a falta de fiscalização pertinente, a adulteração de produtos fez o setor se desvalorizar de tal maneira, que hoje trafegam livremente pelas grandes cidades, verdadeiros comboios de carretas levando em seu bojo, combustíveis que não sabemos que classificação usar.
O roubo de cargas se transformou num novo e milionário mercado paralelo, pois a possibilidade de existir alguma penalidade é muito ínfima ante o poder de sedução do lucro fácil. A Engenharia oportunista de tributos forçando Supermercados a instalarem Postos em seus pátios de estacionamentos para se creditarem inescrupulosamente de créditos de ICMS nas lojas, acabou por estabelecer uma concorrência estúpida e desonesta com aqueles que não podiam se beneficiar desse descalabro. Tudo isso em nome da “sobrevivência” do setor.
Nessa ótica, encontramos um mercado de atuação comprometido com um futuro, onde seguramente, suportarão as pressões e sobreviverão a essa competição desleal, os que se tornarem profissionais competentes, inovadores, arrojados, dinâmicos e necessariamente inteligentes.
As “trocas de bandeiras”, ou mudanças de fornecedores, serão absolutamente recorrentes e consequentes, necessárias e oportunas, voltando a existirem neste setor ainda desmoralizado. As reformas ambientais agora exigidas apontarão as melhores oportunidades de investimento, pois adequado às normas da Resolução CONAMA, o Posto reformado se valorizará face àqueles que serão fechados por falta de recursos para fazê-lo. Com isso, o potencial energético de cada ponto reformado ou mesmo dos novos negócios aumentará pelo próprio alinhamento do mercado de médio prazo.
O respeito ao consumidor seguramente voltará. Pois, exigente e informado, já não mais suportará essa dança de preços predatórios que culmina com a venda de gasolina nas bombas a preços mais baixos que os da Refinaria da Petrobrás, que por questões óbvias teria a melhor condição.
Mas dessa disputa, restará o equilíbrio do mercado, onde o incompetente, o desonesto e o oportunista já não farão mais parte.
A DANÇA COM LOBOS – Até meados de 1990 os Postos de Combustíveis possuíam genericamente concorrentes com as mesmas características mercadológicas disputando o cliente através da ambientação física de seu negócio. Considerando-se como diferenciais, os acessos, pátios amplos e calçados, imagens modernas, iluminação eficiente, padronização e serviços gratuitos, considerando que os produtos eram iguais e os preços também.
Oportunamente com a mudança do cenário e a desregulamentação do setor, as empresas foram forçadas a buscar novas estratégias competitivas dando sustentabilidade ao negócio.
Nesse novo mercado as distribuidoras vieram operar livremente, com as novas regras ditadas a partir de 1997, havendo uma necessidade de investimentos em sistemas de gestão, estruturação econômica e em recursos humanos de forma a conseguirem manter-se dentro da competição alinhando-se com a revenda.
Mas nem tudo é alegria. Esse novo cenário trouxe também novos “players” com suas engenharias tributárias e formas escusas de comércio, na tentativa de reduzirem seus custos, acabaram abocanhando de forma predatória as margens da revenda, endereçando ao fracasso a perenidade de muitos Postos que sucumbiram a pressão fechando suas portas ou simplesmente sendo vendidos aos desonestos.
Assim, nesse momento, o cliente deixou de ser importante e o lucro fácil pôs fim à história do ramo outrora valorizado.
Nesse cenário, os revendedores têm que disputar agora a sustentabilidade de seus negócios através de centavos verso volumes de vendas, mirando na excelência operacional e economia de escala.
Assim, a busca pela otimização dos processos operacionais e administrativos a fim de pautarem os dados absolutamente confiáveis, os planejamentos estratégicos altamente monitorados através de seus indicadores, a capacitação e motivação dos recursos humanos, agilidades na tomada de decisões e modelos de gestão por eficiência passaram a ser fundamentais para redução de custos e sobrevivência das empresas distribuidoras e revendedoras.
MORDENDO CORRENTES COM CONCORRENTES – O mercado de combustíveis historicamente foi avaliado por seu volume de vendas. Quer dizer que um Posto de Combustíveis tinha seu valor de Fundo Comercial baseado no volume de vendas de combustíveis, uma vez que o preço era igual para todos e a margem de lucros também. Desta forma, sempre houve uma hostilidade nas relações com a concorrência na disputa desse volume milionário.
Os sindicatos ou associações de revendedores sempre tentaram, sem êxito, regularem esse mecanismo, mas só fizeram reforçar a derrocada do setor em função de que o conceito histórico prevaleceu, forçando muitas vezes, revendedores abrirem mão de 100% de sua margem de revenda em detrimento do volume em escala.
Assim, as formas de negociação foram achatando as margens, com ofertas de prazos dilatados para pagamento ao cliente, lavagens, lubrificações, serviços em cortesia, assumindo para si o ônus da concorrência sem limites. O poder econômico das distribuidoras foi usado para combater essa prática em determinado momento, mas o efeito foi devastador, pois liberando prazos de pagamento nos combustíveis ao revendedor, com garantias hipotecárias, fizeram com que os incautos dilatassem também seus prazos junto à clientela, porém sem nenhuma garantia. E muitos quebraram, entregando seus patrimônios às distribuidoras.
Como essa valorização patrimonial forçava o desejo de manter-se à frente dos concorrentes, suas estratégias eram consideradas suicidas.
Passivos contratuais com as distribuidoras, custos elevados do capital de giro, ausência da diferenciação na qualidade dos produtos, a estagnação no crescimento da demanda, obrigaram a revenda a manter-se em funcionamento, tentando incessantemente manter-se na melhor posição do mercado concorrente, utilizando-se de práticas muitas vezes não recomendadas pela ética empresarial, lançando mão também da qualidade dos produtos e da regularidade fiscal.
EXIGÊNCIAS E OPORTUNIDADES NA DANÇA DAS CADEIRAS – Com a criação da Agência Nacional do Petróleo, houveram mudanças nas portarias regulatórias obrigando o setor a ajustes milionários.
As normas de segurança e proteções ambientais exigiram o uso de novas tecnologias de proteção do solo e leitura da movimentação de derivados com instrumentos de medição de alta performance, com tanques de armazenagem de paredes duplas, totalmente ecológicos e monitorados contra possíveis vazamentos, as linhas de sucção foram trocadas por tubos de PVC flexíveis duplos e a automação dos equipamentos tornou-se obrigatória, empresas de coletas de resíduos foram adaptadas ao novo serviço, a obrigatoriedade da instalação de canaletas de contenção com caixas separadoras de água e óleo.
Assim, nesse novo cenário, as oportunidades na dança das cadeiras ficaram acirradas.
A necessidade de adequação com altos investimentos inviabilizou inúmeros Postos, que, na maioria deles, ainda possuíam contratos de exclusividade com as distribuidoras que agora foram chamadas a participar dessa adequação para manutenção do ramo.
Sendo assim, em alguns bons negócios, que mereciam serem mantidos, os revendedores descapitalizados, foram convidados a serem substituídos por outros com estruturas financeiras equilibradas por se comprometerem a dar suporte aos investimentos conjuntos.
CONFLITOS – Neste mercado de combustíveis, em tese, há conflitos entre as distribuidoras e os revendedores, motivados pelo avanço das margens das distribuidoras sobre as margens de lucro da revenda, uma vez que os postos têm dificuldades em repassar este avanço, já que sofrem restrições do mercado e restrições impostas pelos órgãos de defesa do consumidor e Ministério Público (variáveis legais).
Existe uma posição clara de oportunismo por parte das distribuidoras, o que, perante a lei, poderia ser caracterizado por quebra de contrato, além do problema dos contratos incompletos, já que há indícios de que as distribuidoras vendem combustíveis para postos independentes (sem contratos com a distribuidora) a preços inferiores aos praticados com os de sua bandeira (postos com contratos de exclusividade com a Distribuidora).
A prática de controle de margens é comum, ajustando o preço praticado pela Distribuidora conforme o preço que o Posto coloca na bomba de abastecimento. É dizer que o gato está comendo o queijo que está dentro do rato.
Por isso a BR Distribuidora aponta recorde de lucratividade em detrimento da margem da revenda que sucumbiu a esse assédio.
Portanto, assinar um contrato de venda mercantil com uma distribuidora hoje em dia é vender a alma para o diabo. O assédio financeiro oferecido na assinatura reverte no final com a execução da hipoteca oferecida e o fracasso de uma história que ninguém quererá contar.
Escrito por : Carlos Giordano Jr – Responsável por dirigir áreas comerciais/operacionais, administrativas, financeiras, planejamento e recursos humanos. Experiência de atuação nas áreas de prospecção de negócios, planejamento estratégico, elaboração de planos de negócios, due diligence, valuation, projetos e construções de sites comerciais, gestão e auditoria administrativa e financeira, controladoria, recursos humanos, marketing, operações e qualidade. Eficiente na divulgação da cultura empresarial e disseminação de valores através de Coaching.
