Ale aposta no corpo a corpo com o revendedor bandeira branca para crescer
O logotipo da rede de distribuição de combustíveis Ale continua o mesmo: a letra A maiúscula nas cores azul, vermelha e branca. Mas ganhou neste ano a expressão “by Glencore ” em letras pequenas. A trading suíça, uma das maiores do mundo, assumiu o controle da companhia brasileira em setembro, após comprar 78% da empresa, e a discrição na marca ilustra bem sua estratégia. Manter a forma de atuar da Ale que a levou ao quarto lugar no ranking do setor, mas introduzindo uma cultura de busca de eficiência e controle de custos em todos os níveis, além de novos padrões de “compliance”.
Os primeiros resultados dessa nova fase são a volta dos investimentos, dos patrocínios esportivos e de metas de crescimento após alguns anos de incerteza. Desde que foi negociada com a Ipiranga em 2016, numa aquisição que acabou vetada pelo Cade um ano depois, a companhia não tinha um plano de crescimento e investimento tão robusto.
A empresa prevê R$ 15 bilhões de receita neste ano, alta de 20% sobre 2018. Os investimentos planejados para 2019 ficam em R$ 167 milhões.
E o objetivo é adicionar 150 postos aos atuais 1,5 mil pontos, ampliar a presença das lojas de conveniência Entrepostos para 18% da rede e expandir a Ale Express, de troca de lubrificantes, após acordo de exclusividade com a Moove (da Cosan), detentora da marca Mobil no Brasil.
Acordo que já resultou na volta da Ale aos patrocínios esportivos, com investimento na equipe Full Time Sports de Stock Car. E o patrocínio de um grande clube de futebol deve ser anunciado nas próximas semanas.
“O orçamento foi feito num momento desafiador. Em setembro, a Glencore estava assumindo a companhia e havia incertezas sobre o cenário eleitoral. Nossa aposta é que [a distribuição de combustível] vai melhorar depois de vários anos de instabilidade e de margens comprimidas. Acho que nossa aposta foi correta”, afirma Fulvius Tomelin, presidente da Ale desde setembro. Com 12 anos na empresa, ele substituiu Marcelo Alecrim, fundador da companhia e atual presidente do conselho de administração. Alecrim detém os 22% restantes da Ale.
E o começo de ano reforçou o otimismo. O primeiro bimestre deu o retorno esperado e com o que Tomelin chama de “crescimento saudável”. Ele prefere não contabilizar o resultado do período pelo volume de combustível vendido, mas pelo crescimento na base de postos, lojas de conveniência e venda de lubrificantes. Cerca de 10% da meta de novos postos e lojas de conveniência foi atingida em janeiro e em fevereiro o número deve ser repetir.
A expansão da rede será concentrada nas regiões onde a Ale tem infraestrutura montada e com ociosidade, como São Paulo, Minas, Rio, Goiás, Maranhão, Rio Grande do Norte e Santa Catarina. Diego Pires, diretor de varejo, diz que não há restrição aos outros Estados, mas a busca por maximização dos ativos. “Adensar a operação traz muito benefício à marca.” A Ale tem presença em 21 Estados.
O Brasil tem hoje 41 mil postos de combustíveis. Desse total, 18 mil são chamados de bandeira branca, que não tem contrato de exclusividade com as distribuidoras. As três maiores do setor controlam em torno de 65% do mercado e têm por trás grandes grupos: BR Distribuidora, com Petrobras; Ipiranga, da Ultrapar; e Raízen, sociedade entre Cosan e Shell. Bem longe desse grupo, a Ale tem 4%. Além da chegada da Glencore, a petroleira francesa Total chegou ao setor em janeiro, com a compra da rede mineira Zema.
Nesse cenário e lembrando que combustível é praticamente commodity, a direção da Ale aposta no corpo a corpo com o revendedor bandeira branca para crescer.
Do volume total vendido hoje, 30% é destinado a postos bandeira branca, maior potencial de expansão da rede. “Temos de ter proposta de valor que atenda tanto ao posto que está numa grande avenida de São Paulo como no interior do Rio Grande do Norte. Propostas diferentes e que façam sentido para cada um deles. Essa é nossa diferenciação em relação as três gigantes. O desafio é fazer a empresa crescer sem perder a essência de estar proximo do cliente”, diz Tomelin.
A Ale agora também tem um grande grupo por trás e o presidente admite que isso faz sim muita diferença. Com a Glencore no controle, o acesso ao capital para ampliar os investimentos fica mais fácil, além de trazer para dentro da distribuidora todo o expertise de uma trading. A operação de compra de etanol, por exemplo, ficou muito mais ágil, já que a própria Glencore produz o combustível no interior de São Paulo.
Mas com a multinacional veio também uma busca por eficiência interna que levou a análise “linha a linha, conta a conta, de todas as despesas que poderiam ser otimizadas”, disse o presidente. E normas mais rígidas de segurança e “compliance”. Todo o pessoal que não tem ligação direta com a operação, por exemplo, foi retirado das bases para escritórios comerciais. Foi aberto um canal de denúncia e criada uma coordenação de compliance que responde diretamente à Glencore.
A entrada de multinacionais de peso no setor vai tornar mais sensíveis questões como adulteração de combustível e formação de cartel. Tomelin explica que 50% das suas vendas são feitas por frota própria ou contratada e a outra metade é responsabilidade dos clientes. Nos dois casos a empresa tem mecanismos de controle. Sobre a formação de cartel, ele acredita que a presença de postos bandeira branca praticamente inviabiliza a combinação de preços. “Nos dois casos, se tivermos um revendedor que esteja, comprovadamente, com má fé, interrompemos o fornecimento e entramos com medidas judiciais.”
Em um caso recente, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) investigou denúncias de formação de cartel em Belo Horizonte e municípios vizinhos entre 2006 e 2008 envolvendo postos com bandeiras das quatro maiores do setor.
Fonte: Valor Econômico
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