Muitos revendedores já se deram conta da importância de oferecer serviços diferenciados aos seus consumidores.Transformar o posto em um centro de prestação de serviços é uma
oportunidade de fidelizar o cliente, de aumentar o fluxo de pessoas no empreendimento e, consequentemente, de elevar a rentabilidade.
É o conceito “one stop shop”, cada vez mais presente na revenda brasileira.
Oportunidade – O consumidor atual tem cada vez menos tempo. Seja por conta dos compromissos do dia a dia,ou em função do trânsito cada vez mais presente nas grandes cidades, o fato é que o tempo se transformou em uma mercadoria escassa.
Por isso, o consumidor busca conveniência e praticidade na hora de realizar suas compras, de utilizar serviços diversos e até mesmo no momento das refeições.
Esta tendência é tão forte que até os grandes supermercados já estão adotando novos formatos, com lojas menores, além de investirem na prestação de serviços. Atualmente, a grande maioria dos super e hipermercados já oferecem ao consumidor uma ampla gama de serviços: chaveiros, lavanderias, lanchonetes, lanhouses, lojas de presentes, serviços de telefonia e lotérica, entre outros.
E estes varejistas já começaram também a investir em uma área que antes era exclusiva dos postos revendedores, a conveniência. O Carrefour e o Pão de Açúcar, por exemplo, já têm redes de postos e começaram a operar lojas de conveniência, inclusive com bandeira própria (no caso do Carrefour).
Para atender a esta nova demanda de consumo, os postos de combustíveis que contam com área disponível estão hoje em condição privilegiada.São estabelecimentos em geral bem localizados, seja em vias de grande fluxo de veículos ou no caminho do consumidor para sua casa ou trabalho. Além disso, contam com facilidades como estacionamento,horário estendido, atendimento rápido e segurança.
“Por que não aproveitar a área do estabelecimento para
oferecer serviços aos clientes?”
Sugere o consultor Roberto Barros Guarda, da Cultive Soluções Empresariais. Em sua avaliação, os serviços contribuem para elevar o fluxo de pessoas no empreendimento e principalmente para criar vínculos de fidelidade junto aos clientes. “O empresário deve procurar rentabilizar cada metro quadrado de seu empreendimento. Quando há espaço físico disponível, vale a pena estudar o perfil do público e o entorno, e com base nestas informações criar serviços que possam atender à demanda.
Oferta de serviços é um diferencial – Esta experiência vem sendo testada com sucesso por muitos revendedores. Um exemplo é o do empresário Eduardo Vieira, que opera um posto com formato de centro de serviços na capital paulista.“Apesar da forte concorrência na região, conseguimos trabalhar com um preço justo para os combustíveis, sem nunca observar queda do movimento.O posto vende em média um milhão de litros mensais”, contou.
Para o empresário, o bom desempenho deve-se, em grande parte, aos atrativos dos serviços instalados no posto. “Temos uma loja de conveniência, com uma franquia da Casa do Pão de Queijo e outra da livraria La Selva (ambas em formato store in store),uma drogaria e uma agência bancária junto ao posto. Com isso, o fluxo de clientes é constante, e os resultados se refletem nas bombas”, destacou.
Para organizar o empreendimento com este formato,Vieira criou um condomínio, do qual o posto propriamente dito faz parte. O condomínio conta com segurança e vagas de estacionamento, e um funcionário específico para orientar os motoristas
na chegada dos veículos. “Em alguns horários, o movimento é grande, e por isso a presença de um funcionário organizando a entrada e estacionamento dos clientes é essencial”,explicou.
A iniciativa bem sucedida deu origem a outro empreendimento no mesmo padrão, que Vieira deve inaugurar em breve também na capital paulista.“Com tanta concorrência e problemas no setor de combustíveis,os postos que conseguirem se diferenciar, com certeza terão melhores resultados.
Este tipo de iniciativa não é exclusividade das grandes cidades. No interior do estado, muitos revendedores também já apostam no formato, vislumbrando novas oportunidades de rentabilizar seu negócio.
Marcel Vigano, empresário que antes de atuar na revenda foi um profissional de marketing, considera que as facilidades para os clientes têm de ser o chamariz dos postos.“A concorrência no segmento de revenda é grande, e os postos precisam se destacar com produtos de qualidade e bom atendimento.Mas quem puder oferecer mais do que isso, ficará em situação de vantagem”,analisou.
Para proporcionar mais comodidade aos clientes,Vigano conta que realizou vários estudos de mercado, analisando o perfil dos frequentadores do seu posto e o entorno (concorrência e demandas específicas). Com base nos resultados, o empresário resolveu construir na área ao lado do posto uma espécie de condomínio, que contará com diversos serviços.“Pretendemos ter marcas fortes na área de alimentação, além de outros serviços para a população local. Nosso posto será um facilitador para os consumidores”, disse, mencionando que a expectativa é de que a venda de combustíveis dobre
depois do início das novas atividades. Vigano conta que pretende operar diretamente alguns negócios, por meio de franquia, mas também oferecer parcerias a outros empresários que se interessarem pelo ponto.
Via de mão dupla – Não é somente o mercado de revenda de combustíveis que vê vantagens na associação com outras marcas.As grandes redes de franquia já consideram que os postos são pontos muito interessantes e que podem trazer um fluxo de clientes muito importante. De acordo com Cláudia Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt e consultora credenciada pela ABF (Associação Brasileira de Franchising),os espaços nos postos de combustíveis estão sendo disputados cada vez mais pelas redes de franquias.“As empresas franqueadoras consideram a área dos postos de combustíveis como locais com um fluxo expressivo de pessoas/passantes.Tais espaços podem ser uma alternativa
aos shoppings, em geral já saturados, e costumam ser mais interessantes do que a opção de loja de rua”, destacou.
“Existem vantagens para ambos, tanto para o posto quanto para o franqueador.Para o posto,o negócio agrega clientes às bombas, enquanto para o franqueado há a perspectiva de garantir a presença do público do posto em sua unidade. Isso sem contar os aspectos da segurança e do compartilhamento de alguns custos, fatores que tornam estes espaços ainda mais interessantes”.
Locação, uma saída interessante – Para os empresários que desejam investir no formato, mas não têm interesse em operar novos negócios, sejam eles franquias ou não, a locação do espaço é uma possibilidade. De acordo com Roberto Guarda, para propor a locação a futuros interessados é importante que o posto faça um levantamento acerca do potencial local, apresentando, por exemplo,números relacionados ao fluxo de
pessoas e de veículos, e dados sobre o entorno (perfil sócio-econômico dos moradores, proximidade de outros centros comerciais,ou escolas,faculdades,hospitais,
por exemplo,e concorrência).
Além disso, um cuidado indispensável antes de iniciar qualquer novo empreendimento na área do posto é verificar também a legislação municipal e possíveis restrições. De posse destes dados,fica mais fácil negociar uma parceria bem sucedida.
“Hoje,muitos postos já estão sendo procurados por franqueadoras de diversos segmentos, que reconhecem o potencial do ponto”, ressaltou o consultor.
Segundo ele, a parceria traz benefícios às duas marcas, já que o posto ganha com o fluxo extra de clientes, e o outro empreendimento conta com as facilidades de estar instalado em um ponto com boa visibilidade.
Além disso, ao agregar marcas fortes e reconhecidas pelo público,o posto reforça sua imagem positiva perante os clientes. Segundo Guarda, há diversos perfis de negócio que podem ser agregados a um posto revendedor, desde serviços automotivos, passando por franquias de lavanderia (que muitas vezes são apenas pontos de coleta), locadoras de veículos, drogarias, lotéricas, padarias e lanchonetes, além das lojas de conveniência tradicionais.
“Em diversos países, os postos de combustíveis são centros de serviços.No Brasil,atualmente,o metro quadrado dos postos é muito valioso, e os revendedores têm de saber aproveitar esta possibilidade de rentabilizar suas atividades”, destacou.
Fonte: Revista Recap
Escrito por : Roberto Barros Guarda | Cultive Soluções Empresariais
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