Você sabia que 80% das decisões de compra são feitas já no ponto de venda da Loja de Conveniência?
Então, por que usar a gôndola somente para expor os seus produtos de qualquer jeito, se ela pode informar, trazer soluções, facilitar a decisão de compra, auxiliar a gestão de estoque e gerar muito mais lucro para sua empresa?
1- Exposição de Produtos – Em uma Loja de Conveniência a posição de cada item nas gôndolas e um ambiente planejado auxilia o consumidor a encontrar o produto com muito mais facilidade e estimula a comprar mais.
Os produtos não devem ser expostos de modo aleatório. Estudos comprovam que as mercadorias bem organizadas e de forma correta, traz muitos benefícios ao estabelecimento e ao cliente.
2- Perfil dos Clientes – O consumidor de hoje em dia é cada vez mais consciente sobre os processos de consumo, por ser criado no universo da televisão e pela publicidade.
Por isso, as atitudes do cliente são cada vez mais pensadas, desconfiadas e reflexivas, o que resulta na infidelidade, por ser sempre abertos a mudanças, a descobrir e experimentar novidades.
Para conquistar o cliente atual a empresa deve estar focada em conhecer o perfil do consumidor e distinguir o seu valor percebido. Ofertas atraem, mas não é só o valor do produto que importa, bem como o atendimento, ausência de serviço, de produtos, de marcas, layout diferente, entre outros.
Para conquistar o consumidor é necessário que a loja seja bem vista e se sintam atraídos, então deve-se pensar no mínimo em:
– limpeza, conforto e organização;
– ambiente com temperatura, ventilação e música agradável;
– funcionário com boa aparência, atendimento impecável e respeito.
3- Fatores Importantes na Organização – A Loja de Conveniência deve seguir esses fatores importantes para a organização adequada da loja:
Limpeza: Os clientes são atraídos por ambientes limpos e organizados, todas as áreas como geladeiras, vitrines, piso, gôndolas e paredes devem estar impecáveis.
Arrumação da loja e exposição: Procure deixar todas as gôndolas organizadas com produtos bem expostos. Faça pilhas e utilize de cartazes para sinalização das marcas, promoções, etc. Isso estimulará a venda por impulso, ou conveniência, pois irá favorecer a visualização do produto. É ideal que o cliente não demore muito tempo para encontrar o produto que procura, os produtos devem estar expostos de maneira que façam sentido, se completam lado a lado.
Preço: Todos os produtos devem estar precificados. A precificação correta é essencial para o posicionamento e competitividade do empreendimento. As margens de lucro e as metas de giro de produtos devem ser bem definidos. O ideal é, a partir da pesquisa realizada com os concorrentes, descobrir qual é o mark up certo para otimizar a lucratividade da sua loja e continuar com um preço aceitável pelo consumidor.
Equipe: A equipe deve ser treinada e capacitada periodicamente, a fim de dispor do melhor atendimento ao cliente, com educação e conhecimento de todos os produtos da loja de conveniência. Além disso, os colaboradores devem estar apresentáveis, com um uniforme impecável.
Novidades e diferenciais: Invista em promoções, produtos diferentes, variedade de marcas, crie estratégias de negócios, como por exemplo: promoções relâmpago, leve 3 pague 2, sorteios, decoração, vantagens para clientes finalizados, entre outros.
Qualidade: Busque proporcionar ao seu cliente todos os produtos e serviços com qualidade, assim, ele se tornará um cliente fiel.
4- Produtos, Setorização e sua Lucratividade – Como foi dito anteriormente, é de suma importância o estudo dos produtos a serem vendidos na loja de conveniência, definir qual a sua importância, seu preço, sua procura, ou seja, se é de conveniência, de rotina, sazonal, ocasional ou de destino.
A partir desse estudo é possível determinar a estratégia de sortimento e exposição de produtos que será adotada pela empresa e permitirá a análise dos indicadores comerciais, como as vendas, volume, preço, reposição, etc.
Assim, o empreendedor garante a quantidade suficiente de produtos para que não tenha perdas, seja de venda por falta de produto ou de perda por exceder a validade, o controle é muito maior.
A setorização da loja facilita em todos os pontos, o consumidor se sente mais confortável e consegue encontrar os produtos com maior facilidade, auxilia na gestão da loja como um todo e no gerenciamento por categorias, diminuindo a possibilidade de prejuízos.
Quanto menor o tempo gasto pelo consumidor para encontrar seus produtos, mais tempo terá para comprar mais e olhar a loja com calma, assim, a lucratividade aumente.
Os produtos de maior giro devem ficar localizados no fundo da loja, assim, o consumidor vai ter que passar por todas as gondolas e vai ver todos os outros produtos que a loja também oferece.
As ações promocionais devem estar separados dos outros produtos, em ponta de gôndolas ou em ilhas, que são locais que chamam a atenção do consumidor e despertar o interesse de novos clientes.
Os pontos que mais chamam atenção nas gôndolas podem ser negociados com os fornecedores e fabricantes para garantir a exposição dos produtos, pela sua alta visibilidade.
5- Planejamento do Ponto de Venda – Deve ser feito um planejamento para ter eficiência no ponto de venda, o planograma foi feito para isso.
O plano de gôndolas, ou planograma, é feito para ensinar estrategicamente como a gôndola deve ser organizada de uma maneira inteligente e eficiente, para todos os tipos e portes de empreendimentos.
Por isso, antes de tudo, estude todas as categorias que estão presentes no estabelecimento, calcule a lucratividade de cada um, estrutura, preço, vendas e giro de estoque.
É de suma importância saber quais os produtos de mais procura, entender a real necessidade dos clientes, verificar o preço dos concorrentes e estudar o seu cliente.
6- Planograma: O manual para a Exposição Perfeita dos Produtos – A técnica de merchandising e vendas para dar certo depende de um planograma, ou plano de gôndola, que tem como objetivo estimular as vendas e evidenciar as marcas dos produtos vendidos.
Esse objetivo é alcançado a partir de como os consumidores veem os produtos e se comportam a partir da disposição estratégica da Loja de Conveniência.
6.1- O que é um Planograma? Planograma nada mais é do que definir como serão os layouts dos expositores e organizadores com o intuito de influenciar os consumidores da Loja de Conveniência.
Além do posicionamento adequado dos produtos, esse planejamento determina o local adequado para cada categoria, bem como seu sortimento, ações de marketing a serem realizadas, marcas concorrentes e a orientação para a reposição dos produtos.
O projeto deve ser documentado para ser gerenciado e para que possibilite a observação de todas as áreas. Assim, fica muito mais fácil de realizar mudanças necessárias no planejamento do layout.
Observações – Observações importantes para não cometer erros na organização dos produtos nas gôndolas:
Privilegie os produtos de baixo giro com maior margem de lucro;
Não misture os segmentos distintos;
Atualize o planograma periodicamente;
Meça os resultados, faça observações e aplique melhorias todas as vezes que refizer o planograma;
Escute o seu cliente, as sugestões, reclamações, observe o seu comportamento de compra;
Sinalize as gôndolas para que o consumidor não tenha dificuldade para encontrar os produtos desejados.
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