Dia 20 de julho é celebrado o Dia do Revendedor que, na sua grande maioria, sente-se órfão de apoio, não tem assistência da companhia, são obrigados a aceitar um sócio oculto disfarçado de cartão frotista, convivem com um fiscalização desmedida e ainda são apresentados como criminosos e aproveitadores pela mídia. Afinal, há o que comemorar ?
É indiscutível a importância do setor de postos de combustíveis para a economia brasileira representando elemento-chave na logística brasileira tornando-se indispensáveis para a engrenagem que move nosso país.
Em 2017, essa cadeia foi responsável por abastecer uma frota de 52,9 milhões de automóveis e 2,7 milhões de caminhões, o que levou a um consumo interno de 44,1 bilhões de litros de gasolina C, 54,8 de diesel e 13,6 de etanol hidratado.
Sendo o oitavo maior parque de refino do mundo, a cadeia de combustíveis brasileira tem papel relevante na economia, decorrente de participação no PIB, investimentos, contribuição tributária e geração de emprego e renda. Estima-se que os postos de combustíveis empregam mais de 500.000 funcionários diretamente e mais de 1.500.000 empregos indiretos.
É evidente que um setor tão estratégico que tem no downstream o último elo da cadeia, considere os revendedores de combustíveis como agentes fundamentais para que o combustível seja transportado, armazenado e chegue até os tanques de automóveis com a qualidade exigida e com o valor que suporte todo o investimento, certo ? Errado.
Os agentes responsáveis pelo abastecimento do país estão sendo desvalorizados e enfraquecidos a cada dia que passa e, se essa situação continuar, muitos não terão mais o que comemorar no dia 20 de julho.
Distribuidoras viram as costas para os revendedores – Nas últimas décadas o conceito de parceria “ganha – ganha” que, numa negociação, ninguém perde e todos ganham e que existiu por muitas décadas entre as distribuidoras e seus revendedores foi substituída por contratos que exigem unicamente o cumprimento das cláusulas de volume e margem. O “fio do bigode” foi trocado por “queda de braço”, as visitas e encontros para suportar e ajudar na estratégia de crescimento ao revendedor minguaram e os empresários do segmento de petróleo bandeirados passaram a ser tratados pior do que seus concorrentes do outro lado da rua que ostentam “marca própria” e que, por não terem assinado contratos de volume e margem, em muitos casos compram combustíveis com preços menores do que os próprios revendedores da distribuidora.
Os revendedores tornaram-se órfãos e perderam o apoio e assistência das companhias que passaram a enxergar o revendedor com uma mal necessário até que a verticalização permita a venda direta sem intermediação.
Sócio oculto e sanguinário – Como se a falta de assistência das companhias com suas políticas predatórias não fossem suficientes para a derrocada dos postos de combustíveis ainda existem outros agentes que contribuem ainda mais para o enfraquecimento e eventual desaparecimento do setor: os cartões frotistas.
Os cartões de frota, utilizados tanto por caminhoneiros quanto por frotas de veículos leves, cobram taxas elevadas, além de tarifas fixas e prazos de pagamento que ultrapassam 40 dias. Em muitos casos, isso leva embora grande parte da margem da comercialização de combustíveis.
Em um ambiente altamente concentrado em que empresas como a Ticket Log (dona das marcas Good Card e CTF) dominam grande parte do mercado de cartões frota, os postos pagam taxa média de 3,5%.
No entanto, há casos em que esse valor chega a 5,5%, corroendo parcela significativa da rentabilidade do empreendedor. Isso sem contar as taxas de credenciamento e anuidade. Além disso, o prazo de reembolso é de de 41 dias mais a semana (o pedido de pagamento é feito semanalmente). Assim, na média, o prazo para ressarcimento acaba sendo de 43 dias.
Como se não bastassem as elevadas taxas, erros na conciliação de valores são bastante comuns. O sistema é confuso e induz a erros operacionais sendo necessário a contratação de soluções externas para evitar que alguns valores deixem de ser recebidos, o que ocorre com muita frequência.
Fiscalização desmedida – E para piorar, ao mesmo tempo que os revendedores investem milhões em infra-estrutura, equipamentos e processos para garantir uma operação segura para seus clientes e funcionários ainda têm que lidar com uma “indústria da multa” que se especializou em buscar “pelos em ovos” criando normas e regulamentações que mudam a todo o momento aumentando a probabilidade de aplicar multas milionárias que podem ocorrer por desconhecimento do próprio revendedor.
Infelizmente existem vários agentes regulatórios que “criam dificuldades para vender facilidades” e os revendedores estão vulneráveis a esse comportamento.
Somos empresários e não bandidos – Finalmente, os revendedores sofrem também com um problema sério de imagem junto à sociedade que “compra” uma narrativa em que os donos de postos são os grandes responsáveis pelos aumentos de combustíveis e que TODOS ou a GRANDE MAIORIA adulteram combustíveis ou são bandidos.
A mídia utiliza uma retórica que prejudica a imagem dos revendedores sérios e é patrocinada pelas grandes distribuidoras que investem milhões em seus canais de comunicação para desconstruir a imagem e credibilidade dos postos com marca própria determinando um pensamento binário na população: postos bandeirados são bons e vendem combustíveis de qualidade enquanto postos de marca própria não prestam.
Simples assim. Para comprovar isso basta perceber que todas as reportagens que mostram operações de fiscalização da ANP ou INMETRO, por exemplo, são filmadas ou fotografadas em postos bandeira própria. Afinal de contas, qual o motivo de uma grande emissora mostrar a marca de uma distribuidora que patrocina grandes eventos como campeonatos de futebol em uma situação irregular ?
Uma luz no fim do túnel – Olhando pelo lado positivo, este artigo lançou luz sobre a importância desse segmento para a sociedade representado pelos revendedores que não medem esforços para melhorar a experiência de seus clientes.
Veja o caso dos postos de rodovia que prestam um serviço social de enorme relevância e que vai muito além do abastecimento dos veículos oferecendo assistência completa para o motorista que tem ao seu dispor acomodações completas e seguras de hospedagem, prestação de serviços automotivos especializados e que garantem uma viagem com segurança além de estruturas de convivência que promovem a socialização, geração de negócios e chegando em muitos casos a assumir a condição de “casa do caminhoneiro”.
E isso cabe a uma reflexão para a época de pandemia, como a que estamos vivendo atualmente: se os postos de rodovia não oferecessem este serviço como ficaria os abastecimento das prateleiras de farmácias e supermercados em todo o país ? Ou você acredita que o governo iria providenciar pontos de parada com dormitórios, locais de refeição e estacionamento para toda frota de caminhoneiros que heroicamente continuam movimentando o país?
Como foi durante a Greve dos Caminhoneiros mais uma vez nossa classe se mostrou indispensável e pronta para ajudar toda a sociedade.
Neste sentido, uma revisão abrangente, orientada ao futuro do setor, mostra-se oportuna. Temas como o relacionamento entre as companhias e seus revendedores, revisão dos contratos de margem e volume, transparência por parte dos órgãos fiscalizadores, revisão da atuação de agentes financeiros que contribuem para a derrocada do setor e melhoria na imagem dos empresários que estão a frente das revendas de combustível farão que tenhamos o que celebrar nos próximos Dia do Revendedor porque na data de hoje não há o que comemorar!
Escrito por : Regina Lins
Regina Lins é CEO da Rede Pichilau – Na sua gestão a rede ampliou sua área de atuação possuindo participação em diversas outras empresas que atuam nos Estados do Amazonas, Rondônia, Acre e Pará. Uma empresa forte e consolidada que não cansa de oferecer apenas o melhor, que fez história durante todos esses anos e que pretende continuar a fazer por muitos outros.
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