Diariamente os varejistas se deparam com mais e mais ofertas de produtos. Na maior parte das vezes aceitam novos produtos no mix, na esperança de ampliar vendas.

As justificativas para os novos produtos são inúmeras: novas tendências do mercado, inovações nos produtos, novas tecnologias, mudanças de comportamento do consumidor, promessas de campanhas que o produto receberá etc.

Enfim, os produtos são adquiridos, mas o prometido aumento de vendas não se concretiza. Mês após mês, o faturamento mantém-se nas faixas já conhecidas.

Neste artigo vamos te ajudar a entender a importância do Gerenciamento de Categorias de Produtos. Boa leitura!

Inquietos com os resultados, muitos donos de lojas de conveniência buscam ajuda ou investigam o que pode ser feito para melhorar seu mix e encontrar o mix ideal de produtos.

As sugestões e alternativas mais comuns são:

1️⃣ Análise do perfil do consumidor: identificar aspectos demográficos, comportamentais e de preferências dos consumidores;

2️⃣ Tendências de mercado: descobrir categorias de produtos em expansão e tendências de consumo;

3️⃣ Análise da concorrência: analisar o mix dos concorrentes para identificar lacunas ou oportunidades a serem exploradas.

Ninguém terá coragem de dizer que são medidas incorretas, porque não são. São boas medidas e podem ser adotadas. Agora, são todas medidas de fora para dentro. Todas buscam a solução da melhoria do mix através de informações de fora do negócio. Elas podem e até devem ser utilizadas, mas nunca como primeiro passo.

Antes de buscarmos informações externas devemos dominar nossas informações internas.

Devemos ter pleno conhecimento de nossos padrões de vendas pois eles detêm o segredo do ponto de partida da melhoria do nosso mix de produtos. O processo de melhoria e qualificação do mix de produtos deve partir de dentro para fora. É na análise das vendas que começa a construção do mix de produtos vencedor e vendedor.

Existem 2 (duas) perguntas simples que qualquer varejista deveria saber responder sobre seu mix:

1️⃣ Com quantos produtos devo trabalhar para ter a maior rentabilidade e manter o crescimento constante de vendas?

2️⃣ Depois, qual deve ser a distribuição percentual entre as categorias?

Dificilmente um varejista responde estas duas perguntas. Quando respondem geralmente respondem com o número que estão habituados a trabalhar, mas inseguros se este é o número de produtos mais indicado para ter em loja ou no site.

Bom, até aqui não há novidades e não há problema algum já que a maioria do mercado opera assim e ficam todos no mesmo patamar de resultados, não satisfatórios, diga-se de passagem.

Agora, tenho a pretensão de que depois de ler o artigo até o final você motive-se a tomar providências.

O desconhecimento sobre a quantidade total ideal de itens e da sua distribuição entre as categorias ocorre porque a maioria dos varejistas trabalha com um mix de produtos orgânico ou manual.

Mix de produtos orgânico

Mix de produtos orgânico é aquele mix cujas decisões de inserção de novos produtos são tomadas no dia a dia e de forma aleatória seja pela sugestão de um comprador, sugestão de um fornecedor, pedido de um cliente etc.

Neste caso, não há o uso da ciência de dados para a definição da composição do mix, não há o uso de ferramentas estatísticas e ou matemáticas. E por mais que haja profissionais experientes nas empresas é humanamente impossível uma pessoa conseguir tomar decisões analisando centenas, quando não milhares, de itens.

Cuidado, não se engane, os ERPs, com seus dashboards, não podem resolver isto.

Os ERPs informam qual produto vendeu mais, quem cresceu mais etc. Mas são incapazes de estabelecer relações de causa e efeito e por conseguinte incapazes de nos dizer quais produtos devemos incorporar ao mix para aumentarmos as vendas.

Assim, os donos de lojas de conveniência precisam migrar de um mix orgânico para um mix matemático ou estatístico. Que na prática significa adotar análises de causa e efeito onde vamos conseguir responder perguntas como:

“Com qual quantidade total de itens (causa) obtenho a melhor performance de vendas e rentabilidade (efeito)?”

“Quais produtos devo trabalhar simultaneamente (causa) para obter o maior crescimento de vendas (efeito)?” etc. 

A referida quantidade total de itens representa o ponto de inflexão das vendas de uma empresa.

O ponto de inflexão é ponto onde mesmo colocando mais produtos as vendas não aumentam.

Esta informação é preciosa, está escondida nas informações de vendas e é o ponto de partida para o desenvolvimento do mix.  Somente as análises de causa e efeito conseguem identificar o ponto de inflexão do mix de produtos.

Resumindo, a dica é simples, trazer informações externas sem o conhecimento de suas informações internas você somente aumentará os seus problemas e as dificuldades de aumentar seu faturamento e rentabilidade.

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SOBRE A STRINGHINI VAREJO INTELIGENTE

A Stringhini Varejo Inteligente foi a primeira empresa brasileira a ter uma education session na NACS (National Association Convenience Stores) nos EUA, com um case certificado de Gerenciamento por Categorias.

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