Identificar o perfil dos consumidores e oferecer produtos diferenciados são fundamentais para o sucesso do empreendimento
uem tem interesse em abrir uma loja de conveniência, mas hesita em investir porque acredita que este mercado está saturado, precisa rever as avaliações sobre o segmento. Com pouco mais de 6 mil unidades espalhadas pelo País, o negócio de lojas de conveniência tem muito espaço para crescer no Brasil, que ainda está muito distante da marca atingida pelo mercado americano, onde existem mais de 146 mil estabelecimentos comerciais desse tipo. Para se ter uma ideia, uma das maiores redes de postos brasileiras, a BR Mania, conta com lojas de conveniência em apenas 10,5% de suas franquias.
Mas, entrar no mercado de conveniência requer muita atenção dos empreendedores, principalmente na hora de montar o espaço e distribuir os produtos. Por ser um tipo de estabelecimento em as pessoas ficam pouco tempo, é preciso entender as necessidades dos clientes a fim de aproveitar ao máximo a permanência deles na loja.
“Existem consumidores que têm pouco tempo e precisam de itens básicos. Mas também encontramos aqueles que não estão apressados e buscam produtos diferentes. O empreendedor deve oferecer todas as possibilidades e adaptar seu negócio”, diz Margareth Carvalho, analista do Sebrae RJ.
Atender exigências variadas foi o caminho que Marco Aurélio Domingues, proprietário de 11 lojas de conveniências entre franquias e unidades próprias, encontrou para que seus empreendimentos pudessem deslanchar. “Procuro deixar o ambiente agradável, colocar produtos em evidência e sempre fazer promoções”, afirma Domingues.
Já a estratégia voltada para aqueles que possuem mais tempo é diferenciada. “Estes consumidores exigem ambientes exclusivos, gostam de ser conhecidos pelo nome e de receber um atendimento diferenciado. Em várias unidades tive que incluir áreas com mesas para servir cafés, por exemplo”, afirma. As lojas têm tamanho médio de 60 m², contam com oito funcionários, em média, e faturam por mês cerca de R$ 70 mil.
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A exigência de um atendimento personalizado é uma característica do público nas lojas de conveniência. Segundo pesquisa encomendada pela Souza Cruz, realizada este ano, a maioria destes consumidores pertence às classes A e B. A maioria dos clientes é do sexo masculino (67%) e 36% têm entre 18 e 35 anos. Este público fica, em média, seis minutos dentro das lojas e dá preferência à facilidade de encontrar produtos. A limpeza do ambiente também é mais importante que o preço. O estudo mostrou ainda que o ticket médio dos consumidores é de R$ 6,35 e que mais de 80% deles possuem no mínimo o ensino médio completo.
Ambiente bem cuidado é um diferencial
Não por acaso, a tática de investir no ambiente das lojas usada por Domingues é uma tendência, segundo especialistas. “O ideal é posicionar geladeiras em locais de fácil percepção, gôndolas na região central e oferecer produtos como doces e cigarros próximo do caixa”, diz José Luiz Trinta, especialista em marketing de serviços do Ibmec. Apostar na variedade dos alimentos também é essencial para atrair os que desejam um consumo diferenciado. “Apesar disso, os empresários devem tomar cuidado para não ocupar todo o espaço com um sortimento muito grande. A escolha deve priorizar os produtos que têm maior saída, já que não haverá estoque”, afirma.
Como a maioria das lojas de conveniência fica dentro dos postos de combustíveis, outra saída para aproveitar o fluxo de clientes é oferecer comidas rápidas, como lanches e alimentos para o café da manhã. A oferta de fast food, entretanto, pode enfrentar forte concorrência de empresas já consagradas no mercado. “Para evitar situações de conflito, os produtos devem fugir do modelo tradicional. Além disso, os empresários podem fazer parcerias com o posto e oferecer cartões de fidelidade aos clientes”, diz Trinta.
Outro aspecto para o qual os empresários também devem atentar é a venda de bebidas alcoólicas. Após diversas tentativas em regulamentar este comércio, a cidade do Rio de Janeiro está com um projeto de lei do senador Marcelo Crivella para ser aprovado na Câmara dos Deputados que limita a venda destas bebidas prontas para consumo. Já em regiões da Grande São Paulo como Mauá a proibição é total para qualquer modo de comercialização. Os donos de lojas de conveniência garantem que essas regras não prejudicam o desempenho do empreendimento, mas é fato que as bebidas alcoólicas representam parte significativa do faturamento.
Franquia ou unidade própria?
Escolher o modelo de administração para as lojas do segmento é outro tema que gera muitas dúvidas entre os empresários. Com formatos e estratégias de mercado definidos, as franquias levam vantagem apesar de exigirem o pagamento de royalties. Nas unidades próprias, entretanto, o desafio é montar um programa comercial adaptado ao mercado. “Uma das dificuldades que encontrei para manter a loja de marca própria foi comprar produtos com valores elevados, já que a quantidade era pequena se comparado a de uma franquia”, diz Domingues.
A BR Mania, rede de lojas de conveniência dos postos Petrobrás, é um exemplo de franquia que tem buscado personalizar o serviço para seus franqueados. Com uma rede de 770 lojas e 7,3 mil postos, a empresa desenvolveu 20 produtos de marca própria e agora aposta no café gourmet para atrair mais clientes. Ao abrir uma unidade franqueada de 90 m², o empresário investirá inicialmente R$ 200 mil e terá faturamento médio de R$ 150 mil por mês. “A rede faturou R$ 545 milhões em 2010 e cresceu 20%. Nossa meta agora é aumentar o número de postos com lojas”, afirma Paulo Renato Ventura, gerente da empresa.
Setor cresceu 20,7% em 2010
O segmento de lojas de conveniência faturou R$ 3,4 bilhões em 2010 e cresceu 20,7% em relação ao ano anterior. O número de lojas também aumentou. No mesmo período, foram registradas 6,1 mil em todo o País – alta de 12,2% sobre 2009. Apesar disso, o Brasil ainda se encontra aquém de países como Estados Unidos e Alemanha que possuem 146,3 mil e 10,2 mil lojas, respectivamente. Os dados são do Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes (Sindicon).
Bruna Bessi, iG
