No post anterior, falamos sobre os fatores positivos e negativos das franquias de conveniência, caso você não tenha lido, pode ler aqui. Nesta semana o assunto são as lojas próprias. Se é a melhor alternativa para o revendedor pergunto: – por que existem mais conveniências fraqueadas do que próprias?
Antes que você pense “não tem como, são mais de quarenta mil postos, não podem haver apenas 2.857 conveniências próprias em todo Brasil”, vamos deixar uma coisa muito bem esclarecida aqui, conveniência é uma coisa, “sala de vendas” é outra. Não é por que você tem um expositor da Elma Chips, duas geladeiras da Coca-Cola, uma da Skol, alguns cigarros e chicletes que você pode se considerar uma conveniência. Você tem no máximo uma sala de vendas que deve faturar não muito mais do que vinte mil reais, sendo que, no mínimo, a metade é cigarro. Pois bem, eis um dos grandes desafios da loja própria, estruturar de fato uma conveniência. Vejam a seguir algumas vantagens e desvantagens de seguir pelo caminho da “carreira solo”.
- VANTAGENS DA LOJA PRÓPRIA
TRABALHAR SEM DISTRIBUIDORAS “DE SÓCIAS” – Este é um dos principais fatores que levam revendedores a decidir por estruturar sozinho sua loja de conveniência. Ter conhecimento de que, no final do mês não precisarão distribuir parte dos seus possíveis lucros para as distribuidoras através dos royalties e taxas de publicidade. Reforço “possíveis lucros”pois independente de a operação estar dando lucro ou prejuízo, a cobrança é sobre o faturamento bruto das lojas. Iniciar o mês já se livrando de 5% à 8% de custos operacionais é uma grande vantagem que o revendedor pode tanto utilizar para pegar para si, como para repassar parte para o consumidor, tendo preços um pouco mais competitivos dentro da sua conveniência.
UTILIZAR EQUIPAMENTOS DE PARCEIROS – Sempre é mais difícil iniciar uma loja que ainda não tem histórico de vendas, pois você não sabe exatamente quantos refrigeradores precisa ter, se sua loja tem demanda para fast food que tamanho de estufa você precisa? Qual forno é o mais adequado para a produção diária? Pois bem você pode responder todas estas perguntas sem realizar grandes investimentos, pois os grandes players do mercado podem lhe oferecer equipamentos em comodato, em troca é claro de compra mínima mensal. Que você trabalhe com estes equipamentos comodatados durante um trimestre ou semestre, para conseguir perceber qual será o seu movimento e depois realizar os investimentos necessários para a compra dos equipamentos conforme sua real necessidade. Atenção: lembre-se que nos equipamentos em comodato normalmente só poderá expor neles produtos do próprio fornecedor. Por exemplo, no refrigerador da Coca Cola só poderão estar expostos produtos da marca. Nos da Skol só poderão ter produtos Ambev e assim por diante. Tome cuidado para não ficar por muito tempo na mão dos fornecedores.
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INDEPENDENTE DA BANDEIRA SUA LOJA PERMANECE – Você tem uma AmPm e resolve mudar de bandeira do posto da Ipiranga para BR, por exemplo. Na negociação entra a operação BR Mania e boa parte do mobiliário da antiga distribuidora não será reutilizado. Se o seu investimento na primeira loja foi há menos de cinco anos provavelmente nem deu tempo de ter o retorno do investimento e você já estará reinvestindo na sua loja. Talvez um fator que muitos nem se dê em conta, mas se você tem uma loja própria, pode mudar de bandeira a qualquer momento, sem necessidade de adequações a um novo padrão de loja ou marca. Se você realizar um investimento em equipamentos/móveis de boa qualidade pode passar anos sem necessidade de novas adequações. Além disso, seu cliente que já conhece a loja e as ofertas não terá dúvidas que continuará tendo acesso sempre ao mesmo tipo de serviços e produtos.
MIX DE PRODUTOS E FORNECEDORES A SUA ESCOLHA – Aqui mais uma vantagem competitiva, você pode trabalhar com qualquer produto, qualquer marca e comprar de qualquer fornecedor. Reforço, porém, que as principais marcas e produtos sempre estarão disponíveis nas conveniências franqueadas. A diferença é que em momento algum estes produtos poderão ser cortados do seu mix de produtos. Você não corre o risco de ter de parar de vender determinado produto só por que a indústria não fechou alguma negociação com a franquia. Além disso, algumas franquias já estão com distribuidora de produtos para conveniência e acabam através de negociações comerciais “obrigando” os revendedores a comprarem deles. Com sua loja própria você compra de quem bem entender, sempre buscando maximizar a sua margem. Este “mix livre de produtos”, pode se tornar uma armadilha para sua loja, mas falaremos disso logo abaixo nas desvantagens.
- DESVANTAGENS
FALTA DE KNOW-HOW PARA DEFINIR MIX DE PRODUTOS – Seguindo no mesmo tema de mix de produtos, se você não tem experiência alguma com conveniência, pode ser bastante difícil definir quais produtos você terá disponível na sua loja. A pergunta: – mas o que eu posso vender? é frequente por parte dos revendedores e a armadilha esta aqui. Você pode acabar recebendo visita de muitos vendedores, principalmente de marcas regionais, rechear sua loja com produtos pouco conhecidos e de baixo giro e acabar não tendo o retorno desejado. A dica é a seguinte, acesse o site do Sindicom, baixe os anuários publicados e estude a parte de lojas de conveniências. Você terá um material bastante rico falando sobre os produtos que mais vendem em várias categorias como tabacaria, cervejas, bebidas não alcoólicas, bomboniere, sorvetes, snacks, biscoitos e bebidas destiladas e nos últimos dois anos até alguma coisa sobre fast food. Outra forma de você buscar otimizar seu mix de produtos é conversando com os principais fornecedores de cada uma das categorias. Eles sempre tem informações valiosas,. Tenha cuidado pois, como bons vendedores, sempre buscarão posicionar os produtos deles nos melhores locais possíveis dentro da sua loja.
FALTA DE CONHECIMENTO OPERACIONAL – Da mesma forma que você precisa saber o dia a dia da sua pista para não ficar sem combustível, ter o número certo de vendedores de pista nos horários de pico, saber prazo de entrega depois do pedido de compra e tantos outros fatores, você também precisa ter estas informações quanto a sua loja de conveniência. As variáveis operacionais de uma loja são imensamente maiores que da pista, você vai sair de quatro ou cinco produtos e um fornecedor (se for bandeirado), para mais de quinhentos produtos e dez ou vinte fornecedores. Além disso, você precisa aprender como operacionalizar o dia a dia da loja, reposição de produtos, organização do estoque, processos para produção dos salgados/doces a serem produzidos, qual espaço de área de apoio/cozinha é necessário, como organizar as categorias pela loja, cuidar da validade dos produtos, organizar promoções, enfim uma infinidade de variáveis que quando você implanta uma franquia aprende durante o treinamento inicial pré-abertura.
NECESSIDADE DE PENSAR NO ESTRATÉGICO ENQUANTO ESTA NO OPERACIONAL – Esta é uma grande dificuldade que a maioria dos empresários independente do ramo de combustíveis encontra. Parar algumas vezes a correria do dia a dia, conseguir sair um pouco do foco operacional e pensar no estratégico. Somos engolidos diariamente pelas rotinas e acabamos muitas vezes não nos dando conta de fatores simples, mas que no varejo podem fazer toda a diferença. Quando estamos dentro de um negócio de franquia, a franqueadora é a responsável por pensar e desenvolver toda a estratégia. Ao franqueado cabe apenas executar o planejamento de acordo com as instruções recebidas. Pode parecer pouco, mas tente parar agora e desenvolver cinco promoções para o próximo mês com produtos diferentes que possam atingir categorias diferentes como bomboniere, cerveja, food service, etc. Negociar com os fornecedores, solicitar desenvolvimento de comunicação visual, impressão, aplicação, divulgação nas redes sociais e assim por diante. Não é tarefa fácil principalmente se estivermos mergulhados no operacional.
PROFISSIONAL DEDICADO EXCLUSIVAMENTE A LOJA DE CONVENIÊNCIA – Aqui uma observação importante, principalmente quando falamos em postos maiores, é muito difícil que um gerente de pista consiga dar conta da loja e vice-versa. É preciso uma pessoa exclusivamente pensando no desenvolvimento da sua loja. Que entre todos os dias com olhar crítico realizando ajustes necessários, criando campanhas internas (para atingimento de metas com premiação) e externas para incentivar os consumidores a comprar cada vez mais dentro da loja. Tenha certeza que ter uma pessoa responsável só pela loja fará toda diferença nos resultados ao final de um ano de vendas.
MAS ENTÃO A LOJA PRÓPRIA TEM UM BOM CUSTO X BENEFICIO? Como no artigo anterior, esta pergunta não tem apenas uma reposta. Ela depende muito da forma com que cada revendedor pretende estruturar e operar esta loja, Se fosse tão fácil tocar uma loja própria tenho certeza que os números levantados pelo SINDICOM seriam inversos, com mais lojas próprias e menos lojas franqueadas, como acontece com postos bandeirados X postos bandeira branca. Apenas copiar o modelo das lojas já existentes também não ajuda, pois você só consegue criar uma “cara” parecida, mas no estratégico você não consegue acompanhar e acaba ficando para trás.
A loja própria pode sim começar com grande sucesso, desde que seja encarada com seriedade e seja estruturada com o auxilio de profissionais que tenham conhecimento deste mercado. Já que você vai economizar com taxas de franquias, royalties e fundo de publicidade, vale a pena investir um pouco mais contratando um arquiteto especialista em varejo, um consultor de lojas com vasto conhecimento, uma boa empresa de treinamento e operacionalização de loja, para que todo investimento realizado esteja de acordo com a realidade do seu mercado e que com isso você colha os frutos por muitos anos, independente da bandeira do seu posto.
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Obrigado e até a próxima semana.
