Início Bandeira Branca Ser bandeira branca ou bandeirado? Eis a questão .

Ser bandeira branca ou bandeirado? Eis a questão .

Vinicius Costa possui mais de 40 anos de experiência na criação de estratégias de vendas de produtos e serviços em posto de combustíveis. Atua como consultor, professor e ainda é revendedor.

Por

Vinicius Antunes Costa

27 de fevereiro de 2018

2732

Esse é um dilema de muitos revendedores quando se aproxima o vencimento de seus contratos de compra e venda mercantil (CVM). Renovar o contrato, permanecer com a mesma companhia distribuidora, trocar de marca ou definir por uma vida mais independente como bandeira branca é uma tarefa que exige muita reflexão.

Não é simples e nem fácil, pois por um lado as pesquisas (IBOPE Inteligência) demostram que 85% dos consumidores preferem abastecer em postos bandeirados seja por segurança ou credibilidade, por outro lado outras pesquisas (Instituto Axxus) apontam também que 85% dos revendedores que estão bandeirados estão pouco satisfeitos ou insatisfeitos com a relação deles com suas distribuidoras.

Na verdade, muitos deles não veem a hora chegar o vencimento do contrato para que possam obter vantagens financeiras e renovar a imagem do seu posto.

As bandeiras tradicionais possuem um apelo de marketing muito positivo, são marcas fortes, possuem atrativos como lojas de conveniência bem estruturadas, programas de fidelização (Shell Box, Km de vantagens, BR premia) e ainda por cima apresentam nas renovações, sempre procurando se antecipar ao término, vantagens financeiras com financiamentos a fundo perdido ou rebates (descontos ou retorno financeiro versus o volume contratado atingido).

No entanto, não podemos esquecer que a decisão de ficar bandeirado é boa por um lado, mas pode deixá-lo apertado com margens diminutas para enfrentar a concorrência, caso contrário a conta não fecha, a conta tem que ser paga, “não existe almoço grátis”.

A diferença de preço das grandes distribuidoras chega a 20 centavos se comparado aos preços praticados no mercado spot (nome dado ao mercado dos bandeiras brancas). O estranho é que algumas distribuidoras praticam preços especiais no mercado spot e castigam seus próprios bandeirados, gerando conflitos enormes. No meu caso por exemplo, era revendedor Ipiranga, comprando sempre com preços muito altos, engolindo os planos de marketing goela abaixo. Quando nosso contrato venceu, chamamos os representantes para uma conversa, tivemos que ir até eles, não se dispuseram a visitar nosso posto, afinal vendíamos algo em torno de 130 mil litros por mês, saímos do encontro com desconto tão ridículo que no dia seguinte entramos no portal da ANP e nos tornamos bandeira branca. Hoje nosso posto vende mais de 450 mil litros e melhor que isso, com margens melhores.

Se considerarmos como exemplo um posto que vende na média 150.000 litros, até porque com volume abaixo disso as boas distribuidoras não tem interesse em negociar, podemos fazer o seguinte cálculo: na renovação do contrato com uma distribuidora obtendo cinco centavos por litro, isso se eles tiverem genuíno interesse no ponto, e considerando que os CVM’s na média são assinados por 60 meses o financiamento a fundo perdido pode chegar a R$ 450 mil. Entendendo que financiamento a fundo perdido não precisa ser ressarcido desde que o volume contratado seja atingido no prazo definido, fique sempre atento a isso pois se tornar uma armadilha e tanto se os volumes não forem adequadamente dimensionados.

Contudo, vamos admitir que a diferença nos preços seja de dez centavos entre os preços dessa distribuidora e os preços praticados no mercado spot, e que o você resolva ficar bandeira branca, ao longo desse mesmo tempo a economia será de R$ 900 mil, ou seja, o dobro do exemplo acima, dinheiro suficiente para melhorar a imagem do posto e ainda sobre muito melhorando sua lucratividade. Lembrando que as diferenças normalmente são maiores que a mencionada.

Agora, vida de bandeira branca não é nada fácil, não temos publicidade na Formula 1, não anunciamos na Globo, somos taxados de adulteradores e desonestos. Mas existe uma luz no final desse túnel, se nos organizarmos, não deixarmos nossa imagem deteriorar, treinarmos nossos colaboradores, tratarmos nossos clientes com respeito e atenção, não tenho dúvida que esse jogo vira. Então amigo revendedor, antes de tomar sua decisão converse com outros revendedores bandeirados e bandeiras brancas e também com especialistas.

Minha decisão foi ser bandeira branca, estou feliz, qual será a sua? Quero te ver feliz também.