A disrupção da revenda chegou !

Renato da Silveira é fundador da Academia e Portal Brasil Postos e especialista em estratégias para o segmento de postos e lojas de conveniência atua como mentor, consultor e palestrante.

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Renato da Silveira

2 de fevereiro de 2022

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Disruptura não é nada mais do que uma ruptura, ou um rompimento de algum modelo de negócio que estejamos aplicando normalmente.

E o mais gratificante é que a mudança chegou pelo porta da frente, ou melhor, pelo principal agente de toda essa cadeia: o empresário de varejo de combustíveis e lojas de conveniência.

Para todos que trabalham no segmento de postos de combustíveis só existe um cenário provável que é a substituição da venda de combustíveis fósseis por uma matriz energética renovável como a energia elétrica, por exemplo. Essa certeza de que o posto de combustíveis tem data para acabar tem gerado muitas dúvidas com relação a perpetuação dos negócios dos revendedores porém essa incerteza ainda não foi suficiente para provocar a ruptura do modelo atual.

Outro cenário que preocupa são as novas diretrizes e mudanças estruturais que estão sendo estudas pelo Cade, Conselho Nacional de Políticas Energéticas, Ministério das Minas e Energia e ANP que deliberam sobre várias alterações como a venda direta de etanol, livre concorrência, verticalização do varejo, reforma tributária entre outras alterações que farão uma nova configuração do downstream brasileiro.

Entendo que as mudanças são inevitáveis porém é muito provável que a rede de players e agentes econômicos seguirá como está, apenas com a alteração de alguns papéis nessa cadeia, ou seja, continuaremos como o modelo atual sem grandes alterações no formato atual.

A entrada de novos players a partir de 2018 também não foi suficiente para alterar a concentração do protagonismo das grandes distribuidoras no país. Mesmo com a chegada da suíça Glencore, da holandesa Vitol, da chinesa Petrochina e da francesa Total o mercado de distribuição brasileiro continua com a concentração de cerca de 68% nas mãos de apenas 3 agentes econômicos ( BR , Shell e Ipiranga ) o que nos deixa a certeza de que a mudança não vem por esse caminho.

A estas alturas o leitor já deve estar se perguntando se realmente está existindo alguma mudança no segmento de revenda de combustíveis como alega o título desse artigo: a resposta é sim ! E o mais gratificante é que a mudança chegou pelo porta da frente, ou melhor, pelo principal agente de toda essa cadeia : o empresário de setor de combustíveis.

A mudança a que me refiro é a mudança de mentalidade de revendedor para empresário varejista!

Como em todos os segmentos que estão sobrevivendo aos novos tempos pós-covid estamos acompanhando uma mudança radical na forma de como os antigos revendedores estão se comportando nesse novo cenário, vamos aos fatos:

a. Busca por conhecimento e capacitação: A obrigatoriedade de distanciamento imposta pela Covid 19 tirou o empresário da pista e do escritório e fez com ele ficasse em casa e, como consequência, abriu para ele um mundo até então desconhecido: o aprendizado online.

Estamos vivendo uma verdadeira revolução de conhecimento para o empresário que opera postos de combustíveis e lojas de conveniência. Do dia para noite surgiram inúmeros formatos como: lives no instagram, webnários no youtube, mentorias, maratonas, consultorias e treinamentos online que literalmente “abriram a mente” do empresário que até então tinha todo o seu tempo consumido por problemas operacionais do dia-a-dia.

Para aqueles que buscam conhecimento de alto nível está sendo possível estudar desde a gestão financeira, passando pela liderança chegando até o planejamento estratégico da operação.

Por várias décadas o conhecimento de gestão e estratégia para a revenda de combustíveis e lojas de conveniência ficou represado apenas nos executivos das distribuidoras que repassavam para o revendedor apenas o que lhes interessava filtrando o que pode comprometer o relacionamento com seus clientes.

Para comprovar isso bastar analisar os eventos das distribuidoras que, na grande maioria serve para que a empresa promova seus produtos, premie quem segue as regras e bate as metas e, no final tudo acaba em festa regada a grandes volumes etílicos. Alguém já participou de uma “trilha de conhecimento” em algum desses eventos ? Acho que não !

b. Grupos no Whastapp – A união de revendedores através dos grupos no whatsapp também está agilizando muito essa “revolução“. É impressionante como está havendo uma depuração na qualidade dos grupos.

Enquanto no início os grupo só serviam para reclamar do governo, da Rede Globo, da distribuidora, dos políticos e do aumento dos preços agora os revendedores estão “filtrando” os grupos que não agregam valor e permanecendo apenas nos grupos voltados para a busca de soluções.

Por ter um exemplo, o Grupo Mentoria 360º é administrado pela Academia Brasil Postos e admite somente assuntos e temas que estimulam o aprendizado dos participantes. Diariamente são compartilhados ações, projetos e campanhas que democratizam as ações e estratégias que dão resultados na operação.

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c. Aplicativos – Outra ferramenta que está sendo vital para a “disrupção” são os aplicativos que estão sendo utilizados para fazer a vendas de combustíveis com caschback e a fidelização de clientes.

Finalmente, os revendedores estão se convencendo de que “entregar a carteira de clientes” para as distribuidoras não é um bom negócio e passaram a estudar a possibilidade de desenvolver seus próprios aplicativos. Já existem várias soluções formatadas para esse mercado e os revendedores podem escolher quais atendem suas necessidades inclusive considerando a possibilidade de substituição do cartão frota que é o sócio oculto do negócio.

A rápida adesão dos clientes ao aplicativos das distribuidoras como o Ame que oferece caschback abriu os olhos dos revendedores que já querem mais atuar apenas como coadjuvante nesse mercado.

d. Marca Própria ao invés de Bandeira Branca – O movimento pela valorização da marca própria também tem ganhando força. Todos concordam que o termo “bandeira branca” gera muito desgaste e tem sido demonizado pela mídia há décadas. Porém, existe uma diferença abissal entre um posto bandeira branca e uma revenda marca própria. E esse deve ser o pensamento do empresário de venda de combustíveis.

Ele deve ter orgulho da marca que foi construída por ele ou seus pais e avós e ostentar como um diferencial de qualidade.

Somente um posto com um marca própria consegue controlar todos os pontos de contato com o cliente e certificar-se de tudo o que oferece. Se você concorda comigo esqueça o termo “bandeira branca” e a partir de hoje vamos chamar de postos marca própria. Todos os operadores independentes ganham com isso.

e. Lojas de Conveniência – Enquanto os postos tiveram uma redução de até 60 % na venda de combustíveis as operações de loja de conveniência tiveram um aumento médio de 35% nas vendas.

Quando cruzamos esse aumento de vendas com a margem líquida de uma operação de conveniência e comparamos com a margem da venda de combustíveis fica claro o que durante muito tempo os revendedores não quiseram enxergar: a solução está na loja de conveniência.

E isto leva a outros pontos de atenção: a grande maioria dos revendedores não sabem operar suas lojas e é normal que isso aconteça pois passaram décadas vendendo apenas de 5 a 20 produtos e de uma hora para outra, passaram a ter que lidar com uma operação de cerca de mais de 2.000 SKU’s .

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De repente o negócio mais importante da empresa migrou da pista para a loja e os revendedores estão completamente perdidos nos processos de controle de estoque, merchandising, preparo e segurança alimentar, gestão de pessoas com um perfil diferenciado, limpeza e higienização, gestão financeira entre outros processos que agora devem ser executados com maestria por temos clientes mais exigentes e que não toleram mais lojas sujas, sem circulação, escuras e com alimentos nada saudáveis.

A era da “mercearia desorganizada com comidas fritas de péssima qualidade” já não existe mais.

O pensamento de que vender cigarros e cervejas baratas é um bom negócio mudou

Duvida ? Basta acompanhar as novas operações que estão surgindo e que seguem os modelos de sucesso que já estão sendo implementados em outros países há mais de uma década. O empresário que quiser atuar nesse setor deve estar preparado pois àquele pensamento de a loja de conveniência era considerada com um projeto de segundo plano e que administrada por um parente desempregado e sem qualificação não vai mais existir. O varejo não tolera amadores !