A decisão de tornar-se um revendedor bandeira branca exige que seja um gestor e um empresário mais bem preparado do que um revendedor bandeirado.
Na semana passada estive em um evento em São Paulo cujo objetivo foi o lançamento de uma rede colaborativa de postos bandeira branca chamada NETZ. Como não poderia deixar de ser, qualquer projeto colaborativo ou associativo apregoa o fortalecimento dos associados através da união em torno de objetivos comuns. Em se tratando da revenda de combustíveis é de se esperar que o principal interesse em participar de uma rede de postos bandeira branca gire em torno da compra de combustíveis, pois é evidente que se os volumes comprados forem maiores os custos de aquisição e distribuição se reduzem aumentando a competitividade do revendedor.
Porém o que mais me chamou atenção no evento foi que, de acordo com a minha percepção, a maior dor do revendedor que atua como bandeira branca não é a dificuldade de compra do combustível.
Também não é a falta de credibilidade do consumidor final que é levado a acreditar que os postos sem vínculo com uma grande distribuidora vendem combustíveis de péssima qualidade e alteram as bombas para entregar menos combustíveis. Ou o tratamento diferenciado despendido por alguns sindicatos patronais, sem falar no tratamento discriminatório dos órgãos fiscalizadores e regulamentadores como ANP, Ministério do Trabalho, Procon, Ipem, entre tantos. Todos estes pontos foram citados como problemas que fazem parte de um dia a dia de um revendedor bandeira branca.
O que mais me marcou foram os depoimentos de alguns revendedores de postos bandeira branca sobre o sentimento de solidão que ocorre quando fazem a gestão do posto de forma isolada e independente.
Desvinculado de qualquer distribuidora e atuando em um segmento muito desunido em que o revendedor do outro lado da rua não é considerado como concorrente e sim como um inimigo que deve ser vencido, ele está sozinho. E, por pior que seja o atendimento de alguns assessores das companhias, o revendedor bandeirado quando está passando por algum problema tem algum profissional com quem conversar para escutá-lo e tentar ajudá-lo nas suas demandas. Se a entrega de combustíveis atrasou, se o preço praticado pelo mercado está inviabilizando a operação ou se ele tem um problema de fiscalização tudo pode ser compartilhado com um assessor de campo ou com outros revendedores da mesma distribuidora. Alguém estará disponível a ouví-lo. Os encontros e as convenções das distribuidoras atendem também a estes propósitos. Nestes encontros os revendedores podem falar o que sentem e compartilhar suas angústias com seus pares.
Para o revendedor bandeira branca não existe nada disso. Se a distribuidora em que ele compra os combustíveis não cumprir o prazo prometido garantindo a entrega dos combustíveis antes do aumento e no prazo combinado, o que ele pode fazer além de esbravejar? A grande maioria das distribuidoras tem apenas uma relação de compra e venda de commodities e sabem que estes clientes buscam unicamente o menor preço, portanto não fazem nenhum esforço para fidelizar estes clientes.
O mesmo vale para todas outras situações do dia a dia do revendedor bandeirado ou não. Teve problemas com os órgãos ambientais? Não tem ninguém para ajudá-lo. As fiscalizações do Ministério do Trabalho são mais frequentes no seu posto do que nos seus concorrentes? Ninguém vai ouvi-lo. O sindicato dos frentistas bate-ponto no seu posto? Azar o seu, você está sozinho.
Agora pense se estes postos bandeira branca fossem unidos. Que força teriam! Existem alguns estados como Bahia e Goiás que o número de postos bandeira branca é maior do que os postos bandeirados.
Neste sentido, existem vários segmentos de negócio que aprenderam que são mais fortes juntos do que separados. O segmento de farmácias pode servir de exemplo para ser seguido ou pelo menos estudado. Atualmente as redes de farmácias independentes estão unidas em redes colaborativas que chegam ao inacreditável número de 10.000 associados. Imagine o poder de compra de 10.000 farmácias no momento de negociação com os grandes laboratórios farmacêuticos? Agora, imagine uma única farmácia de bairro tentando negociar preços e prazos. Este mesmo exemplo deve ser considerado em todos os outros processos de compras de um posto de combustível como sistema de automação, equipamentos, filtros, óleo lubrificante dentre tantos.
Enquanto estas redes colaborativas estão em processo de formatação o que o revendedor bandeira branca pode fazer para resolver os principais problemas citados acima? O que o dono de posto pode fazer para mudar este sentimento de solidão?
A principal mudança deve ser a mudança de atitude mental. Ele deve mudar a postura de vítima e dar-se conta que a decisão de tornar-se um revendedor bandeira branca exige que ele se torne um gestor e um empresário mais bem preparado do que um revendedor bandeirado. Ele deve oferecer o que existe de melhor para sua equipe, seus fornecedores e, principalmente, para seus clientes.
Atendimento de Excelência – O atendimento da equipe deve ser infinitamente melhor do que os seus concorrentes. E todos sabem que não existem milagres. Uma equipe bem recrutada, treinada e motivada não ocorre por acaso. São os processos de gestão de pessoas que garantem a excelência do atendimento e fidelização dos clientes. Já existem inúmeras formas de fazer uma qualificação recorrente da equipe. A plataforma de Cursos On-Line do Portal Brasil Postos, por exemplo, disponibiliza capacitação de todos os profissionais que atuam no posto. Com cursos dinâmicos é possível padronizar o atendimento através da capacitação dos frentistas, gerentes e proprietários além de oferecer todos os cursos de segurança do trabalho como NR 20, CIPA, entre outros. Somado a um bom atendimento o revendedor bandeira branca deve oferecer um programa de cartão fidelidade para equipar-se aos programas de relacionamento das grandes distribuidoras.
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Tecnologias que fazem a diferença – O posto bandeira branca deve ser um obcecado por novas tecnologias que lhe tragam informações que podem se transformar num diferencial estratégico. Atualmente existem sistemas de automação como o Meta Posto que além dos recursos completos de gerenciamento e automação de postos e lojas de conveniência oferecem consultorias que auxiliam os gestores de acordo com os principais indicadores de desempenho como custo da mercadoria vendida (cmv), ticket médio, fluxo de caixa entre outros. Tudo em tempo real garantindo, fiscalizando e até mesmo auditando a gestão financeira do posto.
O Controle dos estoques deve ser feito diariamente para garantir que não existem vazamentos, furtos ou a falta de combustíveis. Os sistemas de medição e monitoramento automatizados como o Veeder Root informam em tempo real a posição dos estoques garantindo que os tanques estejam sempre abastecidos.
Na hora da compra do combustível já existem aplicativos como o Pronto Combustíveis que permite a cotação online e a compra dos combustíveis junto às distribuidoras sejam feitos diretamente pelo celular.
Compra de Produtos , Serviços e Equipamentos – As consultoras de vendas da Loja Virtual do Portal Brasil Postos ajudam os clientes na especificação das compras de produtos, serviços e equipamentos para os postos de combustíveis oferecendo as melhores alternativas de acordo com as necessidades de cada cliente. Tudo isto com entrega em todo o país.
Imagem e Comunicação Visual – Sua comunicação visual, por exemplo, deve ser mais impactante do que o concorrente próximo. O posto deve ser o mais bonito. O mais iluminado. Mais sinalizado. Os banheiros os mais limpos. O ambiente o mais seguro. Tudo para compensar a falsa imagem que os meios de comunicação passam para o consumidor com relação aos postos bandeira branca.
Novas Oportunidades – O gestor do posto bandeira branca deve ficar atento a todas as possíveis oportunidades de negócios. Ele deve entender que o modelo de vendas de um único produto – combustível – está gradualmente desaparecendo. Ele pode e deve explorar seus principais ativos que são a localização estratégica, o horário ampliado, a estrutura com iluminação, estacionamento próprio, segurança e fluxo de clientes que param para abastecer ou passam em frente ao seu posto para explorar todas as formas de monetização como loja de conveniências, food service, pet shop, lockers, barbearia, produtos orgânicos, farmácias, serviço automotivos, entre tantos outros negócios que estão migrando para o conceito ampliado de ponto de parada e abastecimento em postos de serviços.
Este foi o que aprendi no evento que participei. Que os revendedores bandeira branca devem buscar a união para se fortalecer e que seus processos de gestão devem ser mais eficientes do que seus concorrentes. E que isto exige muito trabalho e dedicação. E você que opera posto bandeira branca. Qual o seu sentimento? O que mais lhe incomoda? Deixe seu comentário aqui conosco.
