Conforme Anuário Estatístico ano 2020 da ANP constata-se que 55,6% dos 40.970 mil revendedores espalhados por todo o Brasil estão vinculados a uma bandeira.
A maioria destes mais de 21 mil postos vinculados a uma bandeira, estão contratados por volume e ou prazo, que irão vencer ainda este ano, ou a médio o longo prazo.
Assim, quando se aproxima o fim do contrato, os revendedores se deparam muitas vezes com as seguintes dúvidas:
a) Renovo o contrato com a distribuidora que ostento a bandeira, ou mudo para outra distribuidora?
b) Não renovo o contrato de exclusividade e fico só com a bandeira por prazo indeterminado, podendo romper o contrato a qualquer momento?
c) Não renovo o contrato e me cadastro como bandeira branca na ANP?
Há mais de 35 anos atuando neste ramo de combustíveis, primeiramente como funcionário de uma distribuidora de combustíveis por mais de 15 anos, ou como advogado atuante nos conflitos entre distribuidoras e postos revendedores, em defesa dos revendedores e TRRs., passo a fazer as seguintes considerações:
Considerando todos estes aspectos, não podemos polarizar esta questão, trazendo apenas o lado ruim desta relação existente entre os postos bandeirados e sua distribuidora contratante, isto porque, é possível que muitos revendedores bandeirados estejam satisfeitos com sua bandeira e por diversos motivos queiram manter o contrato com sua fornecedora exclusiva.
Esta questão é muito subjetiva e depende da relação existente entre o posto e a distribuidora contratante.
Evidente que estamos diante de uma relação contratual, onde na hora de contratar as distribuidoras em regra, prometem muitas vantagens ao revendedor, algumas cumprem, outras não.
Assim, se as vantagens e concessões prometidas por ocasião da assinatura forem cumpridas ao longo do contrato, e a relação de confiança e boa-fé permanecem inabalável, então não há motivos do ponto de vista comercial para não estabelecer novas negociações e eventual renovação.
Por outro prisma, se naquele contrato anterior, a distribuidora não cumpriu com o que ficou combinado ao longo do contrato, então o revendedor tem que pensar duas ou mais vezes, antes de renovar este contrato, pois, se na relação anterior as promessas não foram cumpridas, a ilação que se tira, invocando-se a lei Murphi, é que neste novo contrato também não será cumprido.
Portanto, esta introdução foi feita no sentido de que, só devemos decidir contratar ou não contratar, quando tivermos um background ou histórico das relações que o envolveram junto aquela distribuidora, e o grau de confiança que ao longo do contrato anterior foi nela depositado.
Caso Real
Em uma situação real, o caso envolveu um posto e uma distribuidora, que ao longo de 18 anos mantiveram um contrato e aditivos, porém, esta relação se tornou tumultuada, chegando ao seu ápice em meados de agosto de 2018, cujo fato ilustrativo, poderá servir como paradigma para muitos postos, vejamos:
Este referido posto revendedor encontrava-se bandeirado com uma determinada distribuidora, com um contrato e aditivo que se alongava por 248 meses, com um volume de compra contratado de 31.575.200 litros, média contratada 127.319 litros mês.
O contrato foi rompido pelo posto em agosto de 2018, faltando 49 meses para o término pelo prazo e 8 milhões de litros de combustíveis pendentes junto a distribuidora. Assim, o posto teria que comprar em média 163 mil litros por mês, para cumprir o contrato dentro dos 49 meses faltantes.
Como a média de vendas do posto naquele momento era de 109 mil litros por mês, então para cumprir o contrato o posto ficaria preso ao pacto pelo volume, por mais 73 meses.
Sem se adentrar as questões jurídicas referente a ação judicial proposta pelo posto contra a distribuidora, a intenção é mostrar a situação econômica, financeira e contábil do posto, nos 24 meses antes de romper o contrato de bandeira, comparando os seus resultados 1 (um) ano após ajuizada a ação contra a distribuidora, e ter se cadastrado na ANP como bandeira branca.
Como o posto ajuizou a ação em agosto de 2018, e em seguida se cadastrou como bandeira branca naquele mesmo mês, então a análise comparativa foi feita cotejando-se o ano 2017x o 1º semestre de 2018 e o ano de 2019.
Este posto teve uma receita média mês de R$ 482.256,00 no 1º semestre de 2018, com uma média de venda mês de R$ 109.000 litros de combustíveis, quando ainda ostentava a bandeira da distribuidora, vindo de um prejuízo no ano anterior (2.017) de R$ 66.079,00 (sessenta e seis mil e setenta e nove reais).
Após o posto ter proposto a ação, em seguida, cadastrou-se na ANP como bandeira branca, com isso, tornou-se independente para comprar de todas as distribuidoras, agora negociando o preço carga por carga. Assim, já no ano de 2019 teve um lucro líquido de R$ 70.197,08 (setenta mil cento e noventa e sete mil e oito centavos), saindo daquele prejuízo anterior de R$ 66.079,00 (sessenta e seis mil e setenta e nove reais).
Neste caso real, o posto estava prestes a ir à ruína, pois para não encerrar suas atividades era obrigado a trabalhar com uma margem líquida negativa de 0,56%%, média 2017/2018, e mesmo assim, trabalhava muito abaixo do seu potencial que era por volta de 200.000 litros mês, mas mesmo com esta margem líquida não conseguia acompanhar o preço de mercado.
Considerando que o posto estava vendendo a gasolina a R$ 4,00 o litro, com margem negativa de 0,56%, então quando vendia 10.000 litros, perdia exatamente o montante correspondente a 56 litros.
Destaque-se que neste caso o posto tinha as seguintes ferramentas para sair do vermelho:
1ª opção: Aumentar suas margens, mas se aumentasse 1% em suas margens, isto corresponderia no exemplo dado, 4 centavos por litro de gasolina, com isso, perderia o resto de seus clientes para a concorrência;
2ª opção: Diminuir sua margem, já que não conseguia negociar o preço de compra com a sua distribuidora e, com isso, fazer frente a concorrência. No primeiro momento, foi isto que fez, mas mesmo assim, o seu volume de vendas continuava muito abaixo de seu potencial, porque seus preços ficavam ainda acima do mercado e, pior, para cada 10.000 litros de combustíveis que vendia, perdia o valor correspondente a 56 litros, amargando um prejuízo de R$ 66.079,00 no último ano antes de se tornar bandeira branca.
3ª opção: Comprar os combustíveis ao preço de mercado, porém a distribuidora com a qual estava contratado era irredutível, porque não negociava os seus preços que eram fixados em seu portal de vendas, os quais eram muito acima do valor de mercado.
4ª opção: Encerrar as atividades, haja vista que era obrigado a trabalhar com margem líquida negativa para se manter no mercado, com isso, perdia o equivalente a 56 litros de combustíveis para cada 10.000 litros que vendia, em outras palavras, estava pagando para se manter no mercado. Ocorre que mesmo encerrando suas atividades, certamente sofreria uma ação da distribuidora, para cobrança da multa por lucros cessantes.
5ª opção: Propor uma ação judicial para rescindir o contrato, e com isso, após ajuizamento da ação, se cadastrar na ANP como bandeira independente (branca), para se submeter a verdadeira concorrência, negociando os preços carga por carga. Foi esta a opção do revendedor, que já no ano seguinte, agora sem bandeira, aumentou suas vendas de 109 mil litros mês para 180 mil litros, correspondente a 64%, saindo do vermelho, de um prejuízo de 66.079,00 para um lucro líquido de R$ 70.197,08 para o ano de 2019.
Dentro deste cenário, antes de renovar o seu contrato com a distribuidora, reveja o histórico da relação existente com a contratante, levando-se em consideração sempre que se trata de uma relação de trato continuado, ou sucessivo, onde as ações se reiteram diária ou semanalmente, na compra e venda de uma commodity, sem qualquer diferença de qualidade, e se esta relação se tornar conflituosa durante o cumprimento do contrato, poderá não lhe restar outra alternativa a não ser buscar os seus direitos nas barras da justiça.
Importante lembrar ainda que, com o contrato de exclusividade, o posto só poderá comprar daquela distribuidora exclusiva.
Em outras palavras, o posto sofrerá os efeitos de um monopólio na compra, porém, será submetido a uma concorrência perfeita e acirrada na venda, onde não existe exclusividade, haja vista que o consumidor busca hoje, bom preço, bom ambiente e bom atendimento, já que a variável qualidade não existe.
Este artigo foi escrito pelo Advogado Antonio Fidelis-OAB/PR-19759 em conjunto com o Advogado especialista em holding Guilherme Faustino Fidelis-OAB/PR 53532 e OAB/SP 360.025 do Escritório Fidelis & Faustino Advogados Associados- Londrina-Pr. Fone: 43-3341-2550 ou 43-99118-7388 Website https://fidelisfaustino.com.br- e-mail: fidelis@sercomtel.com.br.
Clique e Acesse o Anuário Estatístico ano 2020 da ANP – http://www.anp.gov.br/arquivos/central-conteudos/anuario-estatistico/2020
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