Se você é revendedor, vou te perguntar: Como é o processo de precificação adotado na gestão do seu Posto?
Muito provavelmente a resposta será: acompanho os preços dos concorrentes!
Mas, Pode isso Arnaldo? Bom, vou tentar corrigir o grande erro que grande parte dos revendedores cometem na hora de precificar seus produtos e levam as finanças a fatalidade.
Consequências da Precificação Errada nas Finanças
Você pode estar cometendo os mesmos erros todos os meses, mas que por sua vez, pode não estar percebendo.
Ocorre que muitas vezes o revendedor é empurrado pela concorrência, mercado e clientes, para poder acompanhar os preços praticados na cidade em que está localizado.
Ou seja, gasta toda sua energia como gestor para acompanhar preços dos concorrentes e não faz a lição de casa antes de mandar o administrativo mudar o preço no sistema e na bomba.
No caso, a lição de casa nada mais é que olhar para dentro do posto. Gastar minutos na verificação e levantamento das finanças para validar a possível redução da margem, sem prejudicar a margem de contribuição.
A falta dessa lição de casa faz com que seu posto entre na rota de colisão com a falta de capital de giro e por sua vez, leva ao endividamento, empréstimos, venda de bens pessoais e, no final do mês, a falta de lucros.
Portanto, se você hoje atua na gestão dessa maneira, recomendo começar a fazer a lição de casa todos os dias se possível.
Composição Simplista do Preço de Venda de Combustíveis
São passos tão pequenos, rápidos e objetivos que por sua vez, não tiram nem 30 minutos do seu tempo que, aliás, deveria ser para criar estratégias e fazer o posto crescer, não somente apagar incêndios e fazê-lo funcionar.
Para começar essa lição de casa é necessário você ter domínio sobre os números financeiros da operação, tais como: Capital de Giro, Despesas Fixas, Margem Média, Ponto de Equilíbrio, Margem de Contribuição e a Margem de Lucro esperada.
Se você fizer isso, 90% da sua precificação poderá ser validade e a venda com prejuízos irá acabar.
Mas não vou deixar você sem essa resposta, portanto vou explicar rapidamente como ter uma noção simplista da margem a ser praticada, confrontando com a margem real e assim, saber se o preço será saudável ou não para as finanças do posto.
- Passo 1: Após dominar os números, encontre o somatório das Despesas Fixas + Margem de Lucro Esperada;
- Passo 2: Sabendo a estimativa de volume mensal por combustível, divida o somatório do Passo 1 por esse volume estimado.
- Passo 3: Dessa forma, você encontrará a margem média necessária para cobrir despesas e lucros por litro de combustível.
Compare sua margem real de hoje, sendo: preço de venda a ser praticado (-) preço de compra. O resultado médio deverá estar igual ou acima da média apurada no Passo 2.
Caso a média do Passo 3 estiver menor que o Passo 2, você queimará Capital de Giro e seus Lucros, levando seu posto para a fatalidade.
Mas caso esteja acima, proceda rapidamente para não perder um litro de venda sequer.
Simples né? Então já faça hoje mesmo.
Corrija Logo e Não Deixe o Capital de Giro Virar pó
Note que se você seguir os passos acima, muito provavelmente tomará as decisões com mais cautela. Agora, o que mais me preocupa é que, muitos revendedores, por mais que apresente essa rotina, desconsideram e contam com a sorte.
Em mais de 10 anos no mercado, nunca vi a sorte dar certo na gestão do posto, sem a utilização da competência e gestão comprometida.
Se você desconsiderar os passos e continuar copiando o preço dos concorrentes, infelizmente você continuará endividado, sem lucros, desanimado, apagando incêndios até o ponto de não dar mais e ter que abrir mão do posto, para não perder tudo.
Pode parecer exagero certo? Mas acredite em mim, não é! Se você pratica essa gestão de precificação copiando os concorrentes e ainda sim, tem lucros e seu capital de giro está equilibrado, quero ouvir a sua estratégia.
Enfim, espero que você possa corrigir o mais rápido possível essa prática, antes que seu Capital de Giro vire pó.
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