É preciso deixar claro, que vivemos em um mercado livre e que devemos referenciar aqueles agentes que conseguem melhores resultados.
Obtemos os melhores resultados, aumentando a margem bruta, preço de venda menos preço de compra, comprando e vendendo melhor, além de é claro reduzindo custos internos, o que não é objeto deste estudo, além de tambem não considerarmos os não combustíveis.
Vender melhor, representa adicionar mais valor percebido pelo cliente, de modo que este, mesmo pagando um pouco a mais, ainda opte pelo nosso produto.Quanto maior o valor dado pelo cliente, maior poderá ser o seu preço de compra, que para ele, ainda será a sua melhor opção.
Assim, neste período, tivemos distribuidoras que conseguiram aumentar suas margens, entre 60 e 100%, enquanto os postos obtiveram, na média, 70% de aumento.
Quando comparamos com as margens brutas, tabeladas pelo governo, antes da abertura de preços, de 2% para as distribuidoras e 6,5% para os postos, em uma base atual, concluímos que se nada tivesse mudado, as distribuidoras estariam com margens ao redor de 10 centavo por litro e não os cerca de 25 que as grandes conseguem, e os postos com menos de 40 centavos por litro, quando hoje obtém cerca de 70 centavos por litro.
Logicamente, a margem dos postos, hoje, tambem precisa considerar os custos dos cartões, cerca de 10 centavos por litro.
Sem dúvida, a melhora da percepção das marcas mais fortes, o que permite ao posto praticar melhores preços em função da marca que ostenta, ajudou estes postos, mesmo com a distribuidora capturando parte desta maior margem, via maior preço de venda.
Podemos entender, que a existência da ameaça do consumidor estar comprando um produto não conforme, vem ajudando os detentores de marcas fortes, podendo compensar a perda de volume que estas praticas causam.
Varejo, é ponto, difícil de mudar, preço e, promoção e produto, que se misturam, assim, quem não detém uma marca forte, que induz o cliente a acreditar que o produto é conforme, só resta ir buscar volume de vendas, reduzindo os preços, muitas vezes a mais fácil, porem pior estratégia se junto o posto não tiver também um baixo custo.
Varejo, é marca, e seu posto precisa de uma, mesmo que seja a sua, pois marca agrega valor, mas marca, é muito mais do que um posto bonito ou uma propaganda, marca é ocupar um pedaço no inconsciente do comprador, o transmitindo conforto, segurança e prazer.
No varejo, além do ponto de venda, é fundamental trabalhar com preço, promoção e produto. Quem não possui uma marca forte, que inspire confiança no cliente quanto à conformidade do produto, muitas vezes recorre à estratégia de redução de preços para aumentar o volume de vendas — uma abordagem que pode ser desastrosa sem uma estrutura de baixo custo.
É por isto, que algumas empresas tem na marca, um elevado share of mind, o recall, um ativo mais valioso do que seus ativos.
Fonte: Luiz Henrique Sanches – Siga no Linkedin
