Tenha o banco como seu parceiro, não como seu sócio.

Conforme mencionei no meu último texto publicado aqui no portal – Seu Posto dá lucro ou dá prejuízo? – passei 30 anos de minha vida do outro lado do balcão, trabalhando em um Banco, vendendo crédito e produtos financeiros.

Ao longo desse tempo amadureci e aprendi a importância de fazer negócios equilibrados, que fossem saudáveis e rentáveis para o Banco, mas que também fossem justos e honestos, ou seja, que atendessem à real necessidade do cliente/empresa.

Os Bancos brasileiros seguem as normas do CMN – Conselho Monetário Nacional, e são fiscalizados pelo Banco Central do Brasil, cujo principal objetivo é garantir a estabilidade e a organização do sistema financeiro, sendo muito rigoroso no que tange às ações praticadas pelos Bancos em relação a abusos nas cobranças de tarifas e taxas de juros, ética na comercialização de produtos, atendimento inadequado etc. 

Portanto, seja qual for o Banco A, B ou C, todos devem seguir as mesmas regras, independente de sua cultura ou estratégia.

A diferença entre uma instituição e outra que vai refletir diretamente no seu bolso, no caixa da empresa, e até mesmo no humor do cliente chama-se Gerente.

Sim, isso mesmo. É muito importante procurar manter um bom relacionamento com o Gerente de seu Banco, fornecendo-lhe todas as informações necessárias para que ele possa alimentar o cadastro no sistema do Banco, facilitando a defesa de linhas adequadas e de taxas competitivas no caso de necessidade de crédito.

Eu sugiro esse comportamento mesmo para aqueles casos em que a empresa está numa situação financeira confortável, que não está precisando de crédito no momento, pois pode ser que em algum momento futuro lhe apareça alguma oportunidade de investimento em que seja importante o apoio de uma instituição financeira, e nesse momento, o histórico de relacionamento e o amparo cadastral será de suma importância para que o cliente consiga obter do Banco as melhores condições na negociação.

Óbvio que o inverso também é verdadeiro, ou seja, o Banco, representado pelo seu Gerente também deve assumir uma postura de estreitar o relacionamento a fim de conhecer o seu cliente e de demonstrar interesse pelo negócio dele, no caso, pelo seu Posto de combustível. Ocorre que nem sempre isso ocorre, seja por falta de abertura por parte do cliente, seja por inexperiência do Gerente ou, em alguns casos até por falta de interesse por parte do nosso personagem, o Gerente. 

Pode até parecer sem importância essa sugestão acima de manter o cadastro atualizado, mas ela é fundamental porque o sistema dos Bancos trabalha com informações, e quanto maior for a quantidade de dados inseridos no sistema, maiores serão as chances de aprovações de crédito direcionado para o segmento e para as necessidades específicas, além de taxas de juros competitivas, fazendo com que os negócios fechados com seu Banco sejam mais equilibrados.

Cadastro básico necessário – atualização trimestral

1. Relação de faturamento dos últimos 3 anos;
2. Balanço (se houver) dos últimos e exercícios;
3. DRE (se houver) dos últimos 3 exercícios;
4. I.R. dos sócios;
5. Matrícula de imóveis em nome dos sócios ou do Posto, caso possua;
6. Cópia de documentos de veículos em nome dos sócios e do Posto;
7. Abertura do endividamento bancário (caso tenha).

Bom, essa foi a primeira parte de nossa conversa de hoje. A segunda parte, não menos importante quanto a primeira, diz respeito ao conhecimento e ao entendimento básico necessário que o dono do Posto ou seus gestores precisam ter sobre linhas de crédito adequadas, produtos e serviços certos para o seu negócio e para suas necessidades. Esse conhecimento é fundamental, caso contrário o cliente fica completamente vulnerável aos interesses da instituição, cujas condições só serão favoráveis a ela mesma.

Via de regra, os Gerentes de Banco são bem treinados e recebem diversos cursos pelo próprio Banco sobre todos esses temas, cujo objetivo é o foco nas necessidades do cliente.

Porém, no dia a dia, pressionados por metas arrojadas e orientados pelo próprio Banco para que foquem em linhas de crédito mais rentáveis ao Banco, o Gerente acaba sendo tendencioso, e é exatamente aí que está o problema, em que o seu Banco, em vez de ser o seu parceiro, acaba se tornando gradativamente o seu sócio sem que você perceba.

Pontos que devem ser observados na negociação:

1. Linhas de crédito inadequadas à real necessidade do posto – se operação de curto prazo, médio prazo ou de longo prazo; cálculo da taxa e comparação com o mercado;
2. Falta de garantia real ou excesso de garantia;
3. Compra de produtos caros e desnecessários que oneram a operação.

Particularmente eu entendo como positiva a aquisição de produtos e serviços financeiros que entreguem algum benefício real para você, dono do Posto, ou para o próprio Posto, pois assim todos ganham. O problema está quando ocorre a aquisição de produtos que não agregam nenhum benefício ao Posto nem aos seus sócios, ou ainda na aquisição do mesmo produto com muita frequência e quantidade exagerada, apenas para cumprimento de metas. Só o Banco ganha, e ganha muito.

Em resumo, é muito importante que você procure manter seu cadastro sempre atualizado junto Banco, fornecendo todas as informações necessárias, e caso tenha alguma dúvida antes de qualquer contratação de uma linha de crédito, converse com um profissional da área, converse com um especialista disponível no Portal Brasil Postos, evite fazer negócios sem ter a certeza de que a proposta está equilibrada e justa para ambos.

Cuidando desses pontos, é totalmente possível manter um relacionamento saudável de parceria com seu Banco, com negócios equilibrados e justos para ambos, valorizando um relacionamento sustentável e duradouro.

Abs, Marcos Juvencio – Economista – Reg. CORECON-SP Nr: 31.860

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