Toda loja de conveniência há um conjunto de categorias de produtos esperados que estejam à venda.
Todos os consumidores ou não, esperam, encontrar um determinado mix de produtos, um determinado grupo de categorias, e estas categorias são de uma forma ou de outra oferecidas pelos varejistas.
Agora, mesmo trabalhando com categorias de produtos semelhantes na sua loja de conveniência, vemos diferenças de vendas e de percepção dos consumidores entre uma loja ou outra. Mesmo trabalhando com um conjunto restrito de indústrias disponíveis em determinada região há diferenças de resultados de vendas e de percepção entre os varejistas.
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Embora fatores como localização, níveis de serviço, padrão de atendimento e área da loja possam justificar as diferenças, há um elemento muitas vezes negligenciado pelos varejistas: o equilíbrio das categorias de produtos. Por conta da variedade de assuntos relacionados à oferta de produtos como tendências de comportamento, lançamentos da indústria e propostas comerciais, muitas vezes o equilíbrio entre as categorias acaba sendo esquecido e não é devidamente considerado, analisado e gerenciado. A falta de equilíbrio prejudica as vendas, afetando negativamente a performance do negócio como um todo. O bom desempenho em vendas é fundamental para impulsionar o negócio e tudo começa pelo equilíbrio das categorias de produtos.
Além das vendas, o desequilíbrio das categorias prejudica a construção da percepção dos consumidores. Um ambiente de loja sem equilíbrio das categorias gera sentimentos negativos nos consumidores que sequer sabem expressar. O excesso ou a falta de produtos comprometem a jornada de compra dos consumidores, reduzem o ticket e dificultam a sua fidelização.
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Equilibrando as categorias matematicamente
Equilibrar a presença das categorias de produtos em loja é fundamental. E, equilibrar as categorias de produtos, não significa oferecer a mesma quantidade de produtos em cada categoria, dar a mesma importância a todas elas ou dedicar o mesmo espaço de prateleira. O equilíbrio das categorias diz respeito à identificação matemática da quantidade adequada de itens para cada categoria de produtos da operação de varejo.
As vendas de cada categoria de produtos influenciam e são influenciadas pelas demais. Assim, para mantermos um crescimento de vendas constante temos que ter o domínio sobre o quantitativo indicado de cada categoria de produtos com que trabalhamos. Cada categoria de produtos possui uma função dentro do nosso negócio e nós devemos estar seguros de como cada uma influencia em uma nova operação. As categorias de produtos não são uma mera classificação de produtos, mas falam da maneira de como nosso negócio relaciona-se e atende os anseios de nossos clientes e consumidores.
Ações que contribuem para minimizar o risco de desequilíbrio das categorias
1️⃣ Faça uma vez ao ano a análise de vendas de todas as categorias simultaneamente. Continue com áreas especializadas de gerenciamento por categorias por produto, mas uma vez ao ano submeta a todos a uma análise conjunta para certificar-se do equilíbrio entre as categorias no seu negócio. Submeta as decisões das áreas especializadas a este estudo e não o contrário. Categorias super ou subdimensionadas prejudicam o negócio.
2️⃣ Paute a participação das categorias de produtos pelas vendas e estratégias de sua operação. Certifique-se de ter estudos estatísticos de causa e efeito para dominar o conhecimento do comportamento das categorias na sua operação.
3️⃣ Paute a participação das categorias de produtos pelas vendas e estratégias de sua operação. Certifique-se de ter estudos estatísticos de causa e efeito para dominar o conhecimento do comportamento das categorias na sua operação.
4️⃣ Foque primeiro na eficiência comercial e depois na eficiência operacional. As alterações de mix de produtos devem justificar-se, em primeiro lugar, pelo incremento de vendas e, depois, pela eficiência operacional tais como de redução de custos, estoque e perdas.
O equilíbrio das categorias de produtos é essencial para o varejo. Não se trata apenas de uma classificação de produtos, mas sim de entender como cada categoria influencia o desempenho do negócio como um todo. Portanto, você dono de loja de conveniência precisa saber da importância de analisar e ajustar constantemente o equilíbrio das categorias da sua loja.
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