Quem nunca ficou andando de um lado para o outro nos corredores dos supermercados atrás de um produto especifico e acabou indo embora sem o produto, por desistir de procurar? O produto estava ali, mas você não encontrou e o mercado deixou de faturar, provavelmente o que ocorreu foi uma falha na gestão de categorias do supermercado.
Tempo é dinheiro! Cada vez mais esta expressão ganha força no nosso dia a dia, ninguém mais quer perder tempo e por isso as lojas de conveniência e mercados de vizinhança vem ganhando força, o revendedor tem oportunidade de ganhar dinheiro, fazendo seu consumidor economizar tempo, basta que a loja tenha um bom mix de produtos para que ele encontre tudo que precisa, mas além disso esteja bem organizada, com os produtos com afinidade sempre próximos.
Falar de gestão por categoria, parece um pouco difícil e algumas vezes faltam fontes de informação para organizarmos nossas lojas, mas há algum tempo a indústria tem trabalhado muito forte em pesquisa e desenvolvimento, a respeito de exposição de produtos, arvore de decisão de compra do consumidor, ou seja qual raciocínio que o consumidor faz para decidir por um produto ou por outro, buscando aumentar seu faturamento no varejo.
+++ Quais indicadores utilizar para acompanhar a evolução da loja de conveniência?
Várias empresas tem setores exclusivos para desenvolver este trabalho e basta você questionar os vendedores a respeito disso, para que eles lhe passem muitas informações relevantes que podem fazer toda diferença no faturamento da sua loja, algumas vezes inclusive auxiliando na arrumação dos produtos dentro da loja. Exemplo de fornecedores que tem este tipo de informação: Unilever, Pepsico, P&G, Neslté, Mondelez, Heineken, Bauducco e tantas outras. Outra fonte de informação bacana é o site “Supermercado Moderno”, que possui o “GPS – Guia Prático de Sortimentos”, nele você pode buscar informações de diversas categorias, podendo avaliar o seu sortimento, as marcas que mais vendem e os fornecedores mais importantes dentro de cada categoria.
Vou rapidamente demonstrar como você pode tirar informações uteis para seu negócio através do site deles, acessando por exemplo “Mercearia Doces -> Chocolates” você tem acesso a árvore de decisões do consumidor, conforme abaixo:
Ou seja na hora de comprar chocolate, o consumidor vai primeiro por ocasião/tipo de consumo, consumo individual (barras pequenas), consumo compartilhado (barras grandes) ou para presentear(caixa de bombom). Depois ele busca a marca e depois preço/promoção. Navegue nas demais categorias e perceba como para cada tipo de produto a arvore de decisões muda completamente.
Depois da arvore de decisão você tem acesso a participação do volume de vendas por versões, com o percentual de cada uma delas. Vendo o quadro abaixo, podemos ver facilmente que a maior variedade dos chocolates a venda deve ser do tipo “Ao Leite” com 33% do volume de vendas e “Misto” com 32%, perceba que apenas com estas duas variações você vai atender 65% dos clientes.
Depois você também tem acesso ao perfil do shopper e a exposição recomendada para a categoria conforme abaixo:
Em algumas categorias como a cerveja, você tem acesso ao mix de marcas por região, e ali você pode tirar quais marcas devem sempre estar disponíveis ao seu consumidor, vejam no caso especifico da cerveja como mudam as mais vendidas de região para região:
Navegue pelo GPS do “Supermercado Moderno” e otimize seu mix e exposição de produtos, facilitando a jornada de compra do consumidor e fidelizando ele a sua loja.
Outra boa fonte de informações para buscar que produtos vender na sua loja de conveniência é o anuário do Sindicom, o de 2017 você pode baixar aqui, nele também tem as divisões por categorias, quais os produtos mais vendidos, quais principais marcas e fornecedores em cada categoria, conforme exemplo abaixo:
Outra alternativa é contratar empresas especializadas no assunto, que farão uma leitura das suas vendas, um levantamento de espaço de exposição que você tem na sua loja e te entregarão uma gestão de categorias com planograma pronto, bastando que você execute e mantenha tudo dentro do padrão.
O importante é que você perceba que apesar de parecer algo complicado e distante, a gestão por categorias não é nenhum bicho de 7 cabeças, estudando um pouco e buscando as fontes de informações corretas, você pode sim implementar na sua loja, melhorar seus resultados e criar uma excelente experiencia ao consumidor, que encontrará com maior facilidade o produto que procura e voltará sempre que precisar. Abraços, Tiago Secco
O assunto de Gestão de Lojas de Conveniência tem interessa? O Blog Brasil Postos possui uma categoria com vários artigos sobre o tema. Clique aqui para acessar.
