Você prefere vender cem mil e sobrar vinte mil, ou prefere faturar cinquenta mil e sobrar vinte e cinco mil ?
Diferente do que a maioria acaba fazendo, acompanhar apenas o faturamento total da loja não é suficiente para saber se você está tendo sucesso no seu negócio, é claro que o faturamento importa, você prefere vender cem mil e sobrar vinte mil, ou prefere faturar cinquenta mil e sobrar vinte e cinco mil?
Acredito que prefira a segunda opção e não só por que sobrou um valor maior, mas também por se trabalhar com uma margem melhor, menor capital de giro, já que o giro de estoque do exemplo é a metade, além disso estamos falando de uma margem de 50%, que demonstra que o faturamento dos cigarros na sua loja é pequeno e isso também é positivo uma vez que controlar estoque de cigarro é bastante delicado e se você perder um único cigarro, terá que vender dez apenas para recuperar o prejuízo.
Veja abaixo mais alguns indicadores que podem ser controlados e acompanhados mensalmente em busca de melhores resultados:
- Faturamento: Valor total vendido, é soma de todas as vendas realizadas na loja de conveniência. Olhar o faturamento de forma fria sem analise, pode lhe dar falsas impressões. Lembre-se de averiguar quantos finais de semana tiveram no mês, quantos dias uteis, teve feriados? Sua cidade nestas datas esvazia ou enche? Por exemplo o fato de este ano, em abril não ter tido feriadão de Tiradentes (21 de abril), foi positivo ou negativo para sua loja? Quais foram as categorias que venderam mais? Qual é a média de faturamento por dia da semana na sua loja? Qual média de faturamento no final de semana? Estes itens são importantes de se observar sempre que objetivos/metas foram traçados.
- Cupons: N° Total de vendas realizadas, soma de todos os cupons, este é um dado que mostra quantas oportunidades de vender mais você teve, quantas vezes o consumidor esteve em frente ao seu caixa, abrindo a carteira para realizar um pagamento e que sua equipe teve a chance de tirar mais um real que seja de dentro daquela carteira.
- Itens: N° total de itens vendidos, soma de todos os itens vendidos. Quantos itens você tem na sua loja? Todos estão expostos? Parece uma pergunta boba, mas já vi muitos produtos dentro de estoques que não estavam disponíveis na área de vendas. Quantos itens você tem a disposição do consumidor e quantos itens estão de fato sendo comprados? Quais itens não tem girado? Por que? Preço alto? Falta de procura ou dificuldade em encontra-lo por má exposição? Os itens que mais vendem, sempre tem em estoque para reposição imediata? Os que vendem menos, não estão ficando “sozinhos” e passando impressão de velho, vencido ou inútil?
- Ticket Médio: Valor Médio de venda por cupom, é o cálculo do faturamento total dividido pela quantidade total de cupons. Gosto muito de trabalhar com este indicador como meta para as lojas, pois é uma forma de fazer com que a equipe de fato seja vendedora, todos que estejam no caixa ou na pista, precisam oferecer algo além do que o consumidor já esta levando. Se a loja já atingiu seu potencial máximo em quantidade de cupons e/ou número de clientes que passam na sua loja mensalmente, é através do aumento do ticket médio que você poderá aumentar seu faturamento.
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- Taxa de Conversão da Pista: Aqui buscamos entender qual percentual de cupons de abastecimento também possuem algum consumo de produtos da loja, para calcular este indicador precisamos ter a informação da quantidade de cupons que possuem itens da loja + consumo de abastecimento e dividir esta quantidade por todos os cupons que tenham abastecimento. Este é um indicador que alguns sistemas não tem pronto e precisa ser feito exportando dados ou solicitando ao fornecedor do sistema que desenvolva, da mesma forma que o indicador de ticket médio, este também é um indicador bacana de criar metas/objetivos mensais, pois também coloca a equipe na obrigação de ser mais proativo nos atendimentos, para que este indicador evolua tanto os vendedores da pista, como os que estão atendendo no caixa, precisam ofertar mais produtos, o mais difícil que é captar o cliente para dentro do posto já foi feito, então aqui o trabalho é fazer com que ele consuma mais do que o planejado inicialmente.
Citei apenas 5 indicadores e tenho certeza que cada um tem outros tantos que entendem ser importantes de acompanhar como margem, ruptura, cupons por horário, faturamento por turno…, na sua opinião qual indicador não pode deixar de ser acompanhado mensalmente dentro da loja de conveniência? Quais indicadores você utiliza atualmente?
O mais importante é não olhar para o número/indicador e apenas compará-lo com o resultado do mês/ano anterior, é preciso buscar entender os porquês daqueles números, para que lado eles estão indo, evolução ou regressão?
É possível cruzar estes dados com outras informações que possam lhe entregar ainda mais subsídios para melhorar os resultados?
Além disso depois de escolher os seus indicadores passe a acompanha-los e controla-los mensalmente e deixando sempre ao alcance dos funcionários, para que eles também possam perceber a evolução ou não dos resultados e quanto está faltando para atingir seus objetivos/metas.
Escrito por Tiago Secco.
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