Loja de Conveniência – Própria ou Franqueada?

Conheça as vantagens e desvantagens de trabalhar com o modelo de franquias nas lojas de conveniência.

Conforme combinado no último artigo esta semana vou apresentar as vantagens e desvantagens da loja franqueada . Neste primeiro falarei sobre as lojas franqueadas e na próxima semana sobre lojas próprias. São inúmeras as vantagens e desvantagens a serem avaliadas ao escolher uma loja de conveniência franqueada para seu posto. Busquei elencar as principais para avaliação e auxilio na tomada de decisão de qual melhor caminho a seguir:

•  Vantagens do Modelo Franqueado

a. Marca reconhecida no mercado: Imagine você numa viagem chegando em uma cidade que não conhece e não tem referências de qualidade. Está com fome e precisa comer. Encontra um restaurante local, olha para dentro e percebe algum movimento mas prefere dar mais uma volta. Andando mais um quilometro enxerga um restaurante Madero (ou outro que você já conhece bem). Automaticamente tende a tomar a decisão pelo Madero pois já conhece a qualidade dos produtos e o que vai encontrar lá dentro.

A força da marca é um dos pontos que mais pesam na decisão de grande parte dos revendedores quando escolhem uma franquia para estruturar sua conveniência, principalmente quando falamos em postos de rodovia. Uma marca reconhecida conta muito na decisão de parada do consumidor que sempre buscar resolver todas as suas necessidades em uma única parada.

b. Know-how do franqueador: Continuemos exercendo nossa imaginação. Você decide finalmente estruturar sua loja de conveniência. Já visitou inúmeras lojas do segmento e está convencido que este novo negócio fará toda a diferença nos resultados da sua revenda. Então surgem algumas dúvidas: Que produtos devem ser vendidos? Que tipos de equipamentos são os mais adequados? Qual é a margem mais adequada? Como devo organizar os produtos dentro da loja? Quem são os fornecedores? Qual melhor sistema para gerenciar uma loja?

Todas estas dúvidas já passaram na cabeça de quem desenvolveu uma franquia e, ao escolher por uma franqueadora consolidada, acredita-se que ela já tenha a solução dos principais processos e problemas da operação e que tenha um modelo de negócios “testado e aprovado”, ou seja, o franqueador já errou e acertou muito durante todo desenvolvimento do seu negócio, criou manuais de operação, conhece os melhores fornecedores de equipamentos e o mix de produtos mais adequado. A promessa é de entregar a loja pronta. Você precisa apenas treinar sua equipe, abrir as portas e executar o modelo de negócios com sucesso comprovado.

Nem sempre o que é entregue é o que foi vendido: Infelizmente algumas vezes essa passagem de know-how deixa a desejar e acaba frustrando o revendedor. Muitas franqueadoras entregam apenas o modelo de negócio, porém o que o cliente que está adquirindo a franquia necessita de verdade são informações estratégicas, conhecimento de mercado, dicas de gestão, mentoria feita por um profissional com experiência e até mesmo um auxilio operacional até que ele obtenha a bagagem de conhecimento necessária para tocar sozinho a sua loja de conveniência.

Estratégias pré-definidas e desenvolvimento constante: Gostei da brincadeira de imaginação. Coloque-se no lugar do gestor da sua loja de conveniências que agora precisa desenvolver as campanhas para as principais datas comemorativa do varejo como carnaval, páscoa, dia das mães, dia dos pais, dia dos namorados e assim por diante. O segundo passo é alinhar com cada fornecedor a ação você vai realizar nestas datas. Negociar valores diferenciados para poder ativar a ação, solicitar para sua agência de publicidade que faça as peças de comunicação, realizar a impressão dos materiais, aplicação do merchandising no ponto de venda, treinamento da equipe, ajuste dos preços no sistema e assim sucessivamente. Além disso, imagine-se parando pelo menos uma semana por trimestre, para pesquisar tendências do mercado, encontrar novos produtos e/ou equipamentos, estudar a viabilidade deles, decidir colocar algo em prática e correr o risco de errar e jogar o investimento fora.

Quando você é um franqueado, é a franqueadora quem pensa em toda estratégia do negócio, criando campanhas durante todo o ano, negociando preços diferenciados com fornecedores, desenvolvendo novas tecnologias e equipamentos que visem aumentar ainda mais a rentabilidade e atratividade do seu negócio, testando em lojas piloto para depois de aprovado lançar para toda a rede, com isso, resta ao franqueado que já tem seu tempo bastante consumido pelas rotinas diárias, o dever de colocar o manual embaixo do braço e executar todas as estratégias de acordo com o que recebem da franqueadora. As chances de sucesso são realmente muito grandes.

• Desvantagens do Modelo Franqueado

c. Taxa de franquia + Royalties + Taxa de Publicidade – Como já diz o ditado “não existe almoço grátis”. Para você ter acesso a tantas vantagens é claro que terá um custo e eu tenho certeza que esta tríplice que citei acima, descontenta muitos revendedores. Quando se trata de modelo de lojas de conveniência nosso mercado tem se desenvolvido principalmente através do sistema de franquia. Entretanto muitos que já passaram por esta experiência sabem quanto pesa a soma destes custos ao final de um contrato que em média dura cinco anos.

Veja os valores que tive acesso dos modelos de negócio das franquias mais conhecidas do mercado brasileiro:

• BR Mania: Taxa de franquia de R$ 26.800 + 2% Royalties ( somente para o Tabaco ) sendo 5 % nas demais categorias + 2% taxa de marketing .
• AmPm: Taxa de franquia de R$ 22.000 + 6% Royalties + 1% Taxa de Publicidade.
• Shell Select: Taxa de franquia de R$ 35.000 + 5% de Royalties + 2% Taxa de Publicidade

LEIA TAMBÉM: Posto e Loja de Conveniência. CNPJ único ou separado?

Lembrando que royalties e taxa de publicidade são calculados sobre o faturamento bruto das lojas e que cada franquia tem suas regras especificas com isenções sobre tabacaria, ou valor mínimo a ser pago mensalmente, além de rebates sobre alguns produtos. De qualquer forma estamos falando em 7% de taxas mensais sobre o faturamento total da loja. Para uma loja com faturamento médio de R$ 100.000, o valor após os 5 anos de contrato terá um custo total de R$ 420.000. Se, hipoteticamente, considerarmos que este posto venda 140 mil litro por mês de combustível, estamos falando em R$ 0,05 por litro. Faça a conta e veja se vale a pena de acordo com a sua realidade.

d.Fornecedores Exclusivos – Quando se assina um contrato de franquia junto dele vem um pacote de fornecedores exclusivos que pagam para a franqueadora um valor para ter sua marca e produtos dentro da loja. Cada franquia tem suas negociações sobre um volume de ponto de vendas de 500, 1000 ou até 2000 lojas. Todo este valor cobrado do fornecedor vai para o caixa da franqueadora. Cabe ao franqueado aceitar estes fornecedores independentemente se oferecem ou não o melhor mix de produtos ou se os produtos oferecidos têm margens atrativas. O argumento utilizado é que a maioria destes fornecedores exclusivos são os líderes de mercado na sua categoria.

e. Fornecedor local não Pode: Como supervisor de redes de loja de conveniência é frequente ver conflitos de marcas exclusivas com marcas de fornecedores locais que, embora sejam grandes clientes na pista do posto revendedor, reclamam que não podem ofertar seus produtos como fornecedores da loja de conveniência ocasionando algumas vezes até mesmo a perda do cliente de pista. Ainda assim recomendo que escolham sempre os líderes de mercado pois, mesmo que tenham margens menores, são produtos que giram mais e acabam trazendo mais dinheiro e mais movimento para loja.

 f.Cadastro de produtos centralizado ou engessado – Grande parte das franquias tem produtos de marca de própria. É uma estratégia para rentabilizar a operação, porém, na maioria das vezes, não liberam que as lojas trabalhem com produtos similares. Outro fator que também pode acontecer é haver negociações entre a indústria e a franqueadora onde uma não quer ceder para a outra nenhum tipo de benefício financeiro para que seus produtos sejam vendidos na loja. Como forma de pressão a franqueadora tranca o cadastramento de uma linha de produtos e muitas vezes acabam tirando do revendedor um produto que tem boa venda e é bem aceito na sua região de atuação.

•  Aderir ou não ao modelo de Franquia de Loja de Conveniência?

Esta pergunta não tem uma resposta única e depende da sua situação atual e do modelo do seu negócio. Leia este artigo e reflita se você está preparado para iniciar este projeto sozinho ou se seria interessante ter o apoio de uma franqueadora.

Uma prática frequente neste mercado são revendedores que iniciam seu negócio de loja de conveniência através de uma franquia, absorvem todo know-how e as estratégias da franqueadora e ao final do contrato, percebendo que o “custo x beneficio” no período não valeu a pena acabam migrando para loja própria.Por outro lado podem chegar a as taxas de royalties e publicidades se pagam facilmente e que vale a pena continuar tendo este apoio da franqueadora e continuar com o modelo de sucesso.

Na próxima semana abordarei novamente este assunto, mas com foco na loja própria, para completar com outras situações que você deve avaliar para tomar esta decisão.Uma coisa é certa, se você ainda não trabalha com uma loja de conveniência, já passou do tempo de começar a estruturá-la e deixar de depender somente da margem do combustível.

Você trabalha ou já trabalhou com loja franqueada, nos conte um pouco da sua experiência. O que você mais gostou? O que não te agradou? Deixe seu comentário.

Abraços, até a próxima semana!