O poder da conveniência

A Academia Brasil Postos oferece mentorias e cursos online para gestão e capacitação de colaboradores de lojas de conveniência.

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Blog Portal e Academia Brasil Postos

27 de outubro de 2020

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Os restaurantes e lanchonetes ganharam um papel importante no posto de gasolina e podem mudar o faturamento global do seu negócio

Antes acessórias aos postos, lojas passaram a ganhar cada vez mais destaque no dia a dia dos negócios.




A loja de conveniência, que, no passado, era considerada um simples complemento do posto de combustíveis, está ganhando espaço e ficando autossuficiente. Hoje, o cliente da loja nem sempre é o consumidor que abastece o carro, sendo que os dois segmentos chegam a ser independentes um do outro. E, por isso, é necessário prestar atenção a esse segmento.

Estudo realizado e divulgado no início do ano pela CVA Solutions aponta, inclusive, que parte da receita dessas unidades vem inclusive de quem não dirige — mas vai ao local, à pé, para comprar de comida a cigarros ou revistas.

O estudo da CVA mostrou que cerca de 8% dos que frequentam as bandeiras líderes (am pm e BR Mania) não vão até lá por causa do combustível.

“A loja de conveniência nasceu como um diferencial do posto, com o objetivo de oferecer um diferencial enquanto o cliente estava esperando um serviço de lavagem ou troca de óleo, por exemplo. Hoje, no entanto, é diferente. Ela não é mais acessório, virou um negócio independente. Ela serve à sua razão inicial, que é entreter quem está no posto, mas tem também outros propósitos. Ela se sofisticou e entrou para o mercado de lazer, como uma lanchonete ou restaurante”, afirma o professor Elias Haddad, coordenador do curso de Administração da Universidade Católica de Santos (UniSantos).

“Algumas lojas ganharam ainda mais espaço e funcionam como um ‘supermercado rápido’ para quem mora próximo”, completa o professor.

“As lojas de conveniência vêm se transformando ao longo do tempo, tanto em sua estrutura física, como na vasta opção de serviços oferecidos. Com a busca constante dos revendedores em rentabilizar melhor o metro quadrado dos postos em decorrência das baixas margens praticadas pelos combustíveis, as lojas passaram a ganhar uma importância cada vez maior, chegando a adquirir status de protagonistas nesse processo e não mais um simples acessório nas opções de serviços oferecidos pelos postos”, concorda o gerente comercial da Aghora Conveniência, rede de lojas ligada à Fecombustíveis.

Na opinião de Monteiro, a importância de uma conveniência para os postos está ligada diretamente à imagem que uma boa loja agrega ao negócio como um todo, pois com o conceito de loja de proximidade, as lojas passaram a oferecer e atrair clientes do micro universo em que estão inseridas, transformando o posto em uma opção de parada única, onde o cliente terá opções de consumo para as diversas horas do dia, além de abastecer ou realizar os já tradicionais serviços em seu veículo.

“É uma tendência no mundo todo. O posto se tornou uma ilha de conveniência, com bancos, lavanderias, farmácias e espaços foram transformados. Hoje o público entra no posto já esperando uma loja de conveniência. Quando não tem, é uma decepção”, afirma o empresário Ricardo Lopez, proprietário da Rede Portal de Santos.

Segundo Lopez, o ideal é que o faturamento da loja se relacione com o faturamento do posto. “Um bom resultado seria que a loja vendesse R$ 100 mil (em produtos e serviços) a cada 100 mil litros de combustível vendido pelo posto. Essa proporção seria o ideal”, avalia o empresário, que orienta: “Assim como acontece com os computadores, os postos precisam se atualizar. Mas antes de investir pesado na loja de conveniência, cada gestor deve fazer um estudo ou levantamento para descobrir o perfil dos seus clientes e o que eles precisam”. Gestor administrativo do Posto Travessia, localizado na Ponta da Praia, em Santos, Wanderley Silva vem apostando na loja para aumentar o faturamento da empresa.

“A gente vê a loja como um alicerce muito forte. Hoje, a loja ‘carrega o posto’, pois é através dela que os clientes veem o trabalho diferenciado que realizamos no posto também”, afirma o gerente, que apostou num mix variado de produtos para que o cliente se sinta satisfeito.

“Hoje a loja de conveniência representa 50% do nosso faturamento total”,

explica o gestor, cuja loja atende cerca de 700 clientes por dia. Em 2019, o posto comandado por Wanderley passou a investir na venda de cerveja artesanais fabricadas em Santos e, além disso, realiza ações para os clientes em datas comemorativas como Dia do Consumidor, Dia da Mulher e Dia das Crianças.

Delivery

Quando assumiu o Auto Posto Alvorada, em 2016, o empresário Thiago Ortiz investiu na reforma da loja de conveniência, que dobrou sua receita e hoje fatura até 20% do faturamento global da empresa. “Reformamos a estrutura física e realizamos troca de operação, reformulando equipes, criando um padrão de atendimento, revisando o mix de produtos e sortimento e implementando o que cabia melhor no ponto. Entendemos que foi um trabalho a partir do zero”, conta Ortiz.

“A loja é um complemento do posto, torna a esquina mais atrativa e é um extra na receita. Aqui recebemos clientes moradores do bairro e trabalhadores de escritório, mas há também os clientes que estão apenas de passagem”, analisa o proprietário, que aposta desde 2019 no uso dos aplicativos de entrega para expandir a clientela.

“Já trabalhávamos com aplicativos desde o ano passado, o que foi de grande valia no período da pandemia e nos ajudou a compensar a perda de receita que houve com as restrições e retirada de mesas na loja”, avalia Ortiz.

“A pandemia de covid-19 nos ensinou muitas coisas sobre o modelo de negócio, onde literalmente, a crise nos trouxe novas oportunidades”, analisa o gerente comercial da Aghora Conveniência, Charles Monteiro.

“As lojas tiveram que se ajustar para as novas demandas, desde o desafio de integrar uma plataforma de vendas on-line – ferramenta que hoje é quase impossível não a ter – , até uma reformulação no mix de produtos ofertados. A rotina de compra do cliente mudou, ele perdeu renda, tem medo de se contaminar e as lojas deverão estar com seu processo de compra e venda sob seu domínio total. A expectativa é de que a demanda física se reestabeleça gradativamente, mas a demanda virtual será consolidada, pois vem crescendo exponencialmente”, completa Monteiro.

Ricardo Lopez também acredita que o delivery veio para ficar. “O uso de aplicativos de entrega funcionou bem enquanto estávamos fechados e hoje representa uns 10% do faturamento da loja. Os clientes mais jovens têm a cultura de pedir por delivery e hoje estamos trabalhando com várias empresas. Precisamos sempre nos adaptar às mudanças”, conclui o empresário.

Algumas ações podem mudar o faturamento da sua loja

Uma loja de conveniência localizada em um posto de combustível pode ser bastante lucrativa, mas para conseguir aumentar as vendas e preciso atenção a alguns pontos que podem fazer grande diferença.

“Trata-se de um novo negócio dentro do negócio de posto de gasolina, que pode ter duas boas fontes de receita. São negócios distintos, mas sinérgicos. Tem gente que nem carro tem, mas é cliente da loja de conveniência“, analisa o professor Elias Haddad, coordenador do curso de Administração da UniSantos.

É preciso usar a criatividade para atrair novos clientes, sendo que aumentar o faturamento da loja pode ser a solução para fechar o mês com saldo positivo. É fundamental traçar estratégias que tragam bons resultados, analisando quais são as ações mais adequadas. Pensando nisso, destacamos a seguir algumas dicas para que você possa aumentar as vendas na sua loja de conveniência e, com isso, melhorar o faturamento*.

Realizar promoções

Aproveitar datas comemorativas como Páscoa, Natal, Dia das Mães, Halloween, Dia dos Namorados e Dia dos Pais, por exemplo, pode ser uma oportunidade para criar promoções especiais e atrair clientes.

Além disso, você pode usar uma decoração especial para deixar o ambiente da sua loja mais chamativo. Localizado no Vale do Ribeira, o Auto Posto Pedro de Toledo aproveita essas datas para realizar sorteios de cestas entre seus clientes, que acabam conhecendo os produtos novos da loja. “Temos parceiros regionais que nos fornecem queijos e pães diferenciados. Muitas vezes realizamos promoções, sorteios para valorizar o comércio local e as pessoas e se surpreendem com os produtos. Depois sempre voltam“, conta Marielli Dosher, responsavel pela loja de conveniência.

Caprichar na exposição de produtos

A fim de tornar a exposição dos produtos da sua loja mais atraente, faça uso de técnicas de montagem de vitrine. Além de deixar o seu estabelecimento ainda mais apresentável aos clientes, você aposta em uma técnica eficiente para garantir mais visibilidade.

O que também melhora a imagem do seu negócio é a seleção de displays, cores e sinalizações que sejam capazes de favorecer o impulso da compra. É importante notar que uma loja de conveniências posicionada em um posto de gasolina, por exemplo, tem muitos clientes que estão apenas de passagem por ali. Desse modo, o posicionamento de produtos precisa ser estratégico o suficiente para aproveitar os poucos minutos que muitos desses consumidores gastarão no estabelecimento.

Redes Sociais

Utilizando as redes sociais, além de poder ficar atento aos produtos mais requisitados pelo público, sua loja ganhará mais visibilidade na internet. Atualmente, estar nas mídias sociais é praticamente um imperativo para os negócios que desejam se destacar no mercado.

Invista em propaganda no Facebook e Instagram e deixe uma ou mais pessoas para cuidar das redes, interagindo diretamente com o público. Esses colaboradores poderão responder diretamente às dúvidas dos clientes e garantir um relacionamento próximo.

“Estar presente nas redes sociais passou a ser tão importante quanto expor seu produto em uma gôndola física, pois o cliente nunca exerceu uma busca por produtos e serviços de uma maneira tão voraz. O lojista deve conhecer a nova rotina de compra desse cliente“, explica Charles Monteiro, gerente comercial da Aghora Conveniência.

Mix de produtos

Oferecer uma gama de produtos diferentes para o público tornará sua loja mais atrativa. Pense o seguinte: qual é a chance de o seu cliente encontrar os itens que você oferece em outro lugar? Caso a resposta seja nenhuma, sem dúvidas você está no caminho certo.

Para Charles Monteiro, gerente comercial da Aghora Conveniência, os produtos procurados nas lojas de conveniência sofreram algumas pequenas alterações.

Itens como mercearia/higiene e limpeza, antes quase abandonados, passaram a ser ofertados, pois houve demanda. No entanto, os grandes grupos não sofreram muitas alterações onde cigarros e bebidas alcoólicas ainda são os líderes de share na composição de venda, um grande incremento se deve ao “foodservice”. Mas não somente na pandemia, essa categoria vem ganhando destaque há alguns anos, sendo uma característica do mercado de proximidade.

Pequena e aconchegante, a loja de conveniência do Auto Posto Pedro de Toledo, no Vale do Ribeira, busca atender tanto o morador da vizinhança quanto o turista que passa pela região. “Temos uma variedade grande de produtos, que vai desde os pães, queijos e salames regionais, até itens de limpeza e higiene pessoal“, conta a responsável pela loja, Marielli Dosher. Proprietário da Rede Portal de Santos, Ricardo Lopez afirma. “O dono de posto precisa fazer ações para aumentar o fluxo de pessoas dentro da sua loja e, hoje em dia, lá precisa ter de tudo, carregador de celular e baterias não podem faltar, por exemplo. Tudo que tiver valor agregado, é necessário. Precisamos estar atentos e prontos para ver o desejo do cliente. Se for um desejo em comum dos dois, é mais uma oportunidade de negócio.“

Apostar no delivery

As pessoas estão cada vez mais receosas em sair de casa, principalmente se isso levar muito tempo. Uma estratégia interessante para driblar tal obstáculo é apostar no delivery. É possível se associar a aplicativos de sucesso no mercado, mas outra ótima medida é anunciar o serviço dentro da própria loja. Deixe um anúncio bem chamativo dentro do estabelecimento, assim os consumidores que o visitarem, mesmo que uma só vez, tomarão nota da possibilidade de pedir produtos pelo telefone.

“O delivery é uma modalidade fundamental para a preservação das vendas, pois a praticidade de ter o produto na ponta dos dedos é uma comodidade que não retrocede mais, cabendo ao lojista oferecer seus melhores produtos em margens e volume para serem entregues através dessa modalidade.”, afirma Charles Monteiro, gerente comercial da Aghora Conveniência, empresa ligada á Fecombustiveis.

Gestão de estoque

Melhorar a gestão de estoque envolve a alocação de produtos pela loja, mas também garantir que as mercadorias estejam sempre disponíveis. Além disso, é preciso cuidar para que não ocorra uma má distribuição dos itens que são bastante procurados pelos clientes. Para conseguir isso, uma ótima ideia é começar pelo levantamento geral de produtos, utilizando uma check-list de conferência do estoque. A metodologia PEPS (Primeira a Entrar, Primeira a Sair), também é essencial para garantir que as primeiras mercadorias a entrarem no estoque sejam as primeiras alocados nas prateleiras da loja.

Atendimento de qualidade

Por fim, não adianta muito se concentrar nas questões logísticas e de infraestrutura, mas acabar oferecendo um atendimento ruim. Conscientize seus colaboradores sobre os ganhos em fidelização que serão obtidos com um tratamento cordial, seja presencial ou por telefone. Se for possível, ofereça combinações de produtos e brindes. Trata-se de duas maneiras incríveis para promover os itens desconhecidos pelos clientes e, assim, aumentar as vendas na loja de conveniência. “Hoje, um funcionário (bem ) treinado é um diferencial. Treine sua equipe nos diversos processos, atendimento, fazer pedidos, controlar estoques… Certamente, isso trará resultados satisfatórios em decorrência de uma equipe conhecedora de sua operação”, conclui Charles Monteiro, gerente comercial da Aghora Conveniência.

Lanches, doces e cafés são preferência

De acordo com estudo divulgado pela CVA Solutions no início deste ano, quase todos os produtos mais comprados pelos clientes nas lojas de conveniência dos postos são alimentos e/ou bebidas.

Os campeões são lanches, doces e café e salgadinhos industrializados, todos consumidos por mais de 40% dos clientes.

Fora da alimentação, também são populares produtos como gelo (o oitavo do ranking), cigarros (nono do ranking), carvão (12º) e jornais e revistas (13º). Aspectos relacionados aos preços são os mais importantes para 66% dos entrevistados pela pesquisa. Entram aí não só valor do combustível mas de tudo vendido pelo posto, como serviços e alimentos.

Os outros 33% deram mais importância a algum aspecto relacionado a benefícios — como programa de fidelidade, qualidade do combustível, proximidade do posto ou reputação da marca. Variedade à parte, o preço ainda faz uma grande diferença. Mas cada vez menos é capaz de jogar sozinho. O desafio é combinar as boas ofertas a uma cartela de serviços capaz de atender a todos os clientes. Em sua sexta edição, a pesquisa ouviu 5.715 consumidores em todo o Brasil em janeiro deste ano para entender suas preferências e percepções relacionadas aos postos de combustível.

Desperdício de alimentos X Lucro

Numa loja de conveniência, a boa gestão começa pelo planejamento do cardápio e segue até o preparo dos pratos. Veja algumas dicas em como reduzir custos:

Em uma loja de conveniência, o desperdício de alimentos é um problema que deve ser levado a sério. Comum em empresas como restaurantes e lanchonetes, pode causar prejuízos facilmente evitáveis.

Além da comida que não é consumida pelos clientes — resultado de pratos muito fartos e porções desproporcionais, por exemplo —, o planejamento do cardápio e o processo de produção podem conter erros, aponta a nutricionista Mariana Thalacker, coordenadora de Alimentação do Sesc-Bom Retiro.

Hoje, um terço de todo alimento produzido no mundo é desperdiçado. “No Brasil esse valor está em torno de 40 mil toneladas por ano, 30% deste desperdício acontece no comércio e varejo”, aponta ela. Para a nutricionista, a partir do planejamento de cardápio e da organização das compras é possível reduzir gastos e desperdícios, além de oferecer alimentos de melhor qualidade e facilitar a operação desde o armazenamento até o momento da distribuição do produto ao cliente.

O planejamento de cardápio deve respeitar a sazonalidade dos alimentos, a aceitação dos clientes e operacionalização de equipamentos e pode ser o pontapé inicial para evitar desperdícios na cozinha.

Além disso, a organização das compras (controle de estoque) também deve ser levada em conta. “Quando se trata de uma lanchonete ou restaurante, é importante que o gestor tenha conhecimento de ferramentas para avaliar em que etapas está ocorrendo o desperdício e traçar um plano de ação para reduzi-lo. Para fazer o planejamento de cardápio e organização das compras deve-se seguir alguns passos, entre eles está o controle de estoque, que por si só já ajuda a reduzir custos, pois diminui os itens parados no estoque e possíveis desperdícios por perda do prazo de validade ou qualidade de produtos armazenados”, orienta Mariana.

De acordo com a especialista, “conhecendo o que se tem no estoque, a sua média de vendas e clientela (que tipos de produtos têm uma aceitação melhor, por exemplo), é possível planejar um cardápio atrativo e adequado à demanda do seu estabelecimento. Isto seria um passo inicial”, explica.

A coordenadora de Alimentação do Sesc aponta ainda que, além disso, há o desperdício que acontece após a venda, que está muito ligado a tamanhos de porções exagerados, baixa aceitação ou qualidade do que está sendo servido. “Neste caso, o próprio retorno de alimentos na bandeja é um ótimo indicador. Dentro de um negócio de alimentação, muitas questões podem estar envolvidas no desperdício, desde a escolha de fornecedores até a falta de treinamento dos colaboradores. Então, o primeiro passo é estar engajado em olhar para esta questão e, dada a complexidade que envolve algumas operações, é recomendável procurar ajuda de profissionais com experiência no tema caso não haja um gestor com esta qualificação na equipe (ou capacitá-lo para isso)”, completa Mariana.

Fique ligado e siga as dicas para evitar o desperdício

As falhas podem ocorrer tanto na elaboração do cardápio e fichas técnicas dos pratos, como também na seleção dos alimentos no momento da compra, seu preparo e armazenamento.

a. O cardápio deve ser criteriosamente elaborado, pois é por meio dele que iremos definir: a lista de compras do restaurante, os equipamentos de cozinha necessários, a quantidade e variedade de funcionários que irão trabalhar no preparo, a estrutura física da cozinha e a periodicidade de compras, entre outros.

b. Quanto à escolha dos alimentos, é preciso respeitar: a variedade de alimentos locais (disponibilidade e mercado de abastecimento), a sazonalidade, buscar relação entre preço e qualidade do produto, dar preferências para produtores locais e agricultura familiar e orgânica, a utilização do alimento de maneira sustentável e com aproveitamento integral, sempre que possível.

c. Desperdícios menores podem ocorrer, por exemplo, no momento do corte de um vegetal: o funcionário joga uma grande parte fora, que poderia ser poupada ou ser usado para outro fim como o preparo de um fundo, aqueles procedimentos que parecem sem importância, mas ao longo do mês/ano representam bastante no seu lucro final.