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Conheça a estratégia de CROSS MERCHANDISING . Ela pode ajudar na sua Loja de Conveniência

Cristina Lima é Consultora e Mentora especialista em postos de combustíveis e lojas de conveniência.

Por

8 de julho de 2020

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Trago hoje um conceito que está sendo muito bem utilizado aqui no Brasil, onde há 10 anos atrás já era utilizado por uma grande rede de varejo nos Estados Unidos.

Uma breve analise desse termo cross-merchandising é no suficiente para esclarecer o que significa na prática. Cross em inglês significa cruzado, merchandising corresponde a colocação e exposição de produtos no ponto de venda. Então, literalmente entendemos que o CROSS-MERCHANDISING é o comércio cruzado de produtos.

E PARA O VAREJO O QUE ISSO SIGNIFICA? Uma oportunidade de melhorar a venda de produtos de baixo giro, facilitando ações no PDV(ponto de venda) e inovar no atendimento ao cliente.

Tudo vai depender da colocação do produto certo, no lugar certo e na hora certa.

Aliado a isso temos uma grande chance de trazer comodidade ao consumidor na hora da compra. Existirá também uma economia de tempo e de percurso dentro da loja.

QUAL A LÓGICA POR TRÁS DESSA AÇÃO? Ao colocarmos lado a lado os produtos que se complementam, é possível estimular o desejo de compra de forma mais aguda. O próprio cliente se convence de comprar mais do que inicialmente tinha pensado.

A EMOÇÃO É A PEÇA –CHAVE NA BUSCA PELA CONFIANÇA DOS CLIENTES, E QUEM ENTENDE AS REGRAS DESSE JOGO CONSEGUE RESULTADOS MAIS EXPRESSIVOS.

Todo cliente pensa que compra apenas de forma racional. Ao mesmo tempo todo bom vendedor sabe que a racionalidade e a lógica não compõem nem metade do fator decisão.

Mas tem uma pergunta que não quer calar: o que fazer para garantir que tanto a emoção quanto a razão do cliente digam “sim” para os seus produtos? O cross-merchandising será a melhor forma para alcançar isso.

Toda empresa de varejo, precisa ter dentro dela, profissionais especializados em comportamento do consumidor. Isso é fundamental para conseguirmos realizar a ação Cross-merchandising. Como também será muito importante entender quais são as definições a serem praticadas para definir quais os produtos que poderemos obter uma performance melhor.

EXEMPLOS E TIPOS DE CROSS –MERCHANDISING MAIS PRATICADOS:

Opções que se encaixam no desejo do cliente: Se você compra uma massa pronta de pizza, provavelmente vai precisar de vários ingredientes para a preparação como: queijo, molho, azeitonas entre outros ingredientes. Com certeza ao colocarmos todos esses ingredientes numa sequência lógica, a venda dos produtos agregados, será efetivada com certeza;
Ações de LIVE MARKETING: Imagine que uma empresa de vinhos se programe para fazer uma degustação durante uma semana em um determinado supermercado, aí junto com essa ação entra um promotor de uma marca de queijos e por aí vão surgindo os insights. Degustação e impulso se conversam muito bem;
Produto de acordo com o perfil do cliente: O que fralda têm a ver com cerveja? Muitos de vocês devem conhecer essa história. Nos estados Unidos, uma grande rede de varejo percebeu que a maioria dos compradores de fraldas eram homens. Eles saiam à noite para buscar o produto e não levavam só isso para casa. Muitos aproveitavam para comprar algumas latinhas de cerveja, e aí quando esses produtos foram colocados lado a lado, as vendas dispararam.
Produtos associados a experiência: Aqui as ações podem ser pensadas desde situações corriqueiras, como um almoço de domingo, até a ocasiões sazonais, como uma temporada de verão, ou Natal, são ótimas premissas para praticar o cross-merchandising. Você deve optar por itens de categorias diversas, que podem ser combinados em um mesmo ambiente.

COMO CRIAR OPORTUNIDADES?

A primeira coisa a ser feita é obter informações sobre o público que frequenta sua loja, ou seja o seu cliente final e transforme, isso em conhecimento. Use o Business Inteligence. É de extrema importância que a combinação dos produtos faça sentido.

2. Escolha uma temática para criar a exibição dos produtos;

3. Não exagere no cross-merchandising, é preciso definir qual espaço e quais produtos estarão na ação, pois o exagero pode vir a confundir o cliente e ele não encontrar o que busca;

4. Acompanhe o desempenho das ações.

5. Use dados a seu favor: veja quais são os produtos mais vendidos; descubra quais itens menores costumam ser comprados com certa frequência por quem adquire esses itens; entenda o motivo do produto secundário fazer parte dessa combinação;

6. Crie estações temáticas, isso ajuda a criar uma imagem viva na cabeça da pessoa e levá-la para mais perto da compra.

E para finalizarmos deixo uma dica que será de grande valia.

Crie um guia de execução para a equipe e planeje uma campanha de incentivo que conte com os resultados desse tipo de ação. O cross-merchandising é uma das formas mais simples e inteligentes de impulsionar vendas com um bom custo benefício. Essa estratégia ativa no cliente a conveniência e o impulso, dois fatores de muito peso na decisão de compra. Uma excelente montagem de ação CROSS – MERCHANDISING para quem for fazer!!

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ESPERO QUE ESSAS DICAS TENHAM SIDO IMPORTANTES PARA QUE VOCÊ POSSA USUFRUIR DOS ENCANTOS E RESULTADOS QUE UMA LOJA DE CONVENIÊNCIA PODE TRAZER PARA VOCÊ!! FAÇA A SUA PARTE QUE O SUCESSO VEM!!

A Consultora Cristina Lima é a mais nova colunista do Portal Brasil Postos e escreverá temas como a gestão de pessoas, comportamento, treinamentos de equipes, gestão do posto e da loja de conveniência.

Atua no mercado de combustíveis desde 2001, com treinamentos ministrados para a Petrobras em 82% dos estados da federação, como também para o DF, aliada à sua formação acadêmica na área educacional como Pedagoga, com especialização em Gestão escolar. A Especialização no formato MBA em Gestão de Pessoas, veio solidificar seus conhecimentos que a qualificam para conduzir sua equipe de consultores de treinamentos e construção de projetos de Gestão de Pessoas.

HISTÓRICO PROFISSIONAL – – Atribuições destinadas à PETROBRAS DISTRIBUIDORA S.A (até o início de 2018). Elaboração e realização de treinamento e palestras: motivacionais, atendimento a clientes, vendas, SMS com foco na Sustentabilidade, Segurança Alimentar, Responsável Técnico, Combustíveis Petrobras, Lubrificantes, Gerenciamento de Postos de Combustíveis, aprendendo sobre lubrificação, Como Atuar nas lojas BR MANIA (Petrobras), apresentação do PIM (plano integrado de marketing) em diversas praças como: Fortaleza, Belém, Minas Gerais, Brasília, Goiânia. Apresentação também do DESAFIO PETROBRAS em diversas regiões do país. (Norte, Nordeste, Centro Oeste, Sudeste e Sul.)

Atualmente atua como consultora na área dos postos e Lojas de conveniência para Raízen / Shell em todo o Brasil. Alguns treinamentos realizados:

• Venda mais Loja Shell Select;
• Liderança Ativa para Lojas de Conveniência;
• Experiência Shell V Power;
• Venda mais lubrificantes;
• Técnicas de mershandising para lojas de conveniência;
• Exposição e organização de produtos nas lojas de conveniência;
• Treinamento de abertura de lojas (arrumação de gondolas, prateleiras e geladeiras);