Caro revendedor espero que os encontre bem! Em visita por diversos postos e redes, não deixo de notar a dificuldade que muitos revendedores ainda encontram na hora de formular o preço das mercadorias dentro de suas lojas; desde a coxinha até a caixa de cerveja na geladeira.
Em um mundo tão competitivo, e com transformações tão relevantes no varejo de proximidade, somos conhecidos por sermos caros. Vendo, assim, a venda escorrer por nossas mãos e outros canais levando nossos clientes embora. Sinto que paramos no tempo!
A falta de compreensão, por parte de gestores e funcionários sem experiência, com o novo varejo de proximidade acaba impactando diretamente no nosso canal de C-Store.
Desta forma, dedico esta matéria a um dos pilares fundamentais, que sustenta o nosso negócio e que traz o dinheirinho a seu bolso: a formulação do preço.
Aquela matemática básica, que muitos aplicam em apenas dobrar o preço da mercadoria não cola mais. Estudos comprovam que, em média, uma pessoa normal consegue memorizar até sete preços de produtos.
Com a revolução tecnológica dos últimos vinte anos e a chegada de smartphones conectados 24 horas à internet, uma rajada de informações e ofertas são despejadas para consumidores, que estão cada vez mais antenados.
Com o atual cenário político, que o país vive, e a crise econômica, em seu auge, fazem surgir um cliente mais criterioso no momento da compra.
Em matérias anteriores abordei que a loja de conveniência possui os mesmos produtos ofertados da década de 80. Portanto, a teoria de mark up e a formulação fundamentada para a margem global do negócio não se aplicam mais como via de regra. O mercado mudou!
O cliente está mais informado, não somente pela busca do preço, mas também pelas novas tendências do mercado.
Separei algumas dicas de como precificar para gerar mais tráfego e consumo na loja, para que seja mais atrativa e coerente ao novo cenário.
Lembrem-se jamais seremos tão competitivos quanto um supermercado, ou um grande varejista. No entanto, se utilizarmos bom senso e aproveitarmos os benefícios da conveniência (por exemplo: não ter filas) talvez possamos melhorar os nossos resultados.
Segue Algumas Dicas
Divida mentalmente sua loja em caixinhas, isto é, por setores. Cada um possui suas particularidades, porém via de regra, seguiremos com cinco:
- Geladeira e Liquor Store
- Food Service
- Gôndolas
- Bomboniere
- Tabacaria
Geladeira e Liquor Store
Com o surgimento de adegas, que são uma realidade hoje no país, não faz mais sentido trabalhar com margens, que extrapolam o bolso do consumidor.
Sugiro 30 % de margem em garrafas de hard liquor e packs fechados. Já para bebidas individuais, mantenha um mark up de 60% para evitar clientes indesejados.
Food Service
Para os salgados, tente ficar na casa de no máximo 35%. Lembre-se ele é a opção mais barata de comida na loja e geram venda casada com bebidas da geladeira. Não ultrapasse mais do que sete itens de salgados na estufa, pois o funcionário se perde no passo a passo da manipulação.
Tenha itens diferentes de food na loja, que possam gerar novas margens. Há uma nova tendência no mercado que chamamos de super food, ou seja, alimentos com maior índice de nutrientes e que não possuem tanta química ou até mesmos nenhuma. Lanches, sucos, refeições são uma boa pedida.
Faça também uma avaliação se o produto tem qualidade suficiente para suportar margens mais robustas e aptidão ao delivery. Há uma mudança de comportamento de como as pessoas se alimentam.
O preço deixa de ser o item número um na hora da compra. A alimentação saudável está em alta e acaba se tornando o vilão para o nosso canal, uma vez que possuímos uma baixa cesta de ofertas para os clientes.
Caro revendedor, você tem duas opções: produza, ou compre de empresas contemporâneas de food service, que vêm surgindo no canal com opções não tão industrializadas, ofertando produtos melhores para serem finalizados em loja.
Aqui vai uma dica para sua loja deslanchar: aposte no sabor do produto!
Este é a chave para o sucesso. Clientes satisfeitos com determinado artigo estão dispostos a gastar mais. Lembrem-se muitos restaurantes fecharam na pandemia e o setor está em crise. É o momento de puxar a rebarba para casa e aproveitar ao máximo das commodities de combustíveis, que geram tráfego de pessoas para o negócio.
Não se esqueça de reservar no mínimo 15% do investimento total para desenvolver o food service no seu estabelecimento entre perda e preenchimento de estufas, este é o arranque em média.
Gôndolas
Categoricamente mantenha o mark up de 60%, principalmente, para os salgadinhos que tem o preço sugerido e não tabelado, ocupando, muitas das vezes, de 40% a 60% das gôndolas. Não trabalhe de graça, valorize seu espaço!
Sugiro ainda variar o mix de produtos e fornecedores. Dê novas opções aos clientes. Isso vale igualmente para sorvetes, pois a margem sugerida às vezes não paga nem o custo com a refrigeração.
Bomboniere
Use e abuse de margens altas, principalmente, se a sua tiver milhares de itens. Dobre ou até mesmo, em alguns produtos, triplique as margens sem hesitar.
Normalmente o cliente compra por impulso na hora do check out. Da mesma maneira, ao adquirir cigarros com pagamento em cartão.
Faça algumas promoções: leve três pague dois, criando a sensação de preço baixo.
Tabacaria
Está em alta! Deixe girar! Ela impulsiona todo o restante da loja. Sugiro margens de 25% a 30% nos acessórios, fumos para narguilé etc.
Não mexa no cigarro. Além de ser tabelado, sabemos que o cliente faz chilique na loja com preços abusivos. Incentive a venda casada para obter melhores resultados nesta categoria.
Dedique-se a manter os relatórios em dia para melhor análise do seu negócio. Faça rodízio dos produtos, que não vendem e acompanhem de perto as margens e as tendências do novo varejo de proximidade, pois estão em transformação.
Parece meio clichê e antiquado, mas munir a pessoa que faz compras com um simples caderno de pedidos, garante que o vendedor não alterará o preço acordado no momento da entrega, preservando o controle e a margem prefixada, além de trazer melhores resultados.
Um forte abraço e boas vendas!!
Chef Luiz Borba
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