Início Loja de Conveniência Colunistas Para tudo ! Vender bem foi importante no passado, agora desafio é...

Para tudo ! Vender bem foi importante no passado, agora desafio é outro!

Cristina Lima é Consultora e Mentora especialista em postos de combustíveis e lojas de conveniência.

Por

20 de julho de 2020

4094

Qualquer que seja o seu mercado de atuação ou o modelo de negócio, vender está na base de seu sucesso, pois é por meio das vendas que sua energia se transforma em resultados.

Nesse artigo trarei alguns pontos primordiais para que você consiga montar uma
equipe extraordinária, afinal hoje em dia sabemos que não basta ser um excelente
vendedor, os desafios atuais exigem muitos dos gestores que têm que assumir seus
papeis como um líder de vendas, e só assim ser formador de equipes diferenciadas.

Quais os maiores desafios a serem enfrentados? É muito comum encontrarmos gestores de vendas que convivem com resultados e sentimentos contraditórios, se garantem o alcance da meta, perdem a confiança da equipe, pois o resultado só veio pelo sacrifício do moral destruído por falsas promessas de remuneração, ou então a equipe se mantém unida e fortalecida, mas sem o fluxo necessário para os resultados. Muitas vezes os gestores precisam ser vilões bem-sucedidos ou amigos fracassados, com certeza algum de vocês já passou por uma dessas situações. Sentir-se rejeitado, julgado, com raiva e incompreendido são sensações recorrentes e que fazem parte da vida de todo gestor de vendas e acaba que consomem muita energia.

A falta de uma boa liderança implica uma série de prejuízos que impactam não só o
negócio, mas todos os envolvidos. Seu objetivo enquanto gestor de vendas deve ser a
melhoria contínua da produtividade como também da sua equipe, o entendimento do
seu papel pode agregar verdadeiramente o valor à sua equipe como também à
empresa. Muitos gestores, acabam por não dar conta de que, a nova liderança focada em vendas, consiste em entender que o mais importante não é vender produtos e serviços, mas sim preparar seus liderados para agir na busca dos próprios resultados e manter-se alinhados aos compromissos com a empresa para qual prestam serviços.

SER UM LÍDER DE VENDAS É TER SUCESSO NA CONQUISTA DA META, NO APOIO DA EQUIPE, NA AUTOPERCEPÇÃO DE SER HUMANO!

Faz-se necessário lembrar que o conhecimento, as habilidades e as atitudes que
fizeram de você um excelente vendedor dentro da empresa, não são suficientes para
torná-lo o melhor gestor da sua equipe. Você gestor de vendas tem que trabalhar com
método eficaz e autossustentável e perceber que sua liderança serve a todo instante
como espelho e orientação para determinar comportamentos e resultados para sua
equipe. Sem estar bem preparado, o potencial desse profissional acaba sendo engolido
pela insegurança, o que afeta sua postura diante da concorrência, da diretoria e, inclusive da própria equipe. É a liderança que consolida o caminho do vendedor em
direção à transformação positiva na vida dos seus clientes.

O QUE VOCÊ PRECISA LEMBRAR PARA AUMENTAR AINDA MAIS AS CHANCES DE TER SUCESSO NAS VENDAS ? Tenha muito cuidado com a lei de Gerson (“Gosto de levar vantagem em tudo”). Muita gente perde o foco, e esquece do seu objetivo e até mesmo perde a venda tentando “espremer” um pouco mais o cliente. Se seu objetivo estiver sendo contemplado, feche a venda! Poupe a energia de querer conseguir um pouco mais para quando vocês forem negociar novamente. Com a satisfação de ambos, a chance do cliente
querer voltar a negociar com você será muito grande. Quando todos ganham, a venda
e a relação se fortalecem.

TENHA MÉTODOS DE VENDAS SUSTENTÁVEIS ! Vender é a tarefa básica dos vendedores, e pode ser realizada mais facilmente quando dispomos de um método que nos indique o caminho certo e que possa ser aplicado na prática, no dia a dia, para nos ajudar a conquistar resultados extraordinários. Para que você consiga esses resultados, será necessário saber identificar e aplicar os passos que levam ao maior número de conversões no processo de vendas.

O QUE O GESTOR TEM A VER COM ISSO ? A responsabilidade do gestor é desenvolver os vendedores para que atuem junto aos clientes e gere o resultado que a empresa precisa. Para isso, é fundamental que você tenha um método de vendas que sirva de modelo, que oriente o trabalho da sua equipe e crie uma linguagem comum facilitando a comunicação entre todos e se torne a base do aprendizado constante. Em resumo, ter um método de vendas sustentável que possa ser replicável para todos os vendedores da equipe. A base para conduzir com excelência uma equipe de vendas é conhecer, praticar e compartilhar um método de venda sustentável.

Aqui apresento seis atitudes que garantem vendas sustentáveis:

Crie conexão – Treine sua habilidade de estabelecer e fortalecer uma conexão;

Mantenha-se em sintonia com o cliente – A tomada de perspectiva está no
centro da nossa habilidade em gerar sintonia nos relacionamentos de vendas;

Ative a função escâner – A maneira mais fácil de conseguir o que se quer em
uma negociação é ajudar o outro a conseguir o que ele quer;

Fale dos benefícios – Use a linguagem do cliente, mostre os benefícios da sua
proposta. O que ele ganhará com isso?

Negocie objeções – As objeções são sua maior declaração de interesse no
fechamento da venda;

Busque o fechamento – Uma venda só estará completa coma conclusão de um
acordo bom para todos.

O grande desafio do gestor é perceber quanto ele está disposto a organizar seu
método de vendas, pois com certeza só será possível transmitir conhecimento,
quando o conteúdo estiver organizado e claro para ele mesmo.

DESENVOLVA COMPETÊNCIAS FORTES! Se pegarmos como exemplo a escalada para o pico do Everest, tenho certeza que você vai querer saber bem certinho quem vai fazer parte do seu time, e quais suas forças e fraquezas. Pois corre o risco de você não conseguir chegar no topo.

Quanto mais clareza você tiver em relação às forças, às fraquezas, aos talentos e às motivações dos vendedores que compõem a sua equipe, mais eficiente será o
alcance das metas.

O mundo corporativo tem o péssimo hábito de focar nos pontos fracos. Nas avaliações de desempenho por exemplo, é focar nas fraquezas dos funcionários para tentar corrigi-las.

A consequência disso é que ao focar nas fraquezas, com muito esforço você consegue, na maioria das vezes, tornar-se um profissional mediano. Em resumo, segundo Marcus Buckingham e Cut Coffamn , a maioria das organizações se apoiam em duas premissas equivocadas sobre desenvolvimento profissional:

1. Uma pessoa pode aprender a ser competente em quase tudo.
2. O maior potencial de crescimento de cada pessoa está nas áreas em que tem seu ponto mais fraco. O instituto Gallup perguntou a mais de 1,7 milhão de profissionais em 101 empresas de 63 países: “Quantos de vocês realmente sentem que seus pontos fortes estão em ação diariamente no ambiente profissional? ”. Vinte por cento!

Globalmente 20% dos profissionais pesquisados acreditam que usam seus pontos fortes todos os dias.

É aí que mora o problema, pois a maioria dos gestores comerciais costumam dar pouca atenção aos pontos fortes de seus vendedores, pois acreditam que os vendedores se desenvolvem por conta própria, e na maior parte do tempo empenham-se em minimizar seus pontos fracos.

Tornam-se peritos em lidar com as dificuldades e constroem estratégias a fim de que essas fraquezas sejam corrigidas para que não interfiram nas habilidades dos vendedores de conduzirem processos de vendas.

PARA TUDO !!

O segredo do sucesso em vendas, na carreira profissional é focar nos pontos fortes!

Quando o gestor põe seu foco nos pontos fortes de cada vendedor de sua equipe, e
em seus talentos, desenvolvendo e aprimorando o que eles já fazem bem, isso os
levará à maestria, tornando-os referência em suas áreas de atuação.

Para concluir precisamos entender que o ambiente de trabalho como também o
relacionamento com a liderança, são os grandes responsáveis pela produtividade e o
melhor desempenho dos colaboradores.

Por esse motivo invistam num clima de respeito, de parceria e de uma excelente comunicação, encorajando e buscando ouvir sugestões dos colaboradores e assim promover uma comunicação plena, efetiva e agradável dentro do ambiente de trabalho.

A Consultora Cristina Lima é colunista da Academia e Brasil Postos e escreve temas como a gestão de pessoas, comportamento, treinamentos de equipes, gestão do posto e da loja de conveniência.

Atua no mercado de combustíveis desde 2001, com treinamentos ministrados para a Petrobras em 82% dos estados da federação, como também para o DF, aliada à sua formação acadêmica na área educacional como Pedagoga, com especialização em Gestão escolar. A Especialização no formato MBA em Gestão de Pessoas, veio solidificar seus conhecimentos que a qualificam para conduzir sua equipe de consultores de treinamentos e construção de projetos de Gestão de Pessoas.

HISTÓRICO PROFISSIONAL – – Atribuições destinadas à PETROBRAS DISTRIBUIDORA S.A (até o início de 2018). Elaboração e realização de treinamento e palestras: motivacionais, atendimento a clientes, vendas, SMS com foco na Sustentabilidade, Segurança Alimentar, Responsável Técnico, Combustíveis Petrobras, Lubrificantes, Gerenciamento de Postos de Combustíveis, aprendendo sobre lubrificação, Como Atuar nas lojas BR MANIA (Petrobras), apresentação do PIM (plano integrado de marketing) em diversas praças como: Fortaleza, Belém, Minas Gerais, Brasília, Goiânia. Apresentação também do DESAFIO PETROBRAS em diversas regiões do país. (Norte, Nordeste, Centro Oeste, Sudeste e Sul.)

Atualmente atua como consultora na área dos postos e Lojas de conveniência para Raízen / Shell em todo o Brasil. Alguns treinamentos realizados:

• Venda mais Loja Shell Select;
• Liderança Ativa para Lojas de Conveniência;
• Experiência Shell V Power;
• Venda mais lubrificantes;
• Técnicas de mershandising para lojas de conveniência;
• Exposição e organização de produtos nas lojas de conveniência;
• Treinamento de abertura de lojas (arrumação de gondolas, prateleiras e geladeiras);