4 boas práticas para a precificação de combustíveis

A definição dos preços de cada combustível representa uma das responsabilidades mais importantes na rotina de um revendedor.

A rotina de um revendedor de combustível envolve uma série de responsabilidades, tais como negociar condição de compra com companhias, ir ao banco, resolver problemas jurídicos, gerenciar reformas no posto, administrar a contratação de funcionários… Entre tudo isso, ainda existe a precificação, que é a decisão de maior impacto no resultado do seu negócio.

? Isto porque manter o preço correto de um combustível durante 24 horas por dia e 7 dias por semana é um imperativo comercial para este setor.

Se o varejista aumentar o valor dos combustíveis para obter um maior lucro, os clientes buscarão preços mais baixos em postos concorrentes. Porém, a redução do valor tampouco significa uma solução completa, visto que o resultado será uma diminuição em suas margens de lucro. Ou seja, não há saída simples.

Para encontrar o equilíbrio entre o volume de vendas e a margem de lucro por litro, um varejista deve destinar muita atenção às suas estratégias de preço.

Tal trabalho não é tão simples quanto pode parecer, principalmente se ele for depositado sob os ombros de uma única pessoa e as informações disponíveis forem preços da concorrência e os relatórios do sistema de gestão do posto, que normalmente não está preparado para uma gestão ativa de preços.

Pensando nisso, a Aprix resolveu elencar 4 boas práticas que facilitarão a vida do revendedor de combustíveis na hora de definir os preços dos seus produtos. Confira!

1️⃣ Apoie suas decisões de preço em dados – Uma das práticas de precificação amplamente difundidas dentro do setor de revenda é a reprodução dos preços praticados pela concorrência. Apesar de ser comum, esta não é de longe a melhor solução, pois as estratégias de precificação devem estar altamente alinhadas com os objetivos de negócio de cada posto, tanto em volume de vendas quanto em rentabilidade. Tendo em vista, portanto, que tais metas variam muito de posto para posto, a definição de preços deve levar em consideração cada caso.

Ao invés de investir tempo e energia em discutir as decisões de preços baseado em percepções subjetivas ou experiência de mercado, ter o amparo de dados e números pode ser um ótimo norteador para as decisões de preço.

Sendo assim, busque analisar dados externos e internos ao posto, tais como as características da região, os diferentes perfis de consumidor, as variáveis sazonais, os dados históricos, a tendência do mercado, etc. A partir do registro e da análise destes dados, você conseguirá realizar decisões de preço que façam sentido à sua estratégia de negócio e confiram um melhor equilíbrio entre volume e margem. Em um próximo passo, você poderá pensar em otimizar esse processo com tecnologia.

2️⃣ Otimize seu tempo – Ainda que esta não deva ser a única informação utilizada na hora de precificar combustíveis, o comportamento da concorrência deve fazer parte dos dados analisados pelo revendedor. A importância deste monitoramento está relacionada ao comportamento do consumidor. De acordo com a Associação de Comércio por Conveniência e Combustível (originalmente, Association For Convenience & Fuel Retailing)

59% das pessoas escolhem o posto que irão abastecer seu carro com base no preço dos combustíveis.

❌ No entanto, monitorar os preços praticados pelos postos concorrentes acaba despendendo de um tempo precioso na rotina de um revendedor.

Um estudo realizado pela Aprix concluiu que o trabalho de monitoramento da concorrência leva no mínimo 20 minutos por dia para ser feito, o que pode acabar custando cerca de 10 mil reais por ano para uma rede de 5 postos (Clique aqui para calcular quanto tempo e dinheiro você pode estar perdendo e como reverter essa situação!). Atualmente, já existe um aplicativo da Secretaria da Fazenda que oferece dados de preços em diversos estabelecimentos pelo país, chama-se “Menor Preço Brasil”. A consulta precisa ser feita por região e é muito mais prático do que ir até o concorrente para saber que preço ele está praticando.

3️⃣ Dê prioridade às suas estratégias – Um revendedor, que busca se destacar no mercado e fazer seu negócio crescer cada vez mais, não gasta todo seu tempo e energia para acompanhar os movimentos da concorrência. Pelo contrário, ele tem claro a importância de estratégias bem definidas e, portanto, direciona seus esforços para estruturá-las. Assim como a definição de preço mais lucrativa para um posto de combustível é feita com base em análises avançadas, os insights que uma boa estratégia exige não devem ser obtidos de modo menos complexo.

É preciso analisar dados externos e internos ao  posto de combustíveis, buscando identificar as tendências do mercado e entender com clareza o comportamento dos consumidores. Quanto mais informações o revendedor tiver em suas mãos, melhor direcionado ele estará para alcançar seus objetivos.

4️⃣ Esteja preparado para a volatilidade do mercado – Se as flutuações de preço já faziam parte da dinâmica de mercado em períodos de “normalidade”, a pandemia de Covid-19 mostrou que a volatilidade é a nova realidade do setor de revenda. Conforme registros dos relatórios desenvolvidos pela Aprix, em setembro de 2020, o preço médio da gasolina era de R$4.453 e do diesel, R$3.616; já em julho de 2021, o preço médio de tais combustíveis passaram, respectivamente, a R$5.799 e R$ 4.626. Ou seja, em menos de um ano, a gasolina apresentou uma variação de R$1.346 em seu valor e o diesel, R$1.010.

Este cenário passou a exigir ainda mais atenção, preparo e resiliência do revendedor. Ainda mais porque as distribuidoras já estão prontas para essa volatilidade. É preciso ser capaz de se adaptar rapidamente a situações adversas e inesperadas, além de ter ferramentas que auxiliam a traçar uma análise preditiva. A importância deste preparo se deve ao fato de que tomadas de decisões ágeis e precisas conferem ao revendedor vantagem competitiva dentro do mercado.

Fonte: Aprix Journal