Pensar em novas formas de participar do cotidiano dos consumidores é essencial para aumentar o faturamento e fazer do posto um negócio mais lucrativo
Como diz aquela famosa propaganda, o brasileiro é apaixonado por carro. Segundo o Sindipeças, fechamos 2020 com 46,2 milhões de automóveis, comerciais leves, caminhões e ônibus em circulação no País, 300 mil a mais que no ano anterior. É a sexta maior frota do mundo. Em regiões como São Paulo, o carro é a regra: na capital paulista, há aproximadamente 7 veículos para cada 10 habitantes.
Isso mostra que há muito público para consumir nos postos. Mas esse é um negócio que exige investimentos altos. Como franquia ou posto independente, o valor médio do aluguel pode variar de R$ 12 mil a mais de R$ 40 mil, dependendo da localização. Além disso, é normal que o investimento não se pague antes de 18 meses – dependendo do momento do mercado, pode demorar ainda mais.
Por outro lado, com quase 41 mil postos de combustíveis espalhados pelo País, esse é um mercado em franca evolução e cercado de oportunidades:
- A expansão do carro elétrico abre novas possibilidades de receita
- Combustíveis são itens essenciais para o dia a dia da população e, por isso, sofrem menos em períodos de renda apertada;
- Os postos costumam estar em boas localizações e, por isso, atraem mais fluxo;
- No dia a dia, os postos cumprem um papel de conveniência, o que estimula o consumo de outras categorias;
- Os postos têm potencial de se transformar em “mini shopping centers”, se transformando em destinos para mais momentos de consumo.
Essas são grandes oportunidades para quem busca rentabilizar seu posto de combustíveis.
Mas, para isso, é preciso “virar a chave”, mudar a forma de pensar esse negócio.
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Muito além do combustível
Por muito tempo, os postos de combustíveis se limitaram a ser locais especializados na venda de gasolina, álcool e diesel, com um pequeno mix de itens relacionados. Eventualmente, serviços típicos de oficina mecânica. Nessa configuração, trata-se de um negócio de potencial limitado: os combustíveis têm margens estreitas e a competição é intensa.
Existem, porém, diversas outras maneiras de rentabilizar a área de vendas dos postos de combustíveis.
Algumas já têm sido exploradas pelos empreendedores mais agressivos, enquanto outras somente agora estão entrando no radar:
1) Serviços automotivos
O primeiro passo para expandir as oportunidades de rentabilização do posto de combustível é seguir o caminho natural e avançar em serviços automotivos. Afinal de contas, faz muito sentido transformar o posto em um one stop shop para o automóvel. Lava-rápido, troca de óleo e consertos rápidos são negócios muito próximos do abastecimento do veículo e funcionam não somente como uma receita extra, mas como uma oportunidade de fidelizar o consumidor.
2) Formatos tradicionais de comércio
Aqui, estamos falando das lojas de conveniência, padarias, vending machines, farmácias, lotéricas, pet shops e outras lojas que se valem da localização privilegiada dos postos de combustíveis para estarem perto dos clientes. Quanto mais amplo e bem estruturado for esse mix de comércios, mais o cliente irá considerar o posto de combustíveis como um mini shopping center. Um facilitador da rotina.
Quando chega a esse ponto, o posto aumenta seu faturamento pelo aluguel dos espaços.
O valor desse aluguel pode ser fixo ou ter um componente variável em função do faturamento de cada loja. Seu negócio, aqui, deixa de depender exclusivamente da venda de combustíveis, mas é essencial alinhar as lojas que estão no posto com as necessidades do público da vizinhança.
3) Venda de publicidade
Por sua localização privilegiada, o posto de combustíveis tem um enorme potencial de mídia. Mesmo com as limitações impostas em muitas cidades ao tamanho dos outdoors, é possível aproveitar oportunidades de comunicação e vender espaços tanto para empresas que têm lojas no posto, quanto para negócios que estão fora dali.
Alguns exemplos são outdoors tradicionais, painéis eletrônicos, telas LCD em cada bomba e publicidade por meio de pushes no aplicativo do posto.
Quanto mais o posto de combustíveis avança no uso de mídias digitais, mais ele pode expandir sua presença como uma espécie de marketplace físico, comercializando espaços para marcas de acordo com o perfil do público que visita o local em cada período do dia.
4) Inteligência de dados
Nesse ponto, o posto de combustíveis encontra oportunidades muito além da venda de produtos. A coleta e análise de informações dos clientes ajuda o negócio a entender melhor o comportamento do público. Essa inteligência pode ser usada tanto em proveito próprio – para melhorar a precificação e o mix de produtos, por exemplo – como também para alimentar os lojistas do posto e outras marcas que queiram melhorar o relacionamento com os clientes.
Um alerta importante: a coleta e análise dos dados dos consumidores precisa seguir os critérios da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Isso faz com que o posto de combustíveis precise ter uma atenção extra a aspectos como a segurança dos dados e os processos de coleta, armazenamento e gestão dessas informações.
O papel da tecnologia
Em todos esses pontos de rentabilização dos postos de combustíveis, a tecnologia exerce um papel importante tanto na gestão do negócio quanto na fidelização do consumidor. Além de aspectos básicos (alguns deles obrigatórios), como o software de emissão de cupons fiscais, os postos de combustíveis precisam estar atentos a tecnologias como:
- Sistema de gestão, para controlar as receitas e despesas, venda de produtos no posto e, principalmente, se garantir frente ao fisco;
- Aplicativo próprio ou da rede à qual o posto está filiado, para aproveitar oportunidades como os pagamentos digitais;
- Fidelização, para aumentar o valor do cliente ao longo do tempo e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
Sem tecnologia e melhores práticas de gestão, um negócio sujeito a alta volatilidade de preços e exigências do segmento, estará sujeito ao fracasso. A pouco tempo atrás, se diferenciar era uma questão de oportunidade, hoje também é de sobrevivência.
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Escrito por Joao F. R. Oliveira – Channels | Sales | Business Development | Innovation
Fonte – https://www.linkedin.com/pulse/como-rentabilizar-cada-m2-do-seu-posto-de-joao-f-r-oliveira/
