Contrato com as distribuidoras: cuidado com as pegadinhas

Há um ditado popular que serve para exemplificar bem as precauções que se deve ter ao assinar qualquer tipo de contrato: melhor prevenir do que remediar. E os contratos celebrados entre a Revenda e as companhias distribuidoras de combustíveis não fogem a essa regra. Isso porque, no emaranhado de cláusulas, artigos e alíneas, escondem-se algumas filigranas jurídicas que podem beneficiar uns e prejudicar outros. Novamente recorrendo ao jargão popular, há que se atentar para as “pegadinhas” que o “juridiquês” muitas vezes esconde nas entrelinhas.

Por isso, algo que que os advogados das áreas Cível e Comercial do Departamento Jurídico do Minaspetro, Arthur Villamil e Flávia Lobato, fazem questão de ressaltar para os associados é que eles não devem assinar nada antes de consultar o Jurídico da entidade.

Atuar de forma preventiva é a chave para se evitar desconfortos futuros, demandas nos tribunais, disputas longas e controvérsias. Além da análise econômica e comercial, a orientação jurídica se impõe antes de se fechar um negócio. E a análise do Minaspetro é minuciosa, feita linha a linha, vírgula a vírgula, tudo para que os revendedores não sejam prejudicados de saída ao firmarem um contrato.

Nos tópicos a seguir, confira as orientações e alguns dos pontos de atenção que os dois especialistas destacam sobre situações concretas que podem tirar o sono de donos de postos.

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1️⃣ Todo contrato com distribuidora deve ser entendido como uma oportunidade de negócio. Não deve haver pressa. O revendedor tem que ver o que é melhor para o seu posto e fazer uma análise prévia minuciosa sobre aspectos comerciais e jurídicos antes de assinar qualquer instrumento. Isso vale para todos os tipos de contratos, seja de compra e venda mercantil com bonificação antecipada ou postecipada, de imagem ou outras modalidades.

2️⃣ É importante destacar que todo contrato, a princípio, precisa ser cumprido. A regra básica é que as partes estão negociando uma operação e ela tem que ser cumprida por todos. Os três principais pontos a que o revendedor tem que ficar atento são: prazo, volume a ser adquirido e preços praticados pela distribuidora.

3️⃣ Em regra, os contratos de bandeira com as companhias não asseguram ao revendedor condições mínimas de competitividade, há uma absoluta indeterminação do preço e do critério de reajustamento dos produtos.

? Ou seja, os preços são fixados unilateralmente pela distribuidora a cada pedido, de acordo com fatores exclusivamente estipulados pela companhia e flutuam de acordo com o mercado.

4️⃣ Prazo e volume são questões que o revendedor tem condições de analisar antes de fechar o contrato. O objetivo é saber se ele consegue, dada a realidade do seu negócio, cumprir o volume dentro do prazo contratado.

✋ Se ele entender que o volume é excessivo, o revendedor não deve assinar, porque, se não cumprir, vai chegar ao final do contrato e terá multa a pagar, além de outras consequências.

5️⃣ A Revenda tem que considerar sua galonagem/litragem atual e levar em conta que ela pode diminuir com o tempo, pois a economia do país pode ir mal, bem como diversos outros fatores podem afetar a perfomance do posto.

⛽ Então, o revendedor tem que fazer uma conta conservadora e, ao calcular a galonagem para um novo contrato, levar em consideração um volume até mesmo inferior ao que ele vende naquele momento.

Assim como, é importante que se considere o volume global (não por produto) no contrato, ou, no mínimo, que haja previsão expressa de possibilidade de compensação entre os produtos.

6️⃣ Existem contratos de bonificação antecipada e postecipada. Ambos preveem um prêmio por performance, que é um pagamento pecuniário pelo compromisso assumido. Na bonificação antecipada, a Revenda recebe um valor/investimento prévio para depois cumprir o que foi acordado. Se o posto não cumprir o volume no prazo estipulado, tem que devolver. Na bonificação postecipada, é estabelecido um prazo de performance – por exemplo, trimestral – que a Revenda tem que cumprir para depois receber.

7️⃣ Algo a que o revendedor tem que ficar atento sobre bonificação é que nada vem de graça. Se a distribuidora está dando um valor antes ou após um período, é sinal de que ela quer receber mais no final.

❌ Ou seja, de alguma forma, ela vai cobrar esse valor e provavelmente fará isso via preço. E como os contratos geralmente não trazem uma garantia de preço competitivo, a Revenda fica à mercê da distribuidora.

8️⃣ Muitos especialistas não indicam a bonificação antecipada como modelo ideal, pois o revendedor precisa verificar muito bem as condições de devolução caso não venha a cumprir a meta acordada.

? Existe contrato que prevê que, no caso de não cumprimento do volume total estipulado, a Revenda terá que devolver integralmente o valor previsto, independente do volume adquirido.

Já em outros contratos a previsão é de devolução proporcional ao volume faltante. Em caso de devolução, algumas distribuidoras ainda colocam previsão de incidência de juros e multa sobre o valor da bonificação anteriormente concedida.

9️⃣ Segundo os advogados do Minaspetro, o contrato de imagem – por meio do qual a distribuidora investe apenas na identidade visual do posto – tem algumas vantagens, já que concede ao revendedor mais liberdade de ação. Não há nenhum tipo de bonificação, mas o proprietário do posto pode “sair” da companhia a qualquer tempo. Ou seja, se não há uma relação boa, se não está sendo praticado um preço competitivo, o revendedor pode denunciar o contrato, desde que, em regra, haja notificação prévia – normalmente, de 60 dias.

O contrato de imagem não prevê nenhum recebimento em termos de bonificação, mas geralmente tende a ter preços mais competitivos. Isso porque a distribuidora quer manter aquele posto e sabe que é muito fácil para o revendedor sair. Então, os valores praticados podem ser mais atrativos.

Conforme explica Arthur Villamil, o Minaspetro analisa contratos a partir da via estritamente jurídica. Ele exemplifica: “Há revendedor que gosta de trabalhar alavancado por meio das bonificações, inclusive para aumentar a rede ou investir no próprio negócio. E há revendedor que prefere não trabalhar alavancado. Toda alavancagem tem riscos.A gente vê até bancos quebrando nos Estados Unidos porque operam 100% alavancados, ou seja, não tem 1 dólar próprio no negócio, movimentam somente dinheiro de terceiros. Revenda não é banco, então, tem-se que ter cuidado com limite de alavancagem.

Essa é uma análise negocial, comercial, gerencial que cada revendedor tem que fazer. Há vantagens e desvantagens em cada modelo de contrato, e o revendedor tem que ter consciência plena de quais são as consequências de assinar um contrato do tipo A, B ou C. E, em caso de não cumprimento, saber o que pode acontecer com ele. Essa é a pedra de toque para a tomada de decisão”.

A Revenda também tem que ter atenção quanto aos contratos de fornecimento de combustíveis que trazem obrigação de exclusividade para todas as atividades nas quais a distribuidora atua, seja loja de conveniência, lava-jato ou troca de óleo. Flávia Lobato ressalta que isso pode restringir a operação.

? “É uma cláusula que não era usual, mas hoje é comum. O revendedor tem que pensar bem, porque ela limita sua liberdade e há despesas com taxas, royalties e fundos de marketing nos modelos de franquias ofertados pelas companhias.”

Arthur Villamil reforça o alerta da colega sobre contratos casados de exclusividade. “Essa é uma espécie de ’pegadinha’, que tem que ser muito bem estudada. Ninguém melhor do que o próprio revendedor, que é um comerciante, para saber se o ponto dele sustenta ou não uma loja de conveniência, por exemplo.

Isso não pode ser obrigatório.

A companhia quer vender a marca dela. Mas é fato que há centenas de ações judiciais no Brasil questionando se é viável ou não ter lojas de conveniência abertas em lugares onde o ponto não tem vocação para tal.

✋ Lembro que esses contratos de conveniência também têm penalidades pelo descumprimento. Então, quem assina um contrato global com a distribuidora, incluindo fornecimento, bonificação, franquias e, às vezes, até comodato de equipamentos, fica extremamente vinculado à empresa e a chance de ele sair desse contrato, caso o negócio não vá bem, é muito difícil”.

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Conta tem que fechar

As orientações do Jurídico do Minaspetro demonstram que fazer as contas antes de fechar qualquer contrato com distribuidora é fundamental para que os revendedores não entrem numa canoa furada. O empresário e diretor regional do Minaspetro em Paracatu, Daniel Kilson, corrobora a opinião de que é necessário passar um pente fino antes de firmar um contrato com bonificação por antecipação, por exemplo.

À frente de 11 postos situados em cinco cidades, ele tem propriedade para fazer o alerta. “Fazer uma minuciosa análise financeira e jurídica da proposta de bonificação é fundamental.  Muitos revendedores não têm a menor noção de como estimar a taxa de retorno do contrato para a distribuidora ou, paralelamente, qual o custo efetivo total desse empréstimo, que é a bonificação antecipada”, diz.

? Como fazer, então, para precificar as propostas de bonificação antecipada?

? Como saber se a companhia está fazendo uma boa proposta ou não?

? E, depois de contratado, como aferir se o que está sendo cobrado do revendedor é coerente com o que foi bonificado antecipadamente ou por performance postecipada?

Com a palavra, Daniel Kilson: “Basicamente, o que a gente tem para mensurar preço de distribuidora é uma comparação com o mercado spot – também conhecido como mercado de bandeira branca. Por exemplo, quando faço um contrato com uma companhia de petróleo que paga determinado valor por litro de performance, tenho que entender que a companhia vai me tomar isso no preço.

Então, quando a distribuidora dá uma bonificação antecipada, ela vai querer o retorno disso no valor que repassa ao revendedor bandeirado no dia a dia.

??Assim, esse revendedor acaba comprando o produto por um valor mais caro do que no mercado de bandeira branca.

Só que, muitas vezes, sem ter uma referência mais clara de preço, chega a ultrapassar muito o que foi recebido por litro de bonificação da distribuidora, podendo levar inclusive a uma situação de falta de competitividade do posto no seu mercado de atuação”.

O empresário parte de seu exemplo pessoal para, por fim, destacar que não pretende servir de modelo para todo revendedor.

“Minha estratégia é a seguinte: não consigo trabalhar sem ter, pelo menos, um posto bandeira branca. Para poder negociar com a companhia, é fundamental ter uma referência irrefutável, que é a sua própria nota de compra. Então, se a distribuidora quer me cobrar um preço muito acima daquele condizente com a remuneração da bonificação proposta, eu apresento a nota e mostro que o valor está irreal.

Posso dizer: vocês estão me pagando um valor de bonificação, mas estão querendo me cobrar duas vezes esse valor no custo do combustível e essa conta não fecha pra mim, é uma proposta ruim.

Eles podem até questionar: qual é a evidência que você tem de que dá pra praticar um preço menor? Aí mostro a minha nota fiscal de compra do posto bandeira branca, que é irrefutável, por se tratar de algo concreto, objetivo. Assim, consigo abrir margem para negociar e baixar o preço”.

Fonte: Revista Minaspetro

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