Quando comecei na distribuição, tudo era mais fácil e simples, ser dono de posto de gasolina, pois era assim que costumavam ser chamados os revendedores, quase sempre também era sinônimo de pessoa próspera e bem-sucedida financeiramente.
Como vocês sabem estou nesse negócio de distribuição de combustíveis há 38 anos, já passei por várias distribuidoras e desde 1996, portanto há 22 anos, sou revendedor tendo passado por quatro postos de combustíveis distintos.
Contudo muita coisa mudou de lá para cá, primeiro porque as margens e preços dos combustíveis nas bombas eram controlados e tabelados pelo governo. Eram determinados os preços tanto para as distribuidoras quanto para os postos dentro de um rigor técnico que ninguém reclamava, pois eram suficientes para sustentar todos os custos da cadeia produtiva. Além disso par se aprovar um novo posto o empreendedor tinha que fazer uma verdadeira via crucis quase infindável junto ao CNP (Conselho Nacional do Petróleo). As barreiras de entrada eram difíceis o que facilitava tremendamente a vida dos revendedores daquela época.
Bastava um pouco de bom senso administrativo que o negócio prosperava. Depois da abertura do mercado, com a possibilidade da abertura de novos postos a cargo das prefeituras e com o fim do controle dos preços, administrar um posto de combustível mudou muitíssimo, pois os postos deixaram de vender combustíveis uma vez que é o cliente é quem passava a decidir de quem iria comprar e a partir de então com um número muito maior de opções.
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As quatro maiores companhias distribuidoras e umas poucas regionais já perceberam a importância de terem como revendedores empresários mais preparados com as melhores técnicas de gestão, para tanto, desenvolveram Academias e Universidades Corporativas ou Centros de Treinamento para auxiliar seus clientes revendedores com o objetivo de melhorar sua capacidade de gestão, o que de alguma forma tornando os pontos de vendas mais lucrativos e revendedores mais satisfeitos com consequente menores problemas na relação comercial.
Pensando nisso, realizamos uma pesquisa em conjunto com o Instituto AXXUS da Unicamp, com 150 revendedores espalhados nas cidades de São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, São Carlos, Belo Horizonte, Juiz de Fora, Uberlândia, Governador Valadares, Goiânia, Curitiba, Rio de Janeiro, Vitória e Salvador, sendo 50% bandeiras brancas e os outros bandeirados. O principal objetivo da pesquisa era identificar as principais dificuldades encontradas pelos empresários donos de postos no quesito gestão financeira de seu negócio entre outros pontos.
O impressionante foi descobrir que 78% dos entrevistados tem dificuldade em melhorar suas margens de contribuição, 72% em controlar seu fluxo de caixa, 65% em reduzir ou manter as despesas operacionais e administrativas, 55% em reduzir despesas financeiras e 48% acham difícil efetuar a manutenção e manter a boa aparência do posto.
O resultado da pesquisa, apesar da amostragem ser pequena, demonstra estatisticamente que os empresários do nosso ramo estão com sérias dificuldades. É possível que quem muitos revendedores sejam bons gestores, e que as dificuldades do setor é que lhes impõe um esforço maior. Mas depois de muito comer sal com essa turma é que acabei por entender que o que falta na verdade é conhecimento em técnicas de gestão. Sabemos que dificuldades existem em todos os setores, mas é comum encontrar empresários que não sabem analisar um balanço, muito menos um DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício). A prática de elaborar um fluxo de caixa também não é utilizada e muitas vezes eles confundem despesas do posto com as despesas particulares.
Então fica a pergunta: Como é que você pode estar satisfeito com seu negócio se nem sabe usar essas ferramentas elementares de gestão? Se isso servir de alerta, procure entender melhor o seu negócio, procure alguém para lhe ajudar, faça treinamentos ou se junte com outros empresários que estão num estágio mais avançado de gestão.
Basta procurar, tem muita gente competente que conhece bem esse negócio que poderá lhe auxiliar na sua capacitação. Nesse artigo enfatizamos a gestão financeira por ser no nosso entendimento a deficiência mais marcante, mas não podemos esquecer que a gestão do negócio é mais ampla. A boa gestão também se aplica na administração dos recursos humanos, no marketing do ponto de vendas, na identificação de oportunidades de receitas adicionais, na negociação com fornecedores entre outras.
A partir desse artigo iniciaremos uma série de artigos voltados para melhoria da lucratividade do seu negócio. Nosso objetivo é despertá-los para os problemas e soluções do dia a dia com o objetivo de criar valor para seu negócio e torna-los mais prósperos.
