Se você está lendo este texto e ainda não leu o primeiro artigo Por que um Posto Quebra Parte I, sugiro que você clique no link, leia o artigo e depois continue a leitura deste artigo.
Como você já deve ter percebido estou na busca do entendimento de quais são as razões que fazem com que um posto feche suas portas. Na verdade, existem inúmeros fatores que podem levar ao fechamento da operação sendo que no primeiro artigo tratamos dos problemas de mercado e dos problemas estruturais.
Neste artigo o foco são os problemas de gestão do posto. Sei que é uma tarefa bastante complicada e a única forma de realizá-la é identificar os principais comportamentos dos gestores que demandam conhecimento e que podem comprometer a sobrevivência do negócio.
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Neste sentido, é importante analisar o Posto de Combustíveis como um empreendimento que tem as mesmas características de outros negócios como uma fábrica e um comércio, por exemplo. Porém, com os agravantes oriundos da periculosidade dos produtos que são comercializados que fazem com que a gestão tenha que ser ainda mais eficiente.
O primeiro problema que podemos identificar em um posto de combustível que se encontra em dificuldades é a Gestão Ineficaz.
Revendedores que herdaram seus negócios de avós, tios e pais e que não acreditam que o modelo de negócio mudou são encontrados com muita frequência.
Em muitos casos são profissionais que nasceram e se criaram na pista do posto, com “gasolina na veia” mas que, infelizmente não se deram conta que está havendo uma verdadeira revolução no segmento de postos de combustíveis.
Aquele modelo antigo de revenda, baseado unicamente na venda de commodities ( gasolina, etanol e diesel ) com baixa concorrência, com preços regulamentados pelo governo e com clientes sem poder de escolha está simplesmente sendo engolido por um novo modelo de negócios baseado na experiência de compra, na conveniência e na prestação de serviços.
O negócio quebra pois ele é gerido por um Gestor Ineficaz e incapaz de gerir o posto de forma profissional. Não tem capacidade de delegar, planejar, fazer contas básicas e o que é pior, não consegue formar uma equipe engajada para ajudá-lo.
Na sua falta de conhecimento ele se compromete com Contratos Leoninos na ânsia de ter um ganho financeiro imediato assumindo compromissos de volumes e margens impraticáveis.
Ele esquece que o segmento de postos é o mais regulamentado do país e não dá atenção às Normas Regulatórias e as constantes fiscalizações que assolam o posto muita frequência.
O revendedor ineficaz não se preocupa com a qualidade dos combustíveis vendidos pois transfere toda a responsabilidade para a distribuidora fazendo vista grossa para os problemas de transporte, recebimento e armazenamento do combustível.
Desconhece a legislação tributária e sempre que é possível atua no limite da sonegação fiscal para aferir maiores resultados.
Não investe em ferramentas de gestão (sistema de medição e automação) o que o impossibilita de fazer uma previsão de compra e venda do volume de combustíveis comprometendo seu fluxo de caixa.
Como não sabe fazer contas e não quer se “incomodar com funcionários, treinamento e estoque ” não investe nos serviços automotivos que deixam uma margem de contribuição muito maior do que a venda de combustíveis.
Não acompanha a equipe no dia-a-dia do posto e desconhece as principais rotinas operacionais deixando de padronizar a sua rede de postos aumentando o retrabalho e o risco de acidentes.
Como não quer contratar e investir na equipe, não tem pessoal qualificado para fazer auditorias de estoque dos produtos da troca de óleo e da loja de conveniência sofrendo com constantes perdas de mercadoria por furto ou prazo de validade.
Por ser o patrão não escuta ninguém e tem sempre a palavra final sobre tudo e todos.
Não estabelece uma relação de parceria ganha-ganha com os fornecedores estratégicos pois procura sempre vantagens que estrangulam seus parceiros comerciais que acabam morrendo a míngua.
Não se preocupa com a segurança do trabalho, com o meio ambiente e desrespeita seus clientes e colaboradores.
Na verdade, o Gestor Ineficaz vive para reclamar sempre dos mesmos problemas: governo, distribuidora, concorrentes e funcionários.
Ele esquece que todos os players que atuam no neste segmento enfrentam exatamente as mesmas dificuldades com a diferença é que alguns entenderam que para disputar um espaço neste mercado é preciso muito mais do que ter mantido o negócio da família. É preciso buscar uma formação que lhe ensine sobre gestão financeira, gestão de marketing, gestão de processos e pessoas. Ele deve ter a capacidade de analisar cenários, fazer análises e previsões, conhecer as ameaças e oportunidades e ficar aberto para as mudanças e novas tecnologias.
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Sei que fui um tanto realista em relação ao estilo de gestão de alguns revendedores e gostaria de receber comentários e outros pontos de vista sobre este tema. Ajude deixando sua visão da gestão de um posto e quais são os motivos que levam ao fechamento de um posto.
No próximo artigo falaremos sobre os Problemas de Gestão Financeira que levam ao encerramento das atividades. Até lá.
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Escrito por : Renato da Silveira
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